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    2月下旬，筆者密集走訪了公司的一些非核心客戶，聊聊對今年市場的看法、對廠家的期待，沒想到結果比我要糟糕的多。

    有一新開拓的渠道商，竟然莫名發火，說你們的貨我剛從別人那里結果來，本來大力規劃大力賣，還沒啟動，你又找了一家經銷商，目的何在？我不得不解釋，你們兩家拿的產品完全不一樣，連成分都不一樣，我們并沒有像一些農藥外企，同一個成分多種含量多種渠道布局。但經銷商依舊不理解，在當地是我的實力大還是他的實力大？我不可能在前面開路，他在后面跟進撿漏子。你要是找一個比我強的經銷商，啥也不說了，大家一起努力把你們公司做好，如果找的實力不對等，對不起，你家產品我也不想做了。聽罷，我感覺無理，為何你不做的產品其它人還不能做了？廠家也要生存，我們把產品最大程度區隔開來，已經是對合作伙伴最大的保護了。

    走到山東某經銷商乙，他說業務經理想漲價，他不接受，筆者又問，我有權利給你申請一個政策，就是一次提貨多少，全部現款，你愿不愿意？經銷商乙仍說不愿意。他說，今年市場是個什么鬼樣子還不知道，現在每個廠家只知道下來壓貨收錢，沒有一個踏踏實實搞服務的。去年農產品價格不景氣，今年仍然不好說，每個地方都在調整種植結構，不種玉米了改經作，不種小麥了搞經作，大家一哄而上，經作市場到底過剩多少還不好說。我提到，那么你希望廠家給什么樣的服務。乙答：派駐技術人員，至少一個省區2到3人，我們縣至少保證農忙時每周來一趟。我答：可以，這幾個技術人員差旅工資，大家各分攤一半，另外產品價格按照我們新的政策執行，并且還要簽署對銷協議保證銷量，年終不退換貨。如果廠家沒有足夠利潤支撐，這么多人員誰都養不起。乙答：那你們回去再看看吧。

    走到河北某經銷商丙，他的技術服務團隊很牛，人員也比較齊，筆者的產品剛剛接手，今年銷售情況還不好評估。這位經銷商很爽快，你們負責把產品質量做好，我選擇產品就看原藥、工藝和助劑。把你能給我的最底價給到就行，不需要任何服務，銷量我們共同談。我說，你確信不需要我們的人員過來協助？丙答，賣進口的產品都搞好幾年了，幾個國產的東西我還玩不賺不是瞎搞嗎。結果，和銷售團隊商議了一下政策，發現上了套，對方是個議價高手，搞來搞去就個利息錢，并且未來該市場的命運要全部交給他。我想了想，回去商議后再定吧。

    走到另外一經銷商丁，他說看好我們的產品，但是同類產品很多了，他現在規劃自有品牌，想貼自己商標。我說可以，但有個條件，因為你用的是自有商標，我們是否開拓另外一個渠道輔助銷售。沒想到丁一口回絕了，你以為下面的零售商農戶都是傻子，競爭對手傻子，一說我賣的某某產品和誰一樣的，同一個廠家生產的，我還怎么賣？稍微鬧點不快，市場絕對要被其它人搞死。晚上我和銷售經理碰頭，只要短期能夠把量做上來，并且保證公司經營利潤也可以。畢竟現在這種市場行為已經很普遍，這樣雙方的動力會更強。第二天聊到服務支持環節，和往年一樣，一年搞幾場會，促銷觀摩，一些要求還是可以答應。但提到量了，經銷商傻眼了，因為訂做產品，包材小批出成本較高，大批出他又感覺消化不掉，我說，回頭讓區域經理和你對接細節吧。

    ……

    一圈市場走訪下來，渠道商的要求千奇百怪，他們那么多抱怨，歸根，合作條件不對等。廠商應該是友好同盟，而非長期博弈。