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    2013年以來，農藥行業每年都能夠有一個說明行業趨勢的關鍵詞，而且每年都不同，這印證著農藥行業已經進入了一個快速變化和迭代發展的階段。

    2013年是農藥產品電商銷售的開始，曾經我們很熟悉的電商名字都是在那一年出現的，到2017年“農一網”算是現在還能被記憶的，同年出現的其他電商已經消失或者被忘記了。

    火了一年的電商，很快的在2014年就失去了熱度，主要還是因為農藥做為一種“功能性”很強的產品，不像消費品那樣人人能用，人人會用，還有就是農藥季節性強，不像生活必需品那樣人人要用，天天在用。

    電商本是依托互聯網為種植大戶提供產品支持的工具，沒想到在2014年被服務對象搶去了風頭，在這一年很多企業經營者和農資從業人員都感覺到種植大戶真的就在身邊，召開農民會依靠種植大戶、召開觀摩會依賴種植大戶、進行零售店促銷針對種植大戶、意見領秀來自于種植大戶，作物大王更是成了優秀種植大戶的代名詞。這是因為——土地流轉到了2013年已經初見規模、占比到了30%以上，種植大戶這一群體在2014年有了階段性爆發，這一年有很多關鍵詞，我覺得“種植大戶”算是被提及較多的一個了。

    越來越多的種植大戶獲得了行業的認可、吸引著企業的關注、引來了資本的進入，在2015年互聯網思維在經過兩年多的電商模式探索之后，被重新理解和定義，電商不是互聯網思維，至少不是互聯網在農業上應用的全部，于是在這一年“真正的互聯網思維”開始滲入農業領域，開始出現了服務種植大戶，或者說是服務作物的手機APP（應用程序），如農醫生、我會種、農管家、智農豐等等。一時間農業領域也出現了類似IT行業的燒錢現象——專家費、解答補貼、提問補貼、下載補貼，APP的線上活動更是層出不窮，并且還出現了一個專門做互聯網服務的新農寶。這一年在電商發展的只剩下農一網（后來的大豐收網也在堅持著）的尷尬時期，各種服務渠道商和種植大戶的手機APP讓我們看到互聯網在農業上的應用前景，這一年“電商”轉變成了“互聯網”，“互聯網+”慢慢成了“+互聯網”。

    2015年年底是整個農藥行業后面幾年發展的分水嶺，10月份之后以草銨膦為代表的原藥的價格開始快速下行，到2016年1月份一個著名外企的草銨膦品牌主動降價30%，整個農藥價格體系出現近乎崩盤的變化，價格在這一年“沒有最低，只有更低”，企業之間拼到了沒有底線，產品利潤被擠壓的所剩無幾，加之各大公司在電商、互聯網創新上的投入3年不見任何收益和盈利的跡象，于是在這一年無人機，這一本來是帶著攝像頭做高大上航拍的高科技工具，快速進入農藥行業變成了帶著噴頭做農藥噴灑的飛防藥械。

    大疆、全豐、漢和等生產企業，蜻蜓農服、紅雨燕、農飛客、威遠全程植保、科普特、極飛等飛防服務組織在2016年浮出水面，迅速的擴張領地，這中間有依托農藥企業建立的、有經銷商建立的，也有新農人建立的，服務面積多的達到了千萬級別。以上算是全國性或者省級區域性的飛防組織，2016年開始各個市縣級的經銷商甚至零售商也都可是買飛機，作飛防了，飛防發展真是如火如荼。

    但是，熱鬧的背后也存在一些問題：比如飛防農藥劑型開發還比較落后，經常會出現堵噴頭、藥效不穩地、藥劑漂移等問題；比如大面積集中作業時的飛機數量、移動難度和速度等問題。

    不過怎么說農業服務因為飛防的出現，被提升了一個檔次，打藥收費被接受了，藥械服務不僅僅是以前零售店賣藥免費使用機動或手動噴霧器的產品附加，而成為了獨立與產品之外的增值服務，成了農民接受的收費服務項目，這是農業尤其是農藥服務邁出的一大步。

    有了2016年的積累，飛防在2017年應該是有一個很好的發展，但是由于行年近10年沒有如此激烈的大事件——原藥漲價，間接的影響到了飛防，同時也間接促進了飛防發展。簡單一句話就是：飛防提供的是病蟲害解決方案，農資銷售提供的是產品；后者對價格更加敏感，于是飛防借著漲價 的東風，依托組合的優勢快速發展起來，尤其是有地域優勢的黑龍江科普特飛防公司。

    如同產品的一切在價格面似乎都不重要，2017年在與農業相關的眾多詞匯中，最熱的詞只有一個——價格（漲價的價格）。

    今年原藥價格成了掛在嘴邊的話題，見到原藥企業同行問的第一句話就是：還漲嗎？得到的回答往往是：沒貨呀！

    簡直了！

    制劑企業到經銷商那里，交流最多的也許就是：漲點吧，不漲不行了！得到的答復差不多會是：XXX都沒漲，你們憑什么漲？等到了11月份之后企業開始說：你看XXX都漲了，我們也漲點吧？回答卻又變成了：漲不下去呀，零售店不接受，我也沒辦法！于是原藥企業沒貨、制劑企業漲不了價格、經銷商漲價不拿貨，成了一個怪圈了。

    價格，做為一個很中性、很理性詞，是不太容易達成共識的，制劑企業買原藥的時候總是希望不漲價，賣制劑的時候愿望又成了價格高一點。而且，本輪的價格調整動因是完全不同于以前的，在筆者寫的《農藥行業價格火熱背后的邏輯》中有較為詳細的分析，這里只說一下三個主要原因，不做詳細的分析了：1）環境問題，2）供給側改革，3）市場需求。

    所以說：原藥價格現在已經接近最高點，未來會有所回落，但是仍將維持在高位上，以前那種犧牲環境的發展一去不再，農藥行業的環保紅利就此結束，農藥價格很難回到2016年10月份之前了，所以這一次不是忍一忍堅持一年就過去的，農藥價格高位維持將成為常態。

    那么未來如何發展呢？

    按照每年一個熱詞的慣例，我們首先預測一下2018年將是什么？

    作物解決方案？

    新條例落地？

    技術服務？

    渠道？

    個人更傾向于處在農藥經營層的——渠道，包括經銷商、零售商在內的農藥銷售渠道。

    2013年以來農藥行業經歷了電商、種植大戶、互聯網思維、飛防，最終在火熱的價格中結束了這一輪的循環，在這循環中原藥企業、制劑企業、用戶（種植大戶）是主角，渠道始終處于邊緣，屬于參與者。

    2018年呢，誰會站在舞臺中央？

    渠道！就是排隊也該輪到渠道了。

    前面的每年的主角都是產品在變化、變革、變通中的，那么2018年針對渠道有哪些變化呢？最顯而易見的就是2017年6月份以來修改發布的《農藥管理條例》以及配套的規定，新條例明確了農藥經營者（經銷商和零售商）的責任，按照循序漸進的原則，2018年一定是先從經銷商開始的：

    1、查驗責任——合作要認真，選品需謹慎，出了問題不能再全部推給廠家。

    2、必須有進銷存臺賬——管理規范，有據可查，出現問題可以拔出蘿卜帶走泥。

    3、不能有類生產行為——分裝，在很多區域，經銷商都有在企業定做大桶裝的行為（如廣東低于10%的草銨膦等），這在2018年是不允許了。

    4、回收與召回——包裝收回（預計在2019年之后會有相應的細則），問題產品召回（質量問題產品經銷商有責任召回并協調企業做好處理）。

    5、植物醫生——指導使用，不僅僅是把產品賣掉，還要承擔告訴農戶何時、如何使用。

    6、限用農藥，定點經營——不是所有農藥都能賣，2018年1月1日之后，水胺硫磷、甲基異硫磷等產品需要有高毒農藥經營許可證才可以銷售。

    7、藥害事故處理——既然變成了植物醫生的角色，看不好“病”就需要面對和解決“醫患”問題。

    8、假劣農藥認定范圍——認定范圍擴大，要求更加嚴格。

    以上八項就是從新條例中解讀出來的（根據劉春雄老師的解讀進行整理），也是與修改前最大的不同。

    2017年原藥企業漲價了，制劑企業調價了，但是渠道并沒有感覺到價格的變化，即便是經銷商也只是在季節結束后的9月份才對漲價有所認識。渠道平穩度過了這一年，但是生產企業卻在火熱水深之中，漲價之浪一波又一波，波波似刀割。

    然而，狂熱的高潮之后必然是一段時間的沉寂，在近10年罕見的漲價之后，農藥行業進入了反思和回歸的階段，反思——以犧牲環境、冒犯規則、非可持續性、非理性的農藥生產、銷售、經營和使用是不能讓農藥健康發展的；這就使得行業在呼喚價格回歸正常合理的高位穩定下的理性，銷售回歸企業和渠道理性下的產品附加值系統的構建，產品附加值從產品價格回歸到使用技術培訓和專業化服務上來。

    在反思與回歸的過程中，企業需要做的事情我已經通過《漲價，讓產品策劃回歸本初》、《寫在2018年農藥產品市場規劃開始之際》、《農藥企業里的“三國殺”》等文章進行了闡述和分析，在這里一起聊聊“渠道”的角色轉變。

    產品通過服務從而實現增值，需要經過一個黑匣子，這就是渠道，尤其是經銷商，是產品服務增值的關鍵，在企業保證產品規范做出“值得用”的好產品之后，經銷商的服務將至關重要。

    未來3-5年將是渠道整合、渠道發展、渠道模式創新的關鍵時期，渠道自身需要利用自身優勢砥礪前行，企業也應該從新進行市場戰略定位，并根據定位選擇適合的方式與渠道進行戰略合作或聯盟并購，這一點諾普信集團的戰略判斷很準確，戰術應用非常得當，采取的模式值得借鑒——2017年諾普信聯盟、并購、參股的經銷商多達幾十家，據了解2018年這個戰略的步伐還會加快。通過與經銷商的聯盟，諾普信獲得了寶貴的優勢渠道，進而擁有了未來，在農業服務規模擴大1-2倍的風口上，選擇了一個可以飛起來的最佳位置。

    原藥價格上漲之下，企業沒有了拼價格的資本，經銷商沒有了低價之下的利潤，零售商也不得不面對價格上漲，而終端消費者（農戶和種植大戶）卻沒有多少變化，土地還是那么多，病蟲草害依然是不增也不減的正常發生。

    2018年的農藥市場上，套餐產品、作物解決方案等類型的產品策劃會增加；品牌創建與維護、品牌宣傳等方面的動作被企業重視和強化；而產品策劃和品牌宣傳的杠桿就是渠道。

    2018年會是套餐產品和作物解決方案之年，也會是新條例落地之年，更是企業技術服務之年，但是這些都離不開渠道，一切都會圍繞渠道進行。2018年也許會是渠道調整之年。