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    要經銷進口肥料，但不愿被綁架，大量積壓庫存，怎么辦？要獨家代理大區域，卻不想被竄貨擾亂市場，有什么招？以自己品牌和最低價格，個性化定制高端進口肥料，有人愿意嗎？今天，我們繼續深入探討進口肥料在中國市場個性化定制商業模式，揭開其受寵之面紗。

    同質化競爭之新破局

    在中國，究竟有多少家肥料生產企業？至今官方仍未有一個準確的數據，但有業內人士表示，國內大大小小的復合肥和特種肥料生產企業，保守估計不下1萬家。然而，在歐美等一些發達國家，一個國家少則二三家肥料企業，多的也極少會超過兩位數。

    中國肥料企業過多，則意味其產能過剩，產品同質化嚴重。就如近10多年最流行的高塔復合肥，全國高塔生產線數量不下兩百條，以每條產能平均20萬噸計算，僅高塔肥料產能就達4000萬噸，然而真正開工率估計不足3成。

    同樣，氨基酸肥、腐殖酸肥、海藻肥、生物肥、土壤調理劑等特種肥料，更是多如牛毛，勝不勝數，但產品和技術幾乎大同小異，過剩的市場已出現白熱化或惡性的競爭局面。

    無論復合肥還是特種肥，由于進入門檻過低，自身又缺乏技術上的創新，以及差異化的高品質，也沒有品牌公信力的背書，面對巨大的市場競爭，大多數企業唯有在概念上進行炒作，在營銷上玩弄噱頭，個別甚至走上制假、售假之路。

    因此，肥料產品要在同質化市場競爭中突圍，必須尋找突破點與策略：要么低成本策略，相同或類似的產品，品質要更優，價格要更低；要么差異化策略，產品雖然差異化不大，但可以從消費者角度著手，找到細分市場空間，發力切分蛋糕；要么品牌策略，依靠強大的品牌與過硬的品質，不打價格戰，為客戶提供更多增值服務。

    經銷商定制進口肥料之破局

    一直以來，進口肥料是廣大經銷商的心頭之結，對之既愛又恨：一方面，是這些高端進口肥料的技術與品質，的確是世界肥料行業中的“翹楚”，已被眾多經濟作物區種植戶普遍認可與追逐首選，經銷商在買賣中不可或缺；另一方面，由于品牌過于強勢，壓貨占用資金、利潤壓榨、技術服務缺位等，廠商博弈難以對等，對于處于弱勢、缺乏談判籌碼的經銷商來說，這無疑又是一塊“雞肋”：食之無味，棄之可惜！

    有人這樣總結與比喻廠商的合作關系：上帝或長工。當經銷商渠道占上風的時候或在廠家產品進入市場初期，大多廠家會把經銷商當作上帝，因為此時只有渠道經銷商的滿意，才會有終端市場的斬獲；一旦在廠家品牌占主導市場優勢后，經銷商只能被大多數廠家看作長工，由廠家來控制和主宰經營方式了。這種微妙的角色博弈切換關系，尤其在進口肥料營銷中愈加明顯。

    前幾年，由于生物刺激劑和特種肥料市場異常火爆，歐美等國家無數的產品與品牌大量涌進中國市場，在廠商群策合力之下，讓許多產品一夜成名，迅速搶占市場，經銷商和廠家都在市場上獲取了自己所需，名利雙收。

    但是，這個“蜜月期”維持不到兩年，卻發生了逆轉：由于近年市場疲軟乏力，需求銳減，部分廠家繼續追求高速增長的步伐并沒停止，導致許多經銷商無法與之同步，此時有了品牌和市場基礎的廠家，很多主動提出與經銷商分手。

    為進口肥料作“開荒牛”、“嫁衣裳”后被拋棄的經銷商，這樣的例子舉不枚舉。姑且不說一般的小區域經銷商，缺乏談判籌碼，即便是高大上的優秀國家和省級平臺，在國際大品牌面前，亦要畢恭畢敬。例如，前幾年某省級農資平臺，為搶爭歐洲某特種肥料品牌的代理權，專門設立特種肥料運營部門，以表重視，這在行業中非常罕見。

    如今，擺在許多農資經銷商面前的最大問題是，既想代理具有競爭力的進口肥料品牌和產品，但又不想被廠家束縛、綁架，希望自己主導性強一些，操作更靈活一些。

    “經銷商與進口肥料企業深度合作，以外企技術、品質和品牌的優勢，通過自己渠道的掌控力和影響力，創建自有品牌體系，不失為一種容易達到廠商平衡互利的商業模式。”有人這樣分析認為。

    農藥企業跨界玩肥料之破局

    創新、融合、跨界……這些本在互聯網領域涌現的熱詞，8年前同樣進入了農資領域。2010年以來，一輪轉型升級與跨界變革的熱潮在農藥行業中迅速蔓延：農藥企業進軍新型肥料大市場，期待切分中國市場這塊600億元容量的大蛋糕！

    這場率先在山東掀起的變革戰，70%以上的農藥企業涉足肥料，尤其農藥龍頭企業，如海利爾、京博、科賽基農、瀚生等知名藥企，或相中誘人蛋糕，或尋求發展瓶頸的突破，均瞄準了市場門檻并不高的新型肥料，紛紛投資上肥料生產線，產品涉及生物有機肥、緩釋肥、配方肥、葉面肥、水溶肥、土壤調理劑等，開始了由傳統農藥向農藥與新型肥料并舉發展的產品轉型之路。

    然而，8年過去了，回頭看當初期望在新型肥料中搶分“一杯羹”的農藥企業，有多少實現了自己的營銷目標？又有哪些企業轉型或并舉發展取得成功？除了江蘇龍燈、諾普信、新禾豐等極少幾家在農藥、肥料兩者兼營的相對出色外，其他都是表現遜色。

    農藥企業為什么折戟于特種肥料？夢想與現實差距為何如此之大？“特種肥料銷售渠道與農藥基本重疊，互用網絡，共享品牌，農藥與肥料結合相得益彰，而且還為經銷商增加了一項新業務。”當初，基于這種判斷而涉足特種肥料的農藥企業，應該是主流。正是這種想當然的隨意決策，本以為能從農藥的泥潭困惑中拔出，但馬上又陷入新型肥料同質化競爭的尷尬中。

    看似進門較低的新型肥料，其實要避開同質化競爭或在競爭中脫穎而出，研發、銷售、推廣和品牌塑造等配套的門檻并不見低，并不是這些農藥大佬認為有渠道、有資金、有品牌就可以完成的。沒有核心技術、缺乏優質原料、渠道融合不洽、推廣方法不當……這些都是沒有肥料研發技術基礎、不懂肥料市場的農藥企業，節節敗退于新型肥料市場的諸多不利因素。

    因此，國內農藥制劑企業跨界玩新型肥料，有一種模式值得借鑒：就如他們過去與國際農化企業牽手合作農藥產品，以授權登記、原藥供應或產品代理模式進行合作，雙方互利共贏。

    或許，在現階段，對于缺乏研發經驗和技術優勢的中小農藥企業，這模式不失為一種優先的選擇。