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    農(nóng)資市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，農(nóng)資經(jīng)銷商本身必須做出改變，才能適應(yīng)發(fā)展，不僅要會(huì)加法做農(nóng)資，更要會(huì)減法做農(nóng)資。“加”是技能、是成長(zhǎng)、是精進(jìn)；“減”是摒棄、是脫變、是領(lǐng)悟，2018年，農(nóng)資人又該做哪些加法，哪些減法呢？

    1、加技術(shù)

    農(nóng)資市場(chǎng)現(xiàn)在早已進(jìn)入了技術(shù)營(yíng)銷時(shí)代，忽悠時(shí)代已結(jié)束。特別是在經(jīng)作區(qū)，技術(shù)指導(dǎo)成為經(jīng)銷商立足市場(chǎng)的重要籌碼，建德新安植保汪建國(guó)專注草莓技術(shù)，公主嶺栗曉民經(jīng)理專注西瓜田技術(shù)，陜西富鉀農(nóng)資專注蘋(píng)果技術(shù)。都成為當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥Φ钠脚_(tái)商。很多有覺(jué)悟的經(jīng)銷商已經(jīng)開(kāi)始網(wǎng)羅植保技術(shù)人才，特別是一些退休的農(nóng)藝師很受歡迎。當(dāng)然，如果你植保技術(shù)做的好，將來(lái)也不愁沒(méi)地方就業(yè)。

    2、加服務(wù)

    現(xiàn)在各行各業(yè)都進(jìn)入比拼服務(wù)的時(shí)代，因?yàn)楝F(xiàn)在是消費(fèi)者體驗(yàn)時(shí)代，農(nóng)資行業(yè)亦不例外，產(chǎn)品間的差異越來(lái)越小，已經(jīng)不能用來(lái)做差異化競(jìng)爭(zhēng)了，而服務(wù)可以給農(nóng)戶帶來(lái)全新的感受和判斷，很多經(jīng)銷商成立了專門的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

    3、加產(chǎn)品

    這里的加產(chǎn)品不是簡(jiǎn)單的增加產(chǎn)品，而是增加有賣點(diǎn)有特點(diǎn)的產(chǎn)品，或是專利化產(chǎn)品，或是增加套餐產(chǎn)品。抓產(chǎn)品最主要的根據(jù)農(nóng)資終端市場(chǎng)情況增加產(chǎn)品，以作物為導(dǎo)向，比如往年哪些病害難防治，哪些草害產(chǎn)生抗性難防治，哪些蟲(chóng)會(huì)爆發(fā)，從而提前選擇優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，或開(kāi)出大單方。另外，環(huán)保日益被重視，未來(lái)綠色環(huán)保型農(nóng)藥會(huì)迎來(lái)大好發(fā)展機(jī)遇，可以適當(dāng)引進(jìn)。隨著新農(nóng)藥管理?xiàng)l例的出現(xiàn)，未來(lái)對(duì)產(chǎn)品管控和經(jīng)銷商管控會(huì)越來(lái)越嚴(yán)，所以經(jīng)營(yíng)正規(guī)產(chǎn)品勢(shì)在必行。

    4、加試驗(yàn)

    賣農(nóng)資產(chǎn)品，筆者覺(jué)得最簡(jiǎn)單最應(yīng)該去做的就是產(chǎn)品的試驗(yàn)示范，沒(méi)有比這更有說(shuō)服力了，現(xiàn)在很多企業(yè)和經(jīng)銷商把試驗(yàn)示范作為一個(gè)重要工作，外企產(chǎn)品初次打入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)靠的就是大面積的做實(shí)驗(yàn)。其實(shí)做實(shí)驗(yàn)不僅僅是為了讓用戶、讓客戶看到產(chǎn)品的優(yōu)秀效果，更重要的是傳遞信心！親，現(xiàn)在是信息傳播時(shí)代，不做實(shí)驗(yàn)，連個(gè)有說(shuō)服力的微信都不知道怎么發(fā)吧！

    5、加模式

    這兩年經(jīng)銷商談的最多的就是模式升級(jí)，比如云南天穗的“名品名店”連鎖加盟店（詳見(jiàn)100期雜志人物專訪）、渤豐農(nóng)資直營(yíng)連鎖店（詳見(jiàn)102期雜志人物專訪）、云南鼎諾的“四角田”模式（詳見(jiàn)110期雜志人物專訪）、山東豐信連鎖（詳見(jiàn)113期雜志人物專訪）、藥械一體化模式（田兵田將智能植保服務(wù)）……新模式，新思路為新型經(jīng)銷商的發(fā)展開(kāi)辟一條與眾不同道路，帶來(lái)差異化競(jìng)爭(zhēng)。單打獨(dú)斗不如抱團(tuán)取暖，未來(lái)會(huì)有更多的經(jīng)營(yíng)模式涌現(xiàn)，摸索出適合自己的模式勢(shì)在必行。

    6、加聚焦

    越來(lái)越多的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者開(kāi)始進(jìn)行聚焦：聚焦作物、聚焦區(qū)域或是聚焦客戶，在精力有限且競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，勞神費(fèi)力的做“大而全”不如選擇“小而精”，以退為進(jìn)，專注自己擅長(zhǎng)的，比如西安北農(nóng)華的葡萄也是做得越來(lái)越有特色，陜西農(nóng)心的蘋(píng)果解決方案、明德立達(dá)的馬鈴薯作物解決方案，西大華特、浙江東風(fēng)專注細(xì)菌性病害領(lǐng)域，做得相當(dāng)專注。

    7、加市場(chǎng)

    增加市場(chǎng)分橫向市場(chǎng)和縱向市場(chǎng)，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力太大，不贊成盲目的橫向擴(kuò)增市場(chǎng)，但可以縱向的延伸市場(chǎng)，對(duì)于批發(fā)商來(lái)說(shuō)可以增加與現(xiàn)有重點(diǎn)客戶的粘性；對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)可以增加現(xiàn)有農(nóng)戶的粘性，比如最簡(jiǎn)單的會(huì)員卡制度，能充值可消費(fèi)還能享受會(huì)員特權(quán)和積分兌換。

    8、加互聯(lián)網(wǎng)

    不管你接不接受，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已來(lái)，且不可阻擋，它已經(jīng)滲入我們生活的方方面面，你可以不下載任何一個(gè)APP，不加入任何一家與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的農(nóng)化企業(yè)，但要會(huì)簡(jiǎn)單的互聯(lián)網(wǎng)操作，一定要有最起碼的用戶至上的互聯(lián)網(wǎng)思維（互聯(lián)網(wǎng)思維精髓總結(jié)為用戶思維；簡(jiǎn)約思維；極致思維；迭代思維；流量思維；社會(huì)化思維；大數(shù)據(jù)思維；平臺(tái)思維；跨界思維），如果運(yùn)用得當(dāng)，互聯(lián)網(wǎng)思維一定能為事業(yè)發(fā)展增磚添瓦。

    9、加團(tuán)隊(duì)

    個(gè)人是優(yōu)秀的，團(tuán)隊(duì)是卓越的。只有卓越的團(tuán)隊(duì)才能完成一份大的事業(yè)，夫妻店要趕快轉(zhuǎn)型，單打獨(dú)斗的時(shí)代也已經(jīng)結(jié)束了，組建優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，對(duì)員工進(jìn)行分工和考核，讓員工的價(jià)值得到肯定和認(rèn)可，走公司化運(yùn)作才有前途。

    10、加學(xué)習(xí)

    要想提高自身的眼界和能力，學(xué)習(xí)當(dāng)然是少不了的，為自己增加一份學(xué)習(xí)基金，多參加干貨多的會(huì)議，聽(tīng)成功者的分享，多走出去與做的優(yōu)秀的人士分享交流經(jīng)驗(yàn)，多參觀學(xué)習(xí)。

    “加”是增加，是加強(qiáng)自己做的不好，彌補(bǔ)自己欠缺的，學(xué)習(xí)優(yōu)秀的。月滿則虧，水滿則溢，當(dāng)事業(yè)發(fā)展到一定程度，一定要減去多余的，不合理的，造成負(fù)擔(dān)的，事業(yè)才能更好的發(fā)展。

    01、減團(tuán)隊(duì)

    可能大家會(huì)困惑，前面講到要“加團(tuán)隊(duì)”，為何現(xiàn)在要減團(tuán)隊(duì)，減掉不合格、不能給公司帶來(lái)效益的人員，在公司化運(yùn)作過(guò)程中，很多老板遇到一個(gè)困惑，團(tuán)隊(duì)越組建越大，公司效益卻直線下滑，沒(méi)有合理的管理制度和激勵(lì)制度，高成本、低效率的人員運(yùn)作會(huì)拖累公司的發(fā)展。

    02、減渠道

    對(duì)于一個(gè)在市場(chǎng)上運(yùn)作時(shí)間比較長(zhǎng)的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，渠道建設(shè)已經(jīng)健全，基本上已無(wú)空白市場(chǎng)，但百分之八十的銷量產(chǎn)生在百分之二渠道商手里，對(duì)于常年銷售自己產(chǎn)品量少的渠道商可以直接減掉，也省掉長(zhǎng)距離送貨及欠款的麻煩，主要精力用來(lái)服務(wù)粘性高的渠道商，一樣能彌補(bǔ)失去的銷量。

    03、減產(chǎn)品

    對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)現(xiàn)在最不缺的就是產(chǎn)品，在增加特色產(chǎn)品的同時(shí)，也要減掉不上銷量的產(chǎn)品，一個(gè)經(jīng)銷商手里有幾百樣農(nóng)藥都不算什么稀奇的，有的一個(gè)月也賣不掉一件的，占著資金庫(kù)存不說(shuō)，被生產(chǎn)商知道了也不給什么好臉色，不如直接減掉，不要說(shuō)看關(guān)系也多少賣點(diǎn)，最終影響雙方和氣，且耽誤彼此的資源。

    04、減賒銷

    賒銷是農(nóng)資經(jīng)營(yíng)中的痼疾，不賒產(chǎn)品賣不動(dòng)，賒吧，資金壓力太大，對(duì)于長(zhǎng)期賒銷經(jīng)銷商來(lái)講，立馬不賒根本做不到，其實(shí)賒銷本身不可怕，可怕的是賒了一年還不還，如果都講信任，按期還錢，賒銷有何不可。之前筆者采訪了很多經(jīng)銷商，大多存在賒銷問(wèn)題，多的一年賒出去幾百萬(wàn)，真是痛苦，表示以后定要改變賒銷現(xiàn)狀，但不會(huì)一點(diǎn)不賒，對(duì)于講信用按時(shí)還款的客戶會(huì)繼續(xù)賒銷，給予支持，但會(huì)漸漸舍棄長(zhǎng)期欠賬不還的客戶，另外就是加強(qiáng)服務(wù)，贏取相互間的信任。筆者覺(jué)得這種做法就挺好。

    05、減跟風(fēng)

    農(nóng)資市場(chǎng)發(fā)展太快，今天互聯(lián)網(wǎng)+，明天電商，后天飛防……各種事物接踵而至；今天這個(gè)圈來(lái)了加入，明天那個(gè)連鎖來(lái)了加入……各種模式層出不窮，大家忙得不亦樂(lè)乎，也搞得暈頭轉(zhuǎn)向，不知道哪個(gè)才是趨勢(shì)是方向，所以，2018沉下心來(lái)，摒棄浮躁，減掉跟風(fēng)，不斷揣摩實(shí)踐，適合自己的才是最好的。

    06、減利潤(rùn)

    農(nóng)藥現(xiàn)在進(jìn)入微利時(shí)代，所以不要再尋找高利潤(rùn)產(chǎn)品了，量大方致勝，把不合理的利潤(rùn)減掉，沒(méi)有什么可惜的，長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益才是最終的利益，把主要精力放在技術(shù)和服務(wù)上。

    07、減促銷

    之前一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，很多企業(yè)或經(jīng)銷商會(huì)采取很多促銷手段，現(xiàn)在似乎效果不好了，促銷需要一定人力和物力，如果不能增加銷量和最終利潤(rùn)，就減掉，踏踏實(shí)實(shí)的做試驗(yàn)示范，開(kāi)觀摩會(huì)，技術(shù)講座更好。

    以上是筆者總結(jié)的2018年我們要做是10大加法，7大減法，如果您有更多更好的加法或減法，歡迎留言。當(dāng)，冬天的嚴(yán)寒漸漸退去，暖暖的春意悄悄到來(lái)。沐浴在陽(yáng)光下，踩在松軟的泥土上，才知道生命的溫床可以如此地平實(shí)，所有沉睡的種子，都可以在這里孕育，并賦予生命一種變換的姿態(tài)，2018，要以全新的姿態(tài)向世界宣告：我們來(lái)了，神馬都是浮云，大不了好的加，不好的減，擼起袖子加油干！