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    11月本是經銷商冬儲旺季，東北尤其是每年冬儲必爭之地。但近年來，化肥淡儲越走越冷，今年更如同泄了氣的皮球。近日記者采訪東北三省經銷商時發現，今年東北三省部分經銷商備貨同比異常冷淡，有的竟然零冬儲。而上游廠家對后期市場走勢仍底氣十足，不斷喊漲。一線經銷商備貨情況究竟如何？今年冬儲還有戲嗎？

    暴漲之秋：價格嚇死人

    記者從吉林、遼寧、黑龍江三省的化肥經銷商處獲悉，今年肥價漲速迅猛，至今沒有回落趨勢。對此，吉林省松原市經銷商鄭輝告訴記者，今年冬儲化肥市場可以說一路高歌猛進，復合肥出廠價就已經達到2200多元/噸，較去年的1859元/噸相比，漲幅達300~400元/噸。這筆賬要折合到50公斤裝的肥料上，相當于加20元/袋。就這價格，聽說還要繼續漲！

    據了解，同樣漲勢迅猛的還有尿素。來自遼寧省鞍山市的任會讓做農資行業有10個年頭了。他告訴記者，今年的尿素在9月初剛1450元/噸，但到了11月就漲到1900多元/噸，再算上運費到家就得1970元/噸，漲勢這么快很是出乎預料。

    黑龍江省齊齊哈爾市的經銷商牟德福在農資行業摸爬滾打歷練了17年，年銷量達5萬噸的他，面對今年冬儲的化肥整體漲幅情況，他也認為近年來實屬少有。

    渠道之痛：今年不冬儲？

    面對化肥市場的暴漲，經銷商又會遭受哪些影響？

    “我今年的冬儲量就等于0，價格漲的太快，等我想出手的時候價格已經超出我能接受的范圍了！”任會讓說。據了解，年銷量千余噸的任會讓，每到冬儲時節都會備上幾百噸的復合肥和尿素，但今年和以往不同的是，手里攥著錢也拿不到貨，廠家只是先收款記1分利，但不給報價，任會讓告訴記者：“復合肥廠家不給具體的報價，這心里像懸著一塊石頭一樣不能落地。往年這個時候，我這庫里早都到400~500噸的貨了，可今年直到現在手里也沒貨，發慌啊！如果到用肥時節，別人有貨你沒有，銷量肯定是要受影響的。”

    據了解，牟德福的情況與任會讓有所不同，但今年卻大幅度消減了冬儲的儲備量。由原來的3萬噸減為1萬噸，其中有3000噸的尿素是在冬儲前期9月左右打的款，價格在1500元/噸。與現在的尿素價格相比較還算優惠，但他心中仍然存有其他顧慮，究其緣由牟德福給記者算了一筆賬：“現在倉儲費用+銀行的1分利，每個月都至少得15元/噸的費用，直到3月份的走貨期，還有4個多月，也就是說還要漲100元/噸的附加費用，到時候尿素價格能在1700元/噸，我還能有點賺頭，萬一價格下調，我這3000噸貨又白搭了。再者現在糧價這么低，市場又混亂，農民對高價肥料的購買積極性肯定也會有影響，太難！”

    無獨有偶，鄭輝也消減了冬儲的儲備量，據悉，從事農資行業18年有余的鄭輝，年銷量達2萬余噸，是當地響當當的老牌農資人，往年冬儲都會備上7000~8000噸的貨，但今年僅備了3000噸的復合肥、二銨和鉀肥，儲備量不足往年的一半。鄭輝告訴記者，“現在冬儲不賺錢，每年到用肥高峰期價格不漲不說，再遇到個不好的行情那可就一點賺頭都沒有了！往年我還敢備點尿素，最近這3~5年我根本就不敢了，這市場價格波動太大，況且現在大家為贏得下游信任，賠錢也得給他們，鍋還得自己背，操心還有風險。”

    不僅如此，鄭輝還告訴記者，現在市場越來越難做，合作的大企業多少都存在毀約的現象，要不就要求加點運費。而且現在部分企業都是單方面制定銷售政策，有點像“霸王條款”，但就算經銷商感覺不適應也沒辦法。因為在當地要打響一個品牌需要付出諸多精力。如果企業在某一方面存在毀約現象，他也不能因為這一點不愉快引起不必要的糾紛，畢竟將來還要繼續合作。“做品牌，說的簡單，這里面需要我付出多少年的努力才能賣出如今的銷量。如果我不做，廠家給了誰，那個人都會愿意接手。這相當于無形中給自己設了一道競爭題。所以我們現在很難，有苦也得自己咽。”

    破局“怪圈”：大肥抱大腿

    化肥市場的行情至今仍處在不平穩狀態，雖然價格在漲，但經銷商們依舊霧里看花。什么原因使經銷商冬儲走入迷之“怪圈”？企業與經銷商又該如何破解這道難題？對此，記者也聽到多位上游業內人士的聲音。

    貴州開磷集團作為磷肥行業“三強”企業之一，是我國最大的磷礦石地下開采企業，該集團市場部部長阮國祝認為，當前化肥價格的調整是理性且不可避免的。價格調整并不意味著利潤空間會加大，透過現象看本質，僅是在成本的上調所引起的浮動。并不像外界想象的惡意暴漲。況且現在廠家每個月生產資源有限，適當的價格合理分配后，很難再抽出多余貨源。再者從當前價格來看，后期可能還會隨著多方面成本的提升，做相應浮動調整。

    持有相同觀點的還有中鹽安徽紅四方股份有限公司，該公司是國內首家控失、抗旱肥生產企業，其副總經理陳勇認為，最近幾年淡季價格上漲，旺季價格下調，是由市場供需、開工率、原材料以及環境等因素決定，化肥冬儲市場漲幅也會因現狀做適當的調整，這是正常現象。再者，從整個化工角度來看，去年下半年化工產業普遍回暖，其中化肥漲幅還算小的。在去產能、環保等大環境下，企業多數也都很難。因此建議大家不要只看表象，要綜合所有因素來考慮問題。

    安徽昊源化工集團有限公司為國家高新技術企業，以科技領先、主業強盛、多元發展、百億規模的戰略加速發展，該公司副總經理賈健表示，后期的市場不排除會存有一定波動，但不存在大跌現象，元旦之前由于產能、開工率、環保等多方面因素決定，整體市場還將趨于振蕩上行。再者現在有效的產能在減少，這些變化大家都要拿來作為參考再下決定。

    除此之外，對于經銷商與企業的未來發展模式，阮國祝表示，首先，各級經銷商要放棄暴利思想，買低賣高的時代已經褪去。當前整個行業無論產能、成本、物流價格信息都是透明的，經銷商要同上游緊密結合在一起，共同為下游做好產品及技術服務。大家能獲得的僅是投入資金產生的效益、物流配送的辛苦錢以及為下游提供技術支持的辛苦錢，用技術獲得下游認可，從而合作共贏。

    對于企業毀約現象，陳勇表示，現在受去產能、環保等大環境的影響，整個行業都相繼遭遇不同困境。此時建議經銷商能夠理性擇優的篩選合作企業，未來化肥市場中長路漫漫，選擇信譽度高的企業進行合作，是避免不必要損失的一大關鍵。

    此外，賈健表示，未來企業在與經銷商的合作發展中要以身作則，維護渠道市場，盡量為下游經銷商排憂。此外，還要找準銷售區域的同時，培養銷售市場同時，建立穩定渠道，控制生產和銷售節奏，與經銷商一同維護市場有序發展。