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    三四月份南方凍害，五六月份湖北安徽等地又發(fā)大水，接著七八月份又迎來干旱，今年這樣的極端天氣不斷上演，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格下滑，行業(yè)哀鴻一片，低迷、下行成為行業(yè)的主姿態(tài)，逆勢(shì)下企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)？

    聚焦產(chǎn)品，細(xì)分市場(chǎng)做規(guī)模

    一個(gè)單品打天下的時(shí)代是否已經(jīng)過去？筆者認(rèn)為這取決于企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和對(duì)市場(chǎng)的理解和把握。

    對(duì)于原藥制劑企業(yè)來說，沒有過去，也不會(huì)過去。

    聚焦細(xì)菌性病害市場(chǎng)的龍灣化工，其自主創(chuàng)制產(chǎn)品噻菌銅，目前登記9個(gè)作物12個(gè)病害，今年申請(qǐng)擴(kuò)展桃樹細(xì)菌性穿孔病、番茄青枯病的登記，未來將擴(kuò)展登記到20個(gè)細(xì)菌病害。據(jù)總經(jīng)理熊興平介紹，“噻菌銅將逐步延伸到稀有作物，特色品種的細(xì)菌病害防治上來，把細(xì)菌性病害市場(chǎng)做深、做透、做強(qiáng)。”小門類也有大市場(chǎng)，今年龍灣化工實(shí)現(xiàn)了25%的增長(zhǎng)；同時(shí)還有做噻森銅的東風(fēng)化工。

    擁有自主創(chuàng)制產(chǎn)品噻唑鋅的新農(nóng)，定位基礎(chǔ)殺菌劑，進(jìn)行差異化營(yíng)銷，細(xì)菌性病害這個(gè)小眾市場(chǎng)也有大潛力，新農(nóng)更是取得了30%多增長(zhǎng)的好成績(jī)。而其自主創(chuàng)制產(chǎn)品噻唑鋅國家專利金獎(jiǎng)的獲得，在行業(yè)內(nèi)著實(shí)火了一把。

    對(duì)于制劑加工型企業(yè)來說，則是聚焦作物，用拳頭產(chǎn)品做產(chǎn)品線組合。

    威爾達(dá)，聚焦香蕉，以單品滅掃利為核心，在兩廣和海南地區(qū)有著很好的市場(chǎng)。新產(chǎn)品茶吉拉開了其聚焦茶葉市場(chǎng)的帷幕。另外在行業(yè)下行的的大環(huán)境下，新建工廠，擴(kuò)大產(chǎn)能，打造另一個(gè)新品牌——威原天盛；一帆化工以殺菌劑為中心，擴(kuò)充產(chǎn)品線，每年保持10個(gè)左右的產(chǎn)品登記。

    宇龍聚焦水稻、葡萄、香蕉，專注病害領(lǐng)域，做解決方案，雖然剛起步，但雛形已現(xiàn)；世佳早在6年前就開始做水稻解決方案，以傳統(tǒng)的方式，在渠道里不斷地注入一些新產(chǎn)品，來豐富市場(chǎng)。行業(yè)中的一匹黑馬——美豐化工聚焦水稻田除草，實(shí)現(xiàn)單品千金克的銷售額1個(gè)億，公司業(yè)績(jī)獲得翻倍增長(zhǎng)。

    優(yōu)化渠道，深挖客戶需求

    隨著土地流轉(zhuǎn)的進(jìn)程，專業(yè)化規(guī)模化的種植戶比例逐漸增大，企業(yè)單純依靠經(jīng)銷商、產(chǎn)品已經(jīng)不能夠滿足需求，再加上經(jīng)銷商的迭代和規(guī)范化運(yùn)營(yíng)，圍繞產(chǎn)品做技術(shù)和服務(wù)等資源投入成為農(nóng)藥企業(yè)新的競(jìng)爭(zhēng)力。

    威爾達(dá)：對(duì)于小眾產(chǎn)品推廣做縣級(jí)經(jīng)銷商，做好推廣和服務(wù)，在區(qū)域內(nèi)做成品牌，這也是其渠道布局的核心；當(dāng)某些大單品需要資金和更廣泛的渠道來運(yùn)作時(shí)，則與傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商合作，結(jié)合優(yōu)勢(shì)品種，做強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合；此外也將一些合作社、種植大戶等逐漸發(fā)展為基地客戶，這樣通過核心客戶（縣級(jí)經(jīng)銷商）、大客戶、基地等三個(gè)網(wǎng)絡(luò)互相的滲透疊加，因地制宜，深度挖掘客戶需求，以尋求最優(yōu)的渠道模式。

    美豐：專注水稻田除草，仍然按照傳統(tǒng)的從縣級(jí)經(jīng)銷商到零售商到種植戶的渠道布局，不同的是對(duì)于比較大的市場(chǎng)區(qū)域，在人員分配上會(huì)注重省區(qū)經(jīng)理+技術(shù)經(jīng)理的組合，共同商議并制定培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)、產(chǎn)品應(yīng)用及推廣方案來更好的服務(wù)客戶，同時(shí)試驗(yàn)示范圖片化視頻化，讓產(chǎn)品效果更直觀，傳播更方便。值得一題的是，美豐特別注重團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的營(yíng)銷，經(jīng)驗(yàn)和案例的共享，為今年取得好業(yè)績(jī)奠定了基礎(chǔ)，而團(tuán)隊(duì)和渠道的強(qiáng)執(zhí)行力是其取得成功的關(guān)鍵。

    逆勢(shì)而上，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍

    商業(yè)的生存法則就是不斷擴(kuò)張和壯大，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，每個(gè)企業(yè)的發(fā)展都是不斷地闖過一道又一道關(guān)卡，追求更強(qiáng)的實(shí)力和更大的發(fā)展規(guī)模。農(nóng)資行業(yè)也不例外，這無關(guān)行業(yè)低迷與否。

    威爾達(dá)：投資2.8億建新工廠，7倍產(chǎn)能釋放，推動(dòng)業(yè)務(wù)擴(kuò)張。內(nèi)貿(mào)上，將另建渠道，打造新品牌威原天盛，與威爾達(dá)并駕齊驅(qū)搶占國內(nèi)更大的藥劑市場(chǎng)；代加工上，威爾達(dá)新工廠憑借一流的生產(chǎn)設(shè)備和國際化標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)車間，能夠釋放出更大的產(chǎn)能，將吸引更多的客戶來合作；外貿(mào)上，有著高質(zhì)量的原藥采購保障，生產(chǎn)的制劑出口到日本、東南亞、南美等國家，同時(shí)在國外市場(chǎng)做同步登記，未來新工廠一半的產(chǎn)能將釋放到外貿(mào)市場(chǎng)。

    宇龍：回歸國內(nèi)制劑市場(chǎng)，圍繞著苯醚和噻呋酰胺等特有的優(yōu)勢(shì)原藥資源，聚焦葡萄、水稻、香蕉等，練好基本功。當(dāng)前以建設(shè)團(tuán)隊(duì)和渠道、做好產(chǎn)品品質(zhì)為中心，把團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品、作物和渠道的服務(wù)作為重點(diǎn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打的一步一個(gè)腳印印地去做開國內(nèi)市場(chǎng)。今年宇龍國內(nèi)銷售額達(dá)一個(gè)多億，增長(zhǎng)35%。

    新農(nóng)：今年5月自主創(chuàng)制藥劑噻唑鋅在泰國水稻作物上獲得登記，未來將在多個(gè)國家多個(gè)作物上作登記。這為噻唑鋅在全球市場(chǎng)化渠道拉開了序幕。其實(shí)在制劑上，新農(nóng)在堅(jiān)持先做好國內(nèi)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，國外的市場(chǎng)也開始打開，在印度，美國等國家也陸續(xù)的有產(chǎn)品在登記。新農(nóng)今年的總體銷售額達(dá)到7個(gè)億，增長(zhǎng)30%。

    美豐：專注水稻田除草，小市場(chǎng)也有大需求。美豐顯然不再滿足于長(zhǎng)江流域這塊市場(chǎng)，美豐今年將目光瞄向了東南亞市場(chǎng)這個(gè)水稻大市場(chǎng)，并在各地做試驗(yàn)示范，著手產(chǎn)品的證件登記。

    龍灣化工：拳頭產(chǎn)品噻菌銅，已經(jīng)走進(jìn)東南亞、非洲等國家，并在越南、印尼、菲律賓、馬來西亞、肯尼亞等國獲得農(nóng)藥登記證，在南美洲如巴西、阿根廷等國的制劑登記，也在積極的洽談協(xié)商中。

    這次筆者拜訪浙江企業(yè)，感觸最深的是每個(gè)企業(yè)都有自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，將產(chǎn)品差異化和市場(chǎng)細(xì)分化做到規(guī)模。他們不斷優(yōu)化做整合，或從企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品策略整合到外部渠道定位調(diào)整，或從單產(chǎn)品到聚焦作物的產(chǎn)品線，或從傳統(tǒng)渠道到多渠道并行，或拓展業(yè)務(wù)范圍，做大規(guī)模，穩(wěn)扎穩(wěn)打的做出了自己特有的風(fēng)格。

    這是一個(gè)最壞的時(shí)代也是一個(gè)最好的時(shí)代，行業(yè)的低迷加快了行業(yè)的兼并整改，企業(yè)只有通過不斷的優(yōu)化整合，找到適合自己的發(fā)展模式才能夠生存下去。正如威爾達(dá)銷售總監(jiān)趙靜遠(yuǎn)所說：“農(nóng)業(yè)這個(gè)行業(yè)既不是朝陽也不是夕陽，隨著技術(shù)和國家的發(fā)展，這個(gè)行業(yè)在與時(shí)俱進(jìn)，好與壞對(duì)于企業(yè)來說就是是否能跟得上形勢(shì)。”