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    你怎么樣，行業便怎么樣；你是什么，行業便是什么；你有思考和行動，行業便不會沉悶和停滯。企業是行業的細胞，企業所思所行，看似彼此孤立，實則相互牽扯，最終的合力，奠定了行業格局。

    2017年，肥料市場依舊膠著，但變革的力量和新的秩序正在萌動。

    《農資導報》采訪了12家中堅企業的相關負責人，按照企業特點分為五類，包括磷肥龍頭企業、產業鏈優勢企業、復合肥領軍企業、央企和工匠型肥企。我們試圖透過行業引領者的部署和行動，描摹出未來的農資行業藍圖。

    磷肥龍頭企業：出新品，接地氣

    傳統磷肥產業的發展已經觸及天花板，變革將是全方位的。開磷、甕福均屬特大型磷化工企業，2018年乃至今后的戰略，概括起來有兩大重心：一是出新品，刷新傳統產能；二是接地氣，加快終端建設，推進渠道開發和調整。

    貴州開磷化肥有限責任公司總經理 陳忠華：“營銷+產品”聯動創新

    2017年，開磷堅持改革創新，以營銷模式創新、產品結構創新作為主要發力點。為推進銷售模式穩健發展，先后進行了終端、零售店、網店等直銷和電商試點探索，并成功投放海藻酸二銨、有機肥等產品，同時開啟有機肥、有機無機復混肥、生物肥料等貿易業務，打響了逆勢突圍攻堅戰。除這些成績之外，2018年，開磷還將加快推進結構調整，促進轉型升級，實現高質量發展。

    為實現高質量發展，開磷將繼續推進創新營銷模式。

    首先，以新型肥料事業部的建立為突破口，組建專業的銷售團隊，制定專門的營銷方案，抓好互聯網綜合服務平臺的推廣，實現終端用戶直接在新平臺上購買肥料；

    其次，不斷加大終端市場的開發力度，加強新產品營銷工作，促進銷售渠道多元化發展，堅持抓好增值產品的銷售和推廣工作，努力做好海藻酸二銨、硫鎂態二銨、有機肥、硫鋅鎂復合肥等新產品銷售工作。

    最后，優化客戶結構及調整是營銷工作轉型升級的奠基石，2018年，開磷既要重視核心戰略合作伙伴的鞏固和維護，也要重視經銷商的開發和考核，以及終端客戶的發展和管理。

    一是在售后服務和宣傳工作基礎之上，進一步加強售后服務管理，通過隨機客戶回訪、發放調查表、現場調研等收集客戶意見和建議，不斷改進、提升客戶滿意度；二是繼續堅持會議營銷、試驗示范、門頭店招商、基層客戶走進開磷等促銷活動的組織，擴大開磷產品、開磷文化的宣傳面，提升市場對開磷企業、開磷產品的認知度；三是抓好與行業協會、各地農科院、咨詢機構和新聞媒體的合作，提高開磷產品的宣傳力度，提升市場的認知度。

    甕福集團農資有限責任公司市場部總經理田欣星：打造甕福特色的綜合農業服務平臺

    隨著國際產能進一步釋放，中國磷肥市場進入去產能、優化整合新時代。面對愈加嚴峻的形勢，甕福集團服務新三農的決心堅定不移。2018年，甕福集團依托規模生產、創新實力和國際化運營經驗，堅持“聚·共贏，變·領航”的發展理念，為核心合作伙伴提供優質高效的農資產品、極具優勢的盈利模式和持續安全的運營保障，進一步深入推進供給側結構性改革，主動承擔國企社會責任，引領行業健康有序發展。

    甕福集團將從兩個方面主動發力：

    一方面，持續推進甕福集團營銷領域的農資聯盟建設。甕福集團將秉持全球幸福農業服務商的定位，優化調整渠道，讓鄉鎮經銷商直接從工廠拿到第一手產品，實現農戶及經銷商最大程度獲利。同時，通過培訓、技術支持等多種方式，增強對渠道和終端用戶的服務能力。除此之外，甕福集團還將不斷拓寬涉農業務，與農藥、種子、農機及食品等領域的優質企業合作，圍繞農民的真正需求提供最精準的農業服務。

    另一方面，甕福集團積極響應國家2020年化肥零增長行動，以減量、增效、降本、提質為導向，推出更多新型二銨。2017年甕福集團在全國16個省份的92個試驗點、23種作物上開展新產品試驗示范，增產增收效果顯著。2018年，甕福集團將在新型產品推廣基礎上，推出甕福“三條魚”增效二銨系列產品。該產品在技術迭代的前提下，能夠提升農產品品質，實現產品寓意的作物生長如魚得水、作物增產增收年年有余，融洽了企業與用戶之間的魚水情深。

    2018年必將是極具挑戰的一年，跟隨甕福集團，緊抓機遇，依托甕福集團優秀的綜合農業服務平臺，定會收獲更加璀燦的明天！

    產業鏈優勢企業：補營銷短板，為產品加持

    三寧化工、華昌化工、六國化工、心連心均擁有較為完整的化肥、化工板塊，產品耦合共生，具備很多企業沒有的產業鏈優勢，系綜合實力層面的行業翹楚。他們的轉型焦點，在于渠道和服務創新，用營銷力為產品加持。

    湖北三寧化工股份有限公司副總經理毛國斌：開展取代進口“千縣行動”

    2017年，產能過剩導致大多數化肥企業處于虧損狀態，煤炭價格高位、天然氣嚴重短缺和硫黃、磷礦石等原材料供應緊張，導致開工率較低，不少企業處于無米下鍋的狀態。未來，因為上游企業的整合，對下游流通企業的要求越來越高，經銷商必須主動出去尋找新的資源。

    2018年，三寧化工將在全國同時開展“取代進口千縣大行動”。三寧化工將撤下每年幾千萬元的電視廣告費，全部投入到示范基地的建設中。這個活動不僅是為了讓更多農民了解、使用三寧化工的產品，更是培育經銷商的手段，希望通過此活動讓經銷商在當地更有公信力，得到農民、零售店和政府部門的認可。

    另外，三寧化工會對合作伙伴進行評估和篩選，尋找有共同理念、共同行動方向和發展目標的合作對象。2017年三寧化工精挑細選淘汰了一些落后客戶，將在未來幾年里，盡企業最大的努力培育優秀的經銷商客戶群體。希望三寧化工的經銷商在當地都是名列前矛、有影響力的，是受到尊重的。

    2018年，終端競爭仍然會非常激烈，但通過去產能淘汰落后企業，產品過剩的局面會根本好轉，殺價、賒銷等惡性競爭狀況會得到改善。相信2018年在我們共同努力下，能實現農民增收、經銷商成長、企業增加銷量的三贏局面。

    江蘇華昌化工股份有限公司復合肥分公司總經理白曄：助力經銷商邁向營銷新時代

    2017年，華昌化工取得了可喜的成績。2018年我們將助力各個片區走進營銷新時代。營銷新時代對全體工作人員提出了更高的要求。首先，銷量大幅提升，應收賬款全面下降，新客戶完全現款提貨。其次，掌握營銷服務變革的主動權，繼續推進百場大型觀摩會，組織千人級特大型觀摩會，加快廣大經銷商轉型升級進度。最后，新網點開發數量大幅提升，新網點銷量跨越式增長。開發網點與營銷動作是拓展市場、提升銷量的兩條途徑，目的就是消滅空白市場與薄弱市場，完善銷售網絡，增強市場話語權。

    為加快步伐邁進營銷新時代，2018年華昌化工的重點工作在以下幾個方面。一是品牌全新定位，打造四大品牌：金字牌（常規肥和專用肥）、華昌牌（高塔肥和水溶肥等）、肥戀田（緩控釋肥料）、豐田家美（生態概念系列肥料）。二是人力資源打造，提高營銷團隊戰斗力。三是全面提升農化服務質量。華昌化工對農化服務團隊進行全新職能定位——產品研發、農化服務、商務服務、特肥銷售；重點攻破肥料增產提質難題，做到大田作物增量增產、經濟作物提質增效；外聘專家，提高服務、培訓、學習能力，聘請相關經濟作物專家強化農化服務團隊，進行精準農化服務，拓展海外農化服務。四是聚焦大型觀摩會報道、關注新網點突破、加大新媒體推廣力度。同時，華昌化工提出“營銷業務八項規定”，用制度完善銷售服務團隊，激活市場活力。

    六國化工股份有限公司副總經理徐東奎：深耕“一體” 力拓“兩翼”

    綠色環保、可持續發展逐步成為社會共識。六國化工始終堅持綠色生產。在加大產業鏈延伸速度的同時，在測土配方肥和全程營養方案上也投入了很大精力。在產品研發上，一方面關注適用度，另一方面關注用戶需求，將二者很好地結合起來，實現企業和用戶的共贏。

    如今是農資行業變革的時代，營銷創新是行業不變的主題。2018年六國化工的營銷思路依然是堅持穩步做好“一體兩翼”。在深耕駐點直銷基礎上，拓展“駐點直銷+電商”“駐點直銷+智能配肥”新型服務與互聯網緊密結合的新型渠道網絡。我們不求新花樣，踏踏實實為農民做點事，把現有的產品、業務做扎實，穩步向前推進，是六國化工2018年營銷的著重點。

    “一體兩翼”，首先是“一體”，以駐點直銷為主體，已成為六國化工堅持20多年的重要銷售模式之一，并逐年迭代推進。我們也是國內率先提出做扁平化的企業。

    其次是“兩翼”之農資電商，主要是加強與阿里巴巴農村淘寶的合作，線上品牌“六祥”這些年的銷售成績斐然。榮獲農村淘寶年度最受歡迎品牌。雖然這一板塊在整個肥料銷售體系里份額不算大，但發展很快。我們還是很看好未來這一方向的發展。

    最后是“兩翼”之易農之家智能配肥，我們深入運用測土配方大數據和互聯網技術，深耕精準營銷。2017年“六國e農之家”在河南、山東、河北等地大規模推進，圍繞不同作物，有針對性地做營養配方肥、做植保。如今，這類依靠全程營養組合的套餐產品至少有10個系列（如馬鈴薯、水稻、玉米、小麥、柑橘、蘋果等）。2018年我們將在此基礎之上繼續推進并完善。前期，“六國e農之家”以化肥為切入點，未來能承載更多項目，農藥、種子等環節都可以嫁接，滿足農戶的個性化需求，實現多元化操作。

    對于六國化工正在推進的全程營養方案而言，未來目標是向作物全程解決方案進軍，與具有互補性的企業聯合協作成為必然。從作物營養方案到全程解決方案，需要上下游、全產業鏈企業在產品、渠道及資本上的協作，最終為農戶提供更好的服務。

    河南心連心化肥有限公司黨委書記、董事長劉興旭：產品與營銷雙輪驅動

    2018年，心連心公司仍將堅持“肥化并舉”的發展之路，針對不同區域、不同作物，以減肥、增效、提質為核心，重點打造腐植酸系列產品的行業競爭優勢，通過品質與肥效來擴大市場占有率。另外，將加大水溶肥、液體肥、微生物肥以及經濟作物專用肥的研發和推廣力度。利用全國生產基地的資源優勢，進一步加快完善配肥站管理系統建設，全面加速智能配肥站的建設。同時，把傳統氮肥產品的增值改性作為發力點，充分發揮中國氮肥工業技術研究中心與科研院所的作用，加快在建項目投產，讓高效肥更好地適應現代農業發展需求。

    具體講，從四個方面發力：

    一是規劃好河南新鄉、新疆瑪納斯和庫車、吉林長春、江西九江五大復合肥生產基地布局與投運，強化產品質量與裝備的安全平穩運行。二是在做強傳統尿素板塊的同時，利用自身煤化工技術及成本優勢，向高效尿素、復合肥、車用尿素、甲醇、糠醇等產業鏈發展，避免產品單一的風險，形成化工、化肥齊頭并進的新格局。三是強化產品創新，秉承科技領先發展戰略，目前擁有中國氮肥技術研究中心、博士后科研工作站、水肥一體化研究中心等科研平臺，并與科研院校戰略合作，共同研發推廣水觸膜控失肥、黑力旺腐植酸、水溶肥等系列高效產品，以差異化產品贏得市場。四是加強營銷服務創新。以高效肥推廣為切入點，大力實施營銷服務創新，從研發、生產、營銷、農化、物流、財務、信息化等方面圍繞市場不斷優化流程，提高服務效率，提升全員服務意識和服務水平。

    央企：落實國家戰略，試水農服藍海

    央企在農資行業中屬于一個相對特殊的角色。央企轉型的考量，除了要實現自身的可持續發展之外，服務國家三農戰略是最重要的出發點。2017年，中化集團將旗下的中化化肥以及其他涉農板塊整合，組建中化農業，提出了MAP戰略，打造從種到收再到銷的全程農業服務平臺。MAP戰略將是中化農業及其旗下中化化肥壓倒一切的核心。

    中化化肥副總經理馬躍：向中國農業痛點重拳出擊

    由于中國農業種植生產分散，先進的現代農業種植技術無法很好普及，使得農業生產環境日益嚴峻，也造成生產成本過高。如何種好、如何賣好是農民的兩道坎，也是農資企業要重點解決的問題。中化農業在2018年的一切戰略考量都是基于如何解決中國農業、農民痛點，做到更好地服務農民，進而推動農業現代化、實現自身的可持續發展，2018年將推動中化化肥渠道精耕。

    首先是客戶定位與細分。明確最終服務對象是農民和作物，進行痛點梳理，有針對性提供產品與技術服務。這也是中化農業2018年針對渠道分銷端制定并堅定執行的DTS戰略。D即深度分銷。幫助合作伙伴由傳統經銷商向分銷服務商轉變，進一步實現終端降本。T即技術營銷。利用農業科技的力量，提供相應種植方案。S即大客戶直銷。主要針對規模種植戶，從產品、農業金融、農業機械、農產銷售等多維度提供綜合解決方案。

    其次是產品研發。中化化肥在2017年投資逾億元在臨沂建立了農業研發中心，配合已運行的成都研發中心，形成完善的產品研發體系。根據不同作物營養需求，開發對應的優質高效產品，而螯合肥產品升級、特種肥料推廣、智能水肥一體化應用等將成為新的方向。

    最后，推進MAP全新戰略。2017年初，中化農業提出MAP服務戰略（Modern Agriculture Platform，現代農業技術服務平臺），建立MAP技術服務中心，幫助農民好種地、種好地、賣得好。2018年，中化農業將在成熟區域建設100家MAP服務中心，進一步將產品、服務融為一體，開創全新的現代農業綜合服務商業模式。

    復合肥領軍企業：搶占新一輪創新主戰場

    金正大、新洋豐在復合肥領域系風向標，持續的產品創新和營銷創新，在相當程度上引領了復合肥產業過去十年的進程，成為撬動肥料行業變革的中堅力量。值得注意還有，2017年，一直較為沉默的鄂中化工提出了中醫農業概念，在行業異軍突起，引發關注。2018年，他們的創新主戰場又在哪里？

    金正大生態工程集團股份有限公司董事長萬連步：全面開啟親土種植新時代

    2017年，金正大在從中國領先到世界領先的征途上，圍繞“世界領先的植物營養專家和種植業解決方案提供商”的愿景，開展了全方位的產品與服務創新，成為中國肥料行業創新發展的一面旗幟。新的一年，我們將秉承土壤保護與科學種植相結合的理念，進行三方面的實踐：

    首先，我們將全面開啟親土種植新時代，開展土壤修復和治理，提升耕地質量，提高作物產量和品質，推動親土種植理念在中國的全面落地。其次，全面推廣減肥增效方案，在全球范圍內啟動農業減肥30%方案的全面推廣應用，推動全球綠色農業發展。最后，全面推進農業服務模式打造，全力匯聚全球資源，以金豐公社為主要平臺，提供現代農業服務，幫農民科學種植管理、使用機械化種植技術，服務中國農業。

    未來，金正大還將在全球建設新型肥料樣板工廠，通過技術、品牌、渠道、人力方面的嫁接融合，進一步完善公司全球生產基地的布局建設，提高在國際市場的差異化競爭力，在新型肥料、植物營養和種植全程解決方案上搶占先機，助力中國肥料走向國際。

    面對新時代、新機遇，未來我們決心全面提速創新型、服務型、平臺型、國際化金正大的建設，搶抓新時代的新機遇。全力聚焦合作企業、客戶、用戶、員工等合作伙伴有價值的成長，全面推進從“中國領先”向“世界領先”的新跨越，全面開啟以“土壤改良、減肥增效、全程營養、品質提升、綜合管理”為特征的親土種植新時代。

    湖北新洋豐肥業股份有限公司總裁 黃鑌：實施五大戰略 再創三年輝煌

    未來三年，是新洋豐“十三五”戰略落地的決戰期，也是難得的機遇期。2018年，新洋豐將重點推進“五大戰略”，為再創未來輝煌筑牢基石。

    第一，強力推進人才興企戰略。重點通過深化“百人計劃”人才戰略工程，實施營銷隊伍綜合能力提升工程、中高層領導力提升工程，引進各類管理和技術類人才，全面提升戰力。

    第二，持續推進產品創新戰略。確定特肥、有機肥+配方肥、緩控釋肥、生態級肥和現有新品等五大類新品體系，實施以營銷牽頭的項目制管理。同時，依托農業部作物專用肥料重點實驗室，圍繞蘋果、柑橘兩大作物，開發制定作物全程解決方案，為種植端提供技術支持。

    第三，深入推進營銷創新戰略。做好五大新品項目組的技術推廣和服務工作，推動傳統產品營銷向技術營銷和服務營銷轉型；以土壤檢測為重要抓手，建立全國主要區域土壤數據庫，制定作物全程解決方案和新產品推廣計劃；完善試驗示范體系建設，選擇特色經濟作物，在全國范圍內重點打造100個作物特色小鎮。

    第四，全力推進國際化戰略。深化與德國康樸專家公司的戰略合作,做好德國原產復合肥和穩定性肥料在中國的推廣與銷售，同時利用國際先進的氮素增效技術和全面營養解決方案，實現穩定性長效肥料在中國的規模化和本地化生產，致力于成為中國穩定性長效肥料的領導者。

    第五，探索推進果肥協同戰略。從經營產品升級為經營產業，主要以蘋果和柑橘為試點，在農產品產業鏈的種植、加工和銷售三個重要鏈條上布局。在種植端，推行“公司+合作社+農戶”的果園托管模式，將分散生產變成“企業化運行、標準化種植、集約化管理”的規模化生產；在加工端，統一分選清洗包裝，分級分價，提高商品化率；在銷售端，統一品牌，統一銷售，統一結算，構建“利益共享、風險共擔”的產銷一體化的產業聯合體。通過產業鏈管理的模式創新，打通并構建“果肥結合，協同發展”的上下游關系，形成企業協同放大效應。

    鄂中生態副總經理代中旭：實施三大工程，力推“仟金方”

    目前，中國農業面臨著既要持續高產，又要減少環境污染的雙重壓力。在化肥零增長行動、“一控兩減三基本”及“土十條”的政策下，減肥增效刻不容緩。如何做到既減肥又不減產，且保證農產品品質等，成了業內努力的方向。

    對此，2017年鄂中生態在營銷戰略層面全面啟動實施作物營養工程、土壤修復工程、生態農產品工程三大工程，對鄂中品牌價值進行重塑升級，并研發出“仟金方”微生物生態復合肥。該產品成功做到減肥、減藥、增收、改善作物品質。在“仟金方”熱銷的助力下，2017年鄂中生態復合肥產品銷量超過150萬噸，企業也實現了技術、產品以及服務的完美轉型。

    2018年鄂中生態將在以下三個方面發力：

    產品方面，鄂中生態將用一系列中醫養護式產品覆蓋50%常規復合肥。其中，“仟金方”單品要沖擊銷量30萬噸，生物高分子增效肥料達到40萬噸。順應減肥增效、生態健康的大勢所趨，攜中醫養護理念突襲肥市，并不斷進軍作物全營養及土壤養護市場。

    市場布局，鄂中生態將進入深耕階段，打造“百縣千噸市場”，讓更多終端客戶聽到鄂中品牌的聲音，也讓經銷商更多地體會到鄂中生態帶來的新營銷、新服務。

    服務體系，2018年，鄂中生態將會繼續加大力度，進行線上線下聯動，鞏固鄂中服務體系。目前，鄂中生態已在全國建立起26個銷售分公司，擁有3000多個一級代理客商和3萬個以上的鄉鎮村級終端銷售網點，覆蓋全國20多個省、市、自治區360萬平方公里的大部分土地。2018年，鄂中生態將依托已有渠道優勢，建立更多的示范田，讓更多人了解鄂中生態、了解“仟金方”產品。此外，公司所有的業務人員每月至少學習一次農化服務方面的知識，熟知相應作物的技術服務，及時為終端客戶提供現場指導，幫助終端用戶補齊技術短板。

    工匠型肥企業：單點突破，打造拳頭產品

    硅谷化工和拉多美在肥料板塊上的體量算不得大，但他們以專注見長，集中優勢力量，瞄準肥料行業和農業的痛點、焦點、熱點，匠心打造一款或數款大單品，迅速在市場紅海中開辟出差異化的突圍道路。

    河北硅谷化工有限公司董事長宋福如：依托有機硅肥 進軍土壤修復市場

    新的一年，進軍土壤污染治理領域的號角已經吹響，硅谷人已經站在新起點上。2018年，硅谷以布局實施“十百千萬億”工程為核心，以營銷為突破口，通過地推式的宣傳與肥效觀摩示范，讓有機硅水溶緩釋肥輻射全國，走向世界。具體來說，未來5年內，重點開拓海外市場，沿著“一帶一路”十國市場前行，讓中國首創、世界唯一的有機硅水溶緩釋肥造福亞歐農業；5年內要在全國召開或參與100場大型治理土壤污染高峰論壇及行業峰會；5年內要在全國建成1000家幸福美好硅谷形象體驗店，繼續完成配套1000輛智慧農化服務車的目標；5年內要讓全國1萬戶核心零售商以及種植業主到硅谷旅游考察；5年內要用硅谷肥料治理1億畝被污染的土壤。

    另一方面，通過四輪驅動，硅谷將繼續在“減肥增效”中發力。一是在全國選擇重點示范區，進行以下示范推廣：有機硅治理板結土壤活化劑功能肥料，有機硅治理鹽堿土壤、酸性土壤調理劑功能肥料，有機硅治理重金屬污染土壤鈍化劑功能肥料，讓土壤恢復生命之春；二是以硅谷肥業與農業部全國耕地質量保護中心戰略合作為契機，與各省、市、區的農業、農技推廣部門聯手，在廣大經銷商的鼎力相助下，擴大硅谷產品的示范推廣面積，迅速在全國掀起用硅谷好肥料的熱潮，并在局部地區形成聲勢；三是加大資源整合，引進資本進入，助力硅谷躍上發展快車道；四是通過硅谷科技力、產品力、營銷力與文化力四輪驅動，讓硅谷在國家倡導的化肥減施增效與零增長行動中實現彎道超車。

    廣東拉多美化肥有限公司副總裁李劍：全力推廣高塔腐植酸鉀

    復合肥在農業生產中的地位和貢獻大家有目共睹，同時，不合理施肥對土壤的負面影響不可忽視。如何發揮復合肥的積極作用，同時最大程度降低對土壤的消極影響，是企業要正視的問題，或者說是需要迫切解決的問題。帶著這個問題，拉多美在數年前研發并推出了“墨翠”系列產品。

    2018年，拉多美會重點推廣腐植酸鉀產品，打造“墨翠”品牌。腐植酸的增產作用顯著，腐植酸鉀又是腐植酸家族中的佼佼者，目前國內用高塔腐植酸鉀工藝生產復合肥的，僅拉多美一家。經過幾年的市場推廣，“墨翠”不負眾望。2018年，拉多美將會全面推廣“墨翠”系列產品。

    “墨翠”系列產品將腐植酸技術融于復合肥生產工藝中，在一定溫度下，腐植酸與氮、磷溫和反應，使氮、磷處于活化態。施用后，氮、磷能緩慢同步釋放，能修復土壤，同時具有腐植酸、微量元素水溶肥的促生功能。在近幾年的農田試驗中，“墨翠”系列產品取得了非常好的成績。