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    筆者近期走訪南北數省，與十多家農藥生產企業高層交流，從中了解到，今年一季度幾乎所有企業銷量同比增長幅度驚人，少則百分之三五十，多則八九十，甚至還有一家企業翻了三番，唯一說不增長的企業，其去年銷量達12億元。

    為何一季度增幅驚人？

    從農藥產品鏈條看，上游原藥企業的增長集中體現在去年四季度，四季度本是制劑企業備料期，原藥交易活躍，上海原藥交易會乃價格風向標。但緣于環保壓力，企業開工不足，導致原藥緊缺、價格猛漲，吡蟲啉、啶蟲脒等原藥價格至今已翻番，原藥價格的猛漲提升了行業緊張氣氛，并從上游傳導至中下游，導致行業產生“幻覺”，制劑廠開足馬力開工，下游經銷商也在搶貨，一季度渠道全面壓貨，很多廠家出庫同比大幅增長，因此有了開篇所言的企業高增長勢頭。

    為何二季度增長才算增？

    “一季度增長不算增，二季度增長才算增，三四季增長見真章！”，一季度，除了反季節用藥的海南和華南部分地區外，全國大部分地區還沒開始用藥，壓到渠道的貨，需求側也就是農戶還沒購買，或者農戶在促銷政策鼓動下購買了但沒有用到地里去，無法形成二次購買行為，因此，一季度廠家出的貨大部分積聚在渠道也即批零商手中，沒有消化到農戶手里，嚴格意義上不算完成銷售，只是貨物由生產企業轉到批零企業的“轉倉”行為，形成“堰塞湖”現象。當然，隨著貨物離開工廠流向市場，上年四季度原藥企業的報表以及今年一季度制劑企業的報表已然亮麗起來。

    進入四月份，已是華南地區柑橘等大宗作物的保花保果用藥高峰期，水稻以及北方作物陸續進入用藥期，全國全面進入用藥高峰，一季度積聚在批零商庫房里的貨物逐步轉移到農戶手中，“堰塞湖”開始泄洪，此時，能否盡快形成渠道二次進貨，成為考評廠家業務代表銷售推廣能力的重要依據，也是經銷商銷售推廣能力的集中體現期。

    二季度是一年里最重要的產品消化期，此時貨如輪轉，進貨頻率快。如果二季度能繼續增長，證明一季度鋪的貨已消化完，下游有能力再進貨。農資品供大于求是事實，企業要生存發展，除了多賣貨，短期內別無它法，農業服務是近兩年崛起的亮點，“飛防”增進了用戶粘性，但無非是多了條走貨渠道，且降低了用藥量，短期內對農藥企業利潤和業績帶動不大，企業利潤的產生仍然掛在產品利差上，就如汽車生產廠生產出來的車只租不賣，反去搶出租車企業的生意，這對汽車廠來說是得不償失的。

    為什么增長不可持續？

    農藥消費增長不可持續的原因是：

    種植面積沒有增長；

    政策不鼓勵使用量增長；

    農產品價格沒有大幅提升的跡象；

    國內外經濟大環境沒有明顯好轉；

    因此短期增長只是“虛火”，只是把有限的蛋糕重新切割，外企倚靠新產品投放來增量，內企倚靠質量不斷提升擠占市場份額，大家削尖腦袋在一個總量停滯的市場里擠份額。

    在產能過剩的情況下，一旦有契機，誰都有開足馬力開機的“沖動”，看看吡唑的產能和實際產出數據就很明顯了，目前吡唑廠家合計產能的三分之一即可滿足國內需求，未來惡性競爭在所難免。因此，一季度制劑企業的沖動會否導致后期的渠道產品過剩？仍有待觀察，但六月底即可見分曉。

    從終端看，并沒有呈現這種“沖動”行為，除南方柑橘種植面積有持續大面積擴張沖動外，東北、華北、東南、西北并未有哪種作物種植面積是大幅擴張的，小麥等部分糧作面積反會萎縮，用藥沒有同比提升的市場基礎，農戶普遍沒有同比增加購買農資的沖動，基層淡靜，因此就出現了“上游熱下游冷，中間堰塞湖”的情形。

    供給側的變動導致原藥和制劑價格虛高，而農戶農資品投入沒有增加，反而購買力同比下降了，這種沒有市場需求來支撐的行為，在用藥期過后，市場出現大量待消化庫存，同質化產品將導致滯銷和競相殺價。

    如果產品不能在上半年消化，將形成過季庫存，應收款風險和退貨風險隨之而來。

    為何三四季度增長見真章？

    “一季度增長不算增，二季度增長才算增，三四季增長見真章！”，三四季度，尤其8月后，北方市場迅速進入用藥淡季，只有大棚菜、東部及長江以內市場仍有機會，貨物的淡旺季市場調劑消化和推廣人員的淡旺市場調動成為廠家必做的“基本功課”。

    如果下半年依然保持同比增長，尤其環比增長仍能保持穩定的話，證明該企業上半年市場產品消化正常，渠道庫存合理，那么繼續增量的后勁就比較足。