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    還有一個月，第三十三屆全國植保會就要在江西南昌召開了。回想去年的南京植保會，依然歷歷在目，猶在眼前。吡唑醚菌酯、草銨膦、植保無人機、全產業鏈，乃至農業O2O，農資電商，等等，堪稱火爆全場。

    當然，一年下來，有些熱點，火力依舊，比如草銨膦；也有些熱點，偃旗息鼓，比如農資電商。世事如棋，行業的發展總是如此變幻莫測，但是，作為從業者，又不得不關注這些熱點，并伺機應對。畢竟，熱點在一定程度上代表著未來的風向標，不關注，下一年度的戰術安排、戰略規劃都如紙上談兵。

    那么，今年植保會，會有哪些熱點，將深度影響你的2018？

    1、新條例

    2017年4月1日，愚人節這天，新的《農藥管理條例》認真地公布了。

    接著，2017年6月21日《農藥生產許可管理辦法》等五個配套規章發布，《農藥標簽及說明書管理辦法》2018年1月1日實施，其余四個規章自2017年8月1日實施；2017年6月29日《關于加強管理促進農藥產業健康發展的意見》發布。

    如此等等，隨著新條例的出臺，一系列相關政策內容陸續大白天下。

    從這刻起，上至生產企業，下至終端用戶，突然發現，原來我們熟悉的那個農藥行業，居然陌生起來了。農資產品追溯體系、農藥產品退出機制、“三證合一”、史上最嚴處罰力度，等等，早有耳聞卻不敢想的政策，都隨著新條例如驚雷般砸向了農藥行業。

    那么，本次植保會上，各參展企業會如何適應新條例？你的主要合作伙伴，是以什么態度對待新條例？你關注嗎？

    點評

    實際上，能參與植保會展示的企業，基本上會以全面接受的姿態接受新條例。毋容置疑，產品賦碼、全新風格的產品標簽，將是農藥企業展示的標配。

    值得關注的，值得深入追問的，可能是你的合作供應商整改的態度和進程。

    有些企業，出于植保會的展示需要，能夠應急提供全新的標簽、二維碼體系等“面子工程”，可是，啟動了怎樣的產品登記戰略？是否下定決心做一個“良幣”參與市場競爭？做了哪些營銷管理結構或管理流程的改革？這類問題，才是供應商的必答題。而這些問題的背后，折現出來的企業態度，也是考量一個企業是否值得在新環境下深入合作的核心標準。

    比如，產品證件梯度從5個到3個，沒有明顯優勢不得重復登記，等等，新條例關于產品登記的相關改變，明確了2020年新登記同質化產品減少30%，2025年減少50%，以強制性措施，砍登記，去產能。那么，你的供應商會采取怎樣的產品登記戰略？

    另外兩個問題，更是值得深入探討的課題。前者考量的是能否合作長久，后者則考量的是能否合作愉快。

    2、漲 價

    從9月份陸續放出環保高壓的消息開始，這兩個字可以說占據了農資人的頭條，刷爆了朋友圈。這波漲價行情來得如此迅猛，以致大部分采購部門猝不及防。

    9月、10月是傳統的淡季，主旋律是各種原藥價格低位徘徊，而今年因為環保高壓，卻一反常態。從流通環節看，往年的渠道經銷商，一般忙于清點庫存，能退則退，回收資金，而這個月卻積極壓貨，賺取價格差；從上游環節看，大部分供應商除了一如既往地做好清收工作，今年則普遍多了一個動作，停止報價停止發貨。更有甚者，有個別企業居然罕見地發出了“歡迎退貨”的通知。

    10月17號，素有行業風向標之稱的上海原藥會放出明確信號，大部分原藥企業不再接單，制劑企業報價謹慎。

    種種反常，都驗證了“買漲不買跌”的經濟規律，始終在影響著各銷售環節。往年的全國植保會，探討價格也經常發生，但是不能稱為熱點，但是今年呢，會有多少人千里迢迢奔赴南昌，只是為了拉著企業負責人的手，談談漲價后的重點上量產品的深度合作？

    點評

    談價格，一直是處于營銷人的鄙視鏈頂端，大凡有情懷的營銷人員，都挺鄙視談價行為的。談錢傷感情，但是現在不談錢，可能傷的就不止是感情了。有些觀點認為，隨行就市，貴來貴賣就可以。可是，農藥行業面對的是農業，近年來農產品價格持續低迷，農業生產資料的漲價，到了消費者環節，調價的機會成本巨大。誰來為價格差買單？幾乎可以預見，是渠道商。漲價了，終端價格不敢調，這個啞巴虧，只能渠道商啃了。

    有什么方式能緩解？

    一，迭代性強的產品，重新推出新品牌，推出能接受的價格體系，替代原有的市場份額，進行迭代止損。比如，同樣的阿維菌素，重新投放新商標，以升級之名，進行提價銷售。

    二、迭代性差的產品，已經名聲在外，點名購買率高，與合作供應商開展深度的品類合作，開展價格性談判，以量換價，同時，終端進行價格升價教育，但通過捆綁銷售，讓農民的實際消費價格可換算成接受度高的價格。

    如此等等，價格策略很多，但是核心動作都需要在植保會這個關鍵平臺上，拉著企業負責人的手好好談一談。（建議參展企業今年不妨多設計點座位）

    3、農資新零售

    如果在前兩年，那個言必談農資電商的年代，提出“農資新零售”這樣的字眼，恐怕是要被鄙視的。

    畢竟，那時的X一網、XX圈，堪稱農資界首屈一指的“網紅”、流量小生，帶領了一批企業，以一句“要么電子商務，要么無商可務”，攪得農資界傳統零售流通群體人心惶惶。

    可是，當巨虧過后，變賣的變賣，轉型的轉型，往日喧囂終究還是塵埃落定，變成了昨日黃花。農資電商，到底還是無法解決電商的兩個硬傷：體驗性缺失、即得性缺失。作為農業生產資料，農藥的使用，本質上還需要如醫院一般診斷病因、輸出解決方案、產品選擇、臨床應用，而這些環節，大多需要體驗才能形成購買決策，農資電商恰恰在這些環節上無法提供完美的解決方案。此外，農業生產的周期性、緊迫性的應用特點，也在物流配送上考驗著農資電商。

    因為這些硬傷，大部分的農資電商都無奈地對自己的商業模式進行了迭代或者轉型。比如XX圈的植保綜合服務商的定位，雖然沒有明確否認互聯網的基因，但是，也可以說是轉型的典型了。不評價轉型的對與錯，至少在植保會熱點這個正題上，今年怕是聽不到太多農資電商的發聲了。

    但是，近年來此起彼伏的大型渠道商并購、“馭逸營”松散型零售組織、天穗連鎖的“名品名店”、青島德地得的“精品農資”等新型流通組織，卻在不同的場合散發光芒。這釋放了怎樣的信號？在行業急速變化的情況下，有太多迷茫的流通商需要方向，需要組織，需要歸屬感了。

    那么，今年的植保會，又恰逢新條例出臺等大背景，農資流通環節會有什么樣的聲音呢？當一批迷茫的經銷商在會展中心流連徘徊的時候，能看到抱團取暖的方向嗎？

    點評

    有一個方向，或許會進入很多人的視野，叫“新零售”。隨著阿里巴巴的無人超市刷爆朋友圈，以及京東、小米等企業的紛紛發聲，“新零售”一詞，開始火起來了。什么叫新零售？定義很多，比如線上線下一體，服務與產品一體，等等，都可以用來描述新零售，但是他們的核心，都是指更高效率的零售。

    農資銷售，近年來摸索很多，比如XX圈的服務中心、巴斯夫的施樂健體驗中心，都在嘗試線上線下結合、服務與產品結合，圍繞服務增值、體驗升級，對零售流通環節進行提質增效，提高農資流通的效率。在看清了農資零售的實質后，馬太效應、叢林法則會更加清晰地作用在現有的農資流通大環境。找好大腿，抱團取暖，以群體的力量，以高效率經營，獲取生存空間與環境，是農資流通商的當務之急。因此，誰對新零售理解更深刻，更快完善出臺配套的商業模式，在植保會這樣的大平臺上，應當可以獲得高關注度。

    4、抗性二化螟

    從08、09年稻縱卷葉螟大爆發后，應該很多年沒有一個靶標害蟲作為細分市場，像今年這樣牽動農資人的心了。

    從年初江西、湖南等地各主流企業的二化螟產品專場會議紛紛登場，到江西的高安、新余等地區后期出現的“不管啥藥，打死就行”言論，都在說明一個問題，那就是高抗性二化螟已經成為了水稻市場的第一熱門市場。

    耕作制度的改變、抗性藥劑的濫用、高活性化合物的缺失，讓二化螟這樣的本地蟲源成了連年危害，這值得農資人反思。

    但是，當務之急，是尋找一個更高性價比的綜合解決方案。加上植保會在南昌舉辦，相信會有一大批經銷商、零售商，洶涌到場，尋求答案。

    在水稻市場有所企圖的企業們，都準備好這個熱點了嗎？

    點評

    事實上，南方蔬菜區的薊馬、小菜蛾，山東蔬菜區的線蟲，作為頑疾型細分市場，都能獲取一定的關注度，但是水稻的市場容量，“得水稻者得天下”的傳統說辭，卻會讓抗性二化螟獲得更多關注。據估算，僅江西一省，二化螟用藥的市場容量就約在6個億，如此大的市場蛋糕，自然吸引了主流企業的關注。

    可是，一個殘酷的現實是，一方面抗性二化螟危害嚴重，另一方面，缺失優秀的解決方案。目前，主流解決方案是圍繞阿維菌素，配以氟鈴脲、殺蟲單等成分，進行綜合防治，但最大的問題是，相當一部分企業的違規產品，占據了大量的市場份額，在新條例的違法成本高壓下，如何保持原有的解決能力？

    或許，有技術服務能力的正規企業，值得在植保會上好好尋找。

    5、哪些化合物是熱門？

    從化合物角度，嘧菌酯、草銨膦、吡唑醚菌酯，近幾年都不同程度成了植保會上的話題擔當。尤其去年南京植保會的吡唑醚菌酯，幾乎成了已下證企業的宣傳頭牌。

    今年，如海利爾、明德立達、康喬、深泰等在制劑工藝、原藥能力上有比較優勢的企業，在殺菌劑上也都獲得了不錯的業績。那么，今年植保會，吡唑醚菌酯還會發熱嗎？如果會，哪些方面值得關注？比如，原藥產能？細分市場的復配劑？推廣模式？

    草銨膦在百草枯退市前后這幾年，一直是大熱狀態，今年在百草枯徹底退市、貨源緊張的情況下，迎來了量價齊升的局面，國內制劑銷量預計達8億元，同比實現了大幅度增長。

    期間有不少主流企業放出風聲，將增加生產線，提升產能，表達了對2018年銷售的樂觀預期。同時，也有企業高調上市了草甘膦草銨膦復配產品，發布了一系列的市場切入計劃。那么，今年的草銨膦將如何吸引眼球呢？哪些細節，值得關注？比如，是站隊原藥企業，還是站隊差異化的制劑企業？冬儲方案如何確定？

    點評

    從化合物出發，今年或者不會出現一枝獨秀的明星化合物。

    專利到期產品，貌似也缺乏當時的吡唑醚菌酯的魅力，早早有大批企業跟進操作；國內專利產品，確實有類似乙唑螨腈這樣的當紅產品，也是獨木難支，難以發出大聲量。目前我國登記品種，縱然多達650多個，但是基本以常規品種為主，缺乏高度曝光的市場機遇。

    或許，草銨膦、吡唑醚菌酯依然會成為高關注化合物。此外，因為江西抗性二化螟的市場機遇，以及對阿維菌素的依賴，有可能阿維菌素以及衍生物甲維鹽會以黑馬之勢，意外成為熱門。

    最后叨兩句

    盡管信息時代，獲取信息便捷，已經很多人可以通過多種渠道，獲取所關心的信息及內容，但作為農資人的最大盛會，今年南昌植保會，依然值得一去。

    有些事，需要親臨其中，才能切身感受到對自己的認知沖擊；

    有些事，也需要親身體會，才有機會獲得額外收益。