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    山東省是農藥企業最多的省份，農業部藥檢所登記在冊的有260多家，過億的大概有50多家。青島共有農藥企業20多家，過億的企業近十家，以海利爾、瀚生、星牌、中達、豐邦、現代、金爾等企業為主。

    眼下，大環境不景氣，農藥行情相對低迷，資金壓力、市場管控都給企業帶來生存壓力，走訪中我們發現，即便這種情況下，青島的農藥企業仍舊保持了不錯的增長業績，他們幾乎不賒銷，不打價格戰，用現代企業的管理方式，以規范和專業的態度，為外界樹立了良好的品牌形象。

    下面探究以海利爾為代表的青島企業，在行情低迷的當下，是如何保住市場，實現逆勢上漲的？

    重服務。沒有到位的服務，市場就沒有可持續的動力

    低調務實是青島企業帶給筆者一個明顯的印象，不論外界如何喧囂，他們從來都是按照自己的步驟，在務實中找尋自己的發展方向。

    今年1月12號上市的海利爾集團，董事長葛堯倫在年終會上表示，海利爾從來不來虛的。他表示，做不了服務肯定不受客戶信任，也無法在這個行業立足，只要不是災難性和方向性的風險就不要害怕，就要果敢實施，把專業化、服務化、職業化的團隊建立好、把眼見為實的服務工作落地生根開花，做好這些要勝于收購兼并企業。

    青島中達也是屬于低調務實的一家企業，近些年相對聚焦于果樹市場，殺蟲殺螨產品一直走在市場的前列，特別是針對南方柑橘紅蜘蛛市場，因為服務到位，效果突出，業績在全國做到數一數二。公司發展17年來，一直遵循農藥市場及植保專業的發展規律，沿著自己企業的發展戰略運營企業。總經理林存鑾告訴記者：“中達是比較低調而有定力的企業，務實、專注，近幾年果樹市場一直保持10%以上的業績增長”

    重品質。沒有產品品質，一切都是無源之水

    新《農藥管理條例》的出臺，對農藥產品的規范將更加嚴厲，對企業研發生產產品也提出來了更高的要求。在我們走訪的這幾家企業中，海利爾、中達、星牌、豐邦、現代、金爾、瀚普等都對產 品質量十分重視的代表。

    青島企業在產品規范、品牌建立方面都做出了表率，為中國農藥推出很多優質的產品。作為諾普信投資參股的第一家企業，青島星牌為了提高產品品質，與全球最大能用助劑企業美國邁圖結成戰略合作伙伴，引入其在全球居于領先地位的農用助劑品牌—“絲潤”（silwet618），生產出的產品在防治蘋果腐爛病方面有很好的效果。

    在穩定產品品質方面,青島中達投入很大,公司不但專門組建了一支30多人的研發團隊,每年還投入近千萬做制劑研發,目前在青島高新區也有研發大樓正在創建。

    作為青島的龍頭企業，海利爾集團對產品品質非常重視，總裁葛家成跟記者表示，海利爾發展這十七年來，非常苦逼地堅持了很多，在產品方面，自始自終一直追求高的品質和高的性價比，堅持為農民朋友創造更大的價值。因而，只要一提到海利爾，無論是農民朋友，還是行業內的兄弟單位，都會說產品效果好。我想，這是海利爾企業發展之根本，到今天，海利爾將繼續堅持這一理念，不投機，不取巧，以工匠精神，扎扎實實做好自己的事。

    懂取舍。不盲目追求做大做強，該舍棄就舍棄，做出特色才叫牛逼

    目前，但凡做到一定規模的企業都是傷不起的，要想有個好活法，必然會犧牲一些利益。

    況且現在僧多粥少，企業都會面臨生存問題，“杠桿”多了，總有一根稻草壓倒駱駝，所以，不追求規模，懂得舍棄的企業會相對活得滋潤一些。

    青島現代，青島豐邦都是這方面的代表。

    在目前經濟形勢和農藥行情均不好的情況，青島現代不想大步發展，仍舊在除草劑領域兢兢業業，關注辣椒、紅薯、花生、大豆等小眾作物，渠道下沉，做出特色。

    青島豐邦更是如此，據了解，公司已經把做化肥的投資全部砍掉，集中精力做農藥，并且做出跟別人不一樣的地方。

    大田區的是市場越來越不好做，而且也不好做出品牌。大田區仍舊是主要市場的青島豐邦開始轉變思路，把大田區的利潤讓出來，目的是抓市場，保市場，讓利不讓市場。與此同時，青島豐邦開始關注藥材、辣椒、甘藍、西瓜等小眾作物，聘用5個研究生專門研究產品適用范圍和延伸產品的生命線，通過不斷地做篩選實驗，推出差異化的產品。“目前我們有信心三五年不被淘汰，因為我們不盲目擴張，我們會集中所有資源把現有的做好，無論是冬天來了，還是狼來了，我們都不會驚慌，而是按照我們的步驟走。”董事長逄錫坤說。

    樹品牌。集中精力才能做出品牌，不斷的示范試驗才能有效果

    大環境的不穩定，行業的重新洗牌，讓企業的市場份額極度不穩定，模式的不斷變化又給企業貼上“忽悠”的標簽，競爭激烈，用什么方式才能占領市場或者穩定市場呢？

    大品聚焦戰略。品牌是一個企業最核心的無形資產。海利爾集團目前擁有國內較完善和先進的植保產品證件資源，但是產品運營不夠聚焦和沒有形成套餐。通過大品聚焦戰略的實施，聚焦市場、聚焦作物，打造千萬大品和億元大品，同時逐步完善和推廣作物解決方案，帶動組合產品及作物套餐銷售與使用，以幫助農戶豐產豐收。從而提海利爾、奧迪斯品牌的影響力，結合渠道優化戰略的實施，撬動市場，提高海公司市場占有率和增長率，促進企業可持續發展

    示范實驗。山東煌潤總經理孫吉林表示，目前農民意識都比較強，公司如果不以更專業的態度聚焦作物和產品，絕對舉步維艱。所以，公司開始聚焦在水稻上使用除草劑，在果樹上使用殺菌劑。并通過不斷的示范試驗，讓經銷商眼見為實，知道我們的產品好，附加值高。

    青島星牌也是如此，他們聚焦蘋果，為此公司專門成立蘋果項目，在農藥減量和農戶投入成本增加的矛盾下，用服務和技術將核心項目——蘋果做到頂級。

    以水溶肥為主營業務的青島瀚普是一家位于萊西的肥料企業，他們通過技術分享引發老百姓的關注，通過示范試驗得到代表性用戶的信任，以此帶動傳播，從而帶動銷量。

    最后筆者想說：

    當國內大小企業都在咬牙堅持時，青島企業卻活出了自己的特色，不以做大做強為目標，不盲目擴張，低調務實，用差異化產品和技術服務即保住了市場，又贏得了未來。