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    自化肥流通體制改革以來，農資市場逐步放開，紅紅火火做了20年，現如今，農資行業越來越難做，抱怨聲連連不斷：化肥價格不穩定，投資風險加大；糧食價格低，農民購肥不積極；服務意識不強等因素限制行業發展；賒銷沒錢，不賒銷就沒銷量……這些問題一直困擾著經銷商，而且銷售量逐年下降。那么，如何在復雜多變的農資市場捋出一條相對透亮的路？且看這些經銷商是怎么說的。

    利用好種田大戶這把“雙刃劍”

    每年大家都說農資生意越來越難做，但是每年大家都在做。尤其對于從事化肥銷售多年的經銷商來說，畢竟他們對化肥市場比對其他行業更為熟悉，如果轉行從事其他行業，就是從頭學起，難度更大。而且一個地區的耕地面積每年都不會有大的變化，農業生產對于化肥的需求屬于剛性需求，整體銷量也比較穩定，所以經營化肥仍是不錯的選擇。但是在銷量穩定的情況下，經銷商仍需采取措施爭取更大的銷量，并且還要學會如何防范風險。

    隨著農村勞動力的轉移和土地流轉經營的加快發展，擁有幾十畝、上百畝甚至上千畝的種田大戶越來越多。部分地區種田大戶承包的土地已經占據當地耕地面積的一半。江蘇省淮安市金湖縣宏森農資有限公司施漢明說：“種田大戶種地對于經銷商來講是一柄“雙刃劍”，如果經銷商不積極下沉銷售渠道與種田大戶接觸，那么事業很難有所拓展。種田大戶基本是越過基層零售商，直接與縣級及以上經銷商對接，因為這樣可以減少流通環節，經銷商可以略高于批發給基層零售商的價格銷售給種田大戶，而種田大戶同樣也能夠以低于基層零售商的價格從經銷商那里拿到貨，對于經銷商和種田大戶來講是雙贏的。”

    然而值得注意的是，銷售給種田大戶的風險也相對比較大，因為種田大戶會因為經營不善或資金實力不足等原因直接將風險轉嫁給經銷商。施漢明說：“這就需要經銷商學會防控風險，防控風險的有效辦法就是經常到種田大戶的田間地頭考察作物長勢，或者加強與種田大戶的交流溝通，做到知己知彼，同時根據種田大戶的資金狀況、信譽狀況及種植面積控制好賒銷的比例和額度。”

    縮減賒銷比例

    熬過“陣痛”期便迎來一片天

    長期以來，全國各地賒銷已經成為一種常態。毋庸置疑，賒賬首先破壞了經銷商的現金流，造成經營困難。尤其農產品價格低迷，再遇上自然災害導致作物減產、絕收，基層門店收款難度增加，資金流轉出現問題，無法給付中間商貨款，直接影響農資市場正常供應。部分經銷商會因資金鏈斷裂無法支付廠家貨款，后期拿貨困難。而廠家資金流一旦斷裂，面臨的自然是停產。廠家無法履行合同，給中間商提供產品，中間商部分預付款打了“水漂”，繼而推及到基層經銷商身上，整個農資產業鏈各環節又自上而下受到不同程度傷害。

    賒銷回款的進度是經銷商無法把控的，只有從根源上縮減賒銷的比例，才能破解這一難題。重慶市萬州區順豐農資有限責任公司張斌對此深有體會，他說：“賒銷帶來的負面影響很大，近幾年，我們這里的經銷商都對賒銷的比例有意進行壓縮。就我們公司來講，這兩年采取了多種策略來壓縮賒銷比例，一是公司銷售人員采取基本工資加提成的方式，將銷售任務落實到個人；二是對賒銷的要求有所提高，再加上政策的引導，當前縣級以上經銷商賒銷的比例已經很低。開始一段時間壓縮賒銷比例對銷量有影響，但是經過一頓時間的”陣痛”，二級經銷商逐漸適應后，銷量就會恢復到往年的水平。最近一兩年情況有所好轉。”

    讓農民追求品質肥

    就要讓農民嘗到品質“甜頭”

    時間倒退十年，中國的農業尤其是水果、蔬菜尚處在解決有無的階段，農民購肥追求的是價錢低。但是現在，隨著人民經濟收入的不斷提高，人們對美好生活的向往也越來越強烈，對生活品質的要求越來越高。這就需要農民解決品質的問題，追求高品質肥料。現在的農民已經認識到沒有品質就沒有效益，施用后看不到效果和用肥配方不正確的肥料才是最貴的肥料。

    現階段農民最缺的是種植技術，而不是肥價高低的問題。當前忽悠團太多，而農民整體知識水平偏低，不會辨認化肥的品質，在多次受騙之后，農民不敢輕易接受新型肥料，尤其是價格高的肥料。只有讓農民真正看到實惠，他們才會愿意購買。所以解決農民知識匱乏的短板才是當務之急。農民技術水平提高了，用肥水平和施肥觀念等問題自然而然就解決了。

    在這種形勢下，部分經銷商以服務為先導，走高端路線，將銷售模式扁平化，銷售業績年年攀升。四川省成都市金色四季農業科技有限公司鄒龍說：“我們公司是省級進口代理商，銷售對象以高端水果、高端蔬菜種植戶為主，主要通過技術培訓、示范、現場觀摩等讓他們了解到更多的種植技術，幫助他們解決土傳病、板結、酸化乃至水果的品質、口感等問題。而且農民使用后，用肥成本下降，土壤還能得到逐年恢復。”

    鄒龍還介紹說，公司銷售成功的一個秘訣是直接做到基層零售商，為零售商設計財富路線圖，并幫助他們確定市場、目標作物及重點產品，短短二三年，與我們合作的零售商銷量就從幾噸增加到幾百噸。如巴斯夫的一種氮肥，80斤/袋賣200元以上，其效果肥效期長，不燒根，不破壞土壤，很多零售商已不賣普通尿素，而復合肥方面，也開始減少中低端復合肥銷量。直接做到基層零售商的原因是中間代理商經營的品牌很多，中間商只愿意銷售銷量好的化肥，不會按照廠家思路宣傳高端肥，經過中間代理商銷售就等同于隔靴搔癢。

    鄒龍還表示：“不僅對于經濟作物是如此，對于大田作物來講也是如此，稍稍改變一下配方和用肥習慣，每斤的成本都會大幅度下降，單產也會大幅度提高。例如油菜，按照傳統施肥習慣，年景好的時候能產300斤/畝，但是用了我們給的配方后，畝成本僅增加幾十元錢，產量就會增加到400斤-500斤。”