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    在這一年，《新農藥管理條例（修訂草案）》通過；中央一號文件明確指出促進傳統農資流通網點向現代農資綜合服務商轉型。中國農藥行業在轉型變革整合的浪潮下，困頓艱難地發展前行。

    縱觀整個行業，有的選擇回歸經營的本質；有的嘗試新的模式，探索出路；有的依舊專注產品；有的選擇聚焦作物，探索作物解決方案；有的選擇了差異化，耕耘在小而美的領域；有的則熱衷于專利過期產品的登記；有的從生產廠家向大型農業服務平臺轉型……總之，行業變革的大幕已經拉開了！

    那么，新通過的《農藥管理條例《修訂方案）》究竟有意味著什么，又有哪些地方缺失薄弱？中國農藥企業為何熱衷于專利過期產品的登記，究竟如何開拓國外市場？中國農資行業未來又該如何發展？

    近日，筆者專程采訪了一直在美國加利福尼亞州環保署農藥管理部門從事農藥管理工作的馬光明博士，他從國外農藥管理和渠道服務體系的視角深度解讀了中國農藥行業當下的問題，并給出了自己寶貴的建議。

    1.記者：您如何評價最近的新《農藥管理條例（修訂草案）》？

    馬光明博士：新《農藥管理條例（修訂草案）》與美國的農藥管理相比，還有差距。我離開國內農藥管理工作近三十年，但這其中與國外的差距卻不止三十年。在這期間，也見證了中國農藥管理一步一步向美國靠攏的過程，美國農藥管理已經將近100年了，中國不過才幾十年。在30年前，農藥是多頭管理，五六個部委來管，藥檢所只管登記，而且是只管品種登記，不管產品登記。我離開的時候，當時沒有農藥殘留標準，后來我們出口的農產品被打回來了，相關領導詢問怎么回事，才知道還有農藥殘留標準的事，后來才借鑒國外逐步建立起來國內農殘標準。

    不過，這次新條例的發布，中國第一次有了一個農藥統一管理的正規的法規，比起美國的法規，已經接近了80%，由農業部把試驗、登記、生產經營、使用統一管了起來，應該是歷史上最完整的一部農藥管理法規。

    2.記者：您認為新條例的不足之處或薄弱的環節是什么？如何改進提升？

    馬光明博士：新的管理條例在規定的條文中，把試驗、登記、生產、經營、市場監管包括使用記錄等很嚴格的規定都建立起來了，這相當不容易，要知道農藥使用的記錄在美國也只有加州一個州實行，相當困難。

    但是，最薄弱的環節是應用環節，也就是對農藥使用的管理，新條例唯獨對農藥最終使用的主體沒有規定，所有的環節都有許可，最終的使用者沒有許可。

    也許有人會問：中國八億的農民，怎么應用許可管理？

    其實我說一句非常解決問題的話：因為社會不斷發展，統防統治、服務型的農資企業，合作社、以盈利為目的的打藥隊層出不窮，我們一號文件也說了農資經營要轉型以服務為主。那么服務企業也屬于經營管理的范圍，也要發放經營許可證。

    在發放經營許可證的過程中，對農藥使用、作物解決方案制定和產品推廣的人員必須實行資質認證，要把經營許可結合起來。這個資質證是門檻，和農技師、高級農藝師的證（職稱評定）是不一樣的，經營許可證是發給單位的，植保資質證是發給個人的。

    一個經營農藥的單位至少要有經過資質認證的植保專家數個，不能再任由任何人都可以噴藥，千軍萬馬上戰場的情況出現，建議農業部門實行植保專家資質證。限制使用高毒農藥產品的使用者的資質證和一般農藥使用的資質證，可分高、中、低不同得等級，要進行定期考察、發證、培訓工作，凡是以盈利為目的和推薦建議使用農藥者（自己給自己的地打藥那不管），都必須具有合格的資質。各省市自治區的植保站、農技推廣中心等負責考核發證，大專院校協會等民間部門負責培訓。

    這樣也能為學植保的人開辟就業的黃金大道，以前學植保的沒有什么就業前景，這也是他們很好的出路。

    此外，對于食品作物上農藥應用更要嚴格一點，對于非農的領域可以相對放開一點，這直接關系到食品安全，也關系到了環境污染控制，而且也有利用農藥使用紀錄制度的執行！

    最后，我希望條例的制定本著“放松農藥生產，嚴查市場，嚴管使用！”一些具體的產品登記上，減少流程，減輕登記單位的負擔，實行“me too”政策，可以實行資料補償，不用費力費時，逐步過渡到放松藥效試驗，嚴加市場監管，讓市場來檢驗產品，來決定產品的生死。

    3.記者：國內農藥企業熱衷于登記專利過期的產品，您認為在自主研發方面國內企業如何做得更好？

    馬光明博士：國內農藥企業的創新，好像總是缺點什么，總是連慣不起來，國內搞研發的人也有這個感覺。

    實際上，建國以來，國家投了不少科研經費給相關農藥研究單位，不過到現在幾乎沒有研發出一個真正成功的產品來（農科院植保所的阿泰靈應該算一個），總是跟著專利過期的產品后邊轉，這是不正常的，吃別人嚼過的饃沒滋味，對國外市場我們打不進去，對國內市場來說，出來一個專利過期的我們做死一個，登記狂熱，無序競爭，瘋狂的價格戰。

    我們通常只能賣給國外市場物美價廉的原藥，污染自己的環境，把利潤讓給人家，替他人做嫁衣。

    那創新上缺的是什么呢？

    為什么原子彈都能自主研發出來，而創制農藥搞不出來呢？就是因為中國農藥產業缺了一個口，叫做研發，英文叫做"R&D"(Rearch and Development)，中國就缺了一個D，缺少市場開發這一塊。

    我們熱衷于搞研究，誤以為是研發，熱衷于搞銷售賺錢，沒人去做費力不討好，費時費錢費工的市場開發工作！

    記住，研究出一個新的化合物，決不代表是研發，而市場開發決不等于是銷售。研和發可以由不同的人來做，不同的部門來做，可都被包括在一家跨國公司里。

    那些跨國公司，投入了大量的人力物力，來進行市場開發，他們掌握了專利，控制了市場份額。我們卻總想坐享其成，專門跟在后邊等專利過期的產品，所以我們打不進國外市場是合情合理。沒花那個錢，憑什么得到那個知識產權，實際上知識產權不光包括專利，還包括相當一部分的市場開發工作，開發指的是市場開發，研究出來的產品沒有形成一定的市場規模就不叫研發，只能叫研究！所以幾大跨國公司，才那么牢固地掌握了專利，控制了份額！

    那么我們中國怎么辦？

    第一，可以由中國化工集團把先正達買過來，那么先正達一整套的研發、登記、生產、銷售，我們就可以全拿過來了，我們可以按著先正達原定的進程去做。可問題是有幾個中化可以買先正達呢。

    那么，對大部分搞研究的人，他沒有辦法搞市場開發，怎么辦，只有借助外企巨頭搞市場開發工作！現在有人這么干了，由我們提供我們市場有前途的研究專利，由他們來做市場開發的工作，做好了，我們就可以做一個很好供應商。

    4.記者：美國的渠道經營模式是什么，國內農藥企業如何進駐美國市場？

    馬光明博士：就因為我們沒有市場開發，所以我們很難進入美國市場。而且去登記是人家的市場，人家的資料，我們就得交登記補償費，這是幾百萬的事。

    最關鍵的是，美國農藥的銷售渠道主要被控制終端市場的農業服務公司主導，他們分屬六大營銷集團，這六大集團控制80-90%的市場。除主流的銷售渠道之外，其余市場被不屬于六大營銷集團的零散的地方農業服務公司及大型農場和農戶聯盟（如水稻種植協會等）瓜分。農藥公司通過這些銷售渠道把產品賣給終端客戶，而這里所說的終端客戶并不是單純的農場主（農民），六大營銷集團中的農業服務公司才是主要的終端客戶，當然還包括一些大型農場和農戶聯盟。

    即使是幾大專利和非專利的跨國公司也要和當地的銷售渠道合作，同樣，對于想要開拓美國市場的中國農藥企業來說，唯一的辦法就是規規矩矩的做登記，自主登記加上與當地銷售渠道的緊密合作，成為他們的供貨商是較為合適的市場開拓方式，靠自己單打獨斗絕不會真正進入美國市場。

    在這方面，中國做的不錯的公司有中化控股的馬克西姆-阿甘，華邦穎泰和泰達集團。我們用我們制劑的品牌和質量，用我們原藥優勢下產品的“物美價廉”去打動六大渠道集團的心，從中分一點羹。

    5.記者：您認為國內農資經營轉型的方向是什么？

    馬光明博士：現在是時候了，我們必須建立農資銷售的主渠道！

    長期以來我們的農資經營一盤散沙，無序競爭，千軍萬馬賣農資。

    建立的主渠道是什么呢？我們要以農資產品銷售型轉向以作物解決方案為工具的農業服務型企業。以這些服務企業的專業服務為紐帶，牢牢地系住廣大的農業種植主體，設想在未來三到五年內，形成中國十大農資經銷的主流渠道！讓任何跨國公司和國內的公司作為主渠道的供貨商！

    如果做到這一點，中國農資的轉型就成功了！這兩年來，國內的渠道整合并購速度也在加快！很多大的農藥龍頭企業也在轉型做綜合服務平臺。

    這是當前農業形勢需要，土地流轉、農民種植合作社、種植大戶、家庭農場等呼喚著農資服務行業的建立，我們目前只有銷售行業，沒有服務行業！以前我們有統購統銷供銷社，那個是低水平的行政上的統購統銷，未來要建立的是由專業化服務公司和農技植保專家組成的高水平的市場決定的統一集中的經營服務！