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    2016年，農資市場波瀾四起，農資企業在“寒冬”中走得小心翼翼，紅海突圍是每一個行業參與者的強烈訴求；在2016年，有人選擇穩步發展，夯實基礎；有人選擇積極創新，變革嬗變；但更多的人仍在迷茫和徘徊。

    回顧2016，除了企業的困頓和重生，行業里還有很多事情讓我們記憶猶新，這一年，電商更趨于理性，無人機也在幾經試錯后逐漸得到改善；這一年，回歸成為商業精英們提得最多一個詞匯，回歸產品、回歸商業的經營本成為產生共鳴的話題，也是這一年，價格戰、聚焦、特肥、渠道并購等現象熱度升級……

    現在，筆者就將行業里的十大關鍵詞重新梳理一下，一起回顧在風口上起起落落的農資行業，有哪些是值得我們深思的。

    1.特肥火爆

    像部隊里的特種兵一樣，特肥在2016年引爆了整個行業。

    隨著一些企業對具備了高瞻遠矚的判斷，超前的意識到未來一定是自然、健康、綠色的發展，特肥就迎來了行業的發展。但是特肥在初期推廣階段并未得到認可，2016年，特肥在行業被引爆，最具有說明力的就是2016年6月《農資與市場》雜志社在青島舉辦的中國國際特種肥料大會。

    以先正達，拜耳，巴斯夫，FMC，愛利思達，諾普信為代表的國內外農藥企業進軍特肥領域；以以色列海法、德國康樸、荷蘭易普潤、意大利啟騰、荷蘭科伯特、美國優馬、以色列化工、澳大利亞埃爾夫、意大利瓦拉格羅、美國世多樂、波蘭阿道姆、意大利比奧齊姆、德國修美泰克、英國歐麥思、意大利易比西、比利時羅希爾、浙農愛普、深圳農巧施、福建綠洲生化、海大生物、北京金必來、深圳潤康、泰寶生物、山東土秀才等為代表的特肥領先企業百花齊放。

    從市場份額上來講，目前特肥近2000家企業，外企中海法、康撲、ICL等少數幾家企業銷售過億，國內企業中，潤康、龍燈、蘇貝爾、海大等幾家企業銷售過億，其他的銷售額維持在2000萬到5000萬之間。從產品品類上來說，特肥目前種類很多，水溶肥，緩/控釋肥、增值類肥料、微生物肥料、功能型肥料（土壤調理劑）由此可以得出，目前的特肥市場種類多，增速很快，發展潛力很大。

    那么究竟為什么引爆行業的是特種肥料？

    很多人認為我們特肥大會的火爆正說明了行業的集體困境，這是事實，然而這不是根本，這只是表象。

    特種肥料能夠引爆行業的深層原因我認為有三個詞：土壤、品質與健康。

    這三個詞相互關聯，又從根本上解釋了行業的困境：農業種植的母體土壤被完全破壞；農產品品質低下所帶來的產銷不暢進而導致種植收入降低，直接影響了農民的用肥用藥；人們對健康和品質的高訴求無法得到滿足。

    這些行業的困境需要具有高端品質和特殊功能的特種肥料來解決。

    筆者在采訪荷蘭科伯特中國區經理劉麗萍的感受時，她很直接的說了一句：“我最大的感受是大家對作物品質的關注。”

    幾個特肥大佬企業談到對特肥的感受時說：其一大家切實地意識到了農業種植的問題；其二，農資人對農產品品質的廣泛關注讓人驚喜；其三，農民的意識難以扭轉，特種肥料推廣難，不過不必擔心，市場培育的力量（特肥、傳統肥企、農藥企業、渠道大佬，專家教授、媒體）正在迅速壯大，特肥企業不再孤軍奮戰。

    這對特種肥料產業的發展極其重要。雖然商業的本質是利潤，但多數特肥企業表示，如果一開始就把利潤定在第一位，難么就很難真正解決問題。解決農民種植和作物需求的實際問題成了特種肥料產業的第一定位，如果選擇渠道合作平臺的話，就必須與企業的發展理念和定位相一致，有價值觀上的認同，用更長遠的眼光來看到這個特肥產業，而不是行業增長乏力的困境中只想著新一輪的利潤爆點。

    特種肥料產業關乎每個人吃的健康與品質，也關乎中國農業的可持續發展與健康。特種肥料會正呈現出爆發式的增長是因為農業種植到了一個需要特種肥料來解決問題的階段，農民和作物需要特種肥料，這個知識和觀念我們作為農資人需要向種植者來傳達。

    2.價格戰

    價格戰，在每一個階段都存在，但卻在2016年的農藥行業劃下了濃重的一筆。

    這其中與兩個產品息息相關——草銨膦和吡唑醚菌酯。

    價格戰分為主動性和被動性，一般是主動性價格戰引發被動性價格戰，進而波及整個行業。

    2016年初，拜耳作物科學就保試達（18%草銨膦可溶性液劑）主動性地率先降價，零售價由12-14萬噸直接下調至8-10萬噸，隨后國內草銨膦龍頭企業浙江永農、利爾化學、河北威遠等跟隨降價，最后又波及到原藥市場，原藥價格從34萬到11萬，引發了一整年的草銨膦價格大戰；再看吡唑醚菌酯，自2015年6月20日該產品專利到期，國內企業的登記證件紛紛下達，品種和品類急劇增加，于是無序競爭的價格戰開啟，很多企業人士痛心，這樣的價格戰會不會還沒讓這個專利放開的新品嘗到甜頭就陷入了困境。

    事實上，這兩個產品的價格戰初衷更多的是為了搶占市場而采取的戰術措施，是一種策略。當然最終的結果，發起者未必滿意，跟隨降價者也顯得十分無奈。拿草銨膦來說，對個體企業來說，沒有贏家，而對行業來說，讓草銨膦市場容量獲得了快速的提升，這是一件好事，但是價格戰之下的低利潤也造成了一些產品質量跟不上，服務跟不上的境況，導致草銨膦的田間效果不夠理想。預計2017年草銨膦會跳出價格戰，回歸理性。而明年的關鍵是，價格戰之后，該如何發展，是拼核心技術還是拼服務？總之價格戰只是一個階段采取的措施，并不能長久的持續下去。

    除了這兩個產品外，今年整個行業的價格戰也非常嚴重，其原因在于，行業難做，增長乏力，營銷失靈，不得已大家選擇了價格戰。農產品的價格低迷，種植戶對于高端產品，價格高的產品使用積極性不高，讓價格大戰和賒銷戰持續。

    筆者認為，有核心競爭力的企業，永遠不會懼怕價格戰，而且價格策略運用的巧妙，還會推動市場。我們需要的是去研究價格戰，找出運用和應用價格戰的有效策略，成為價格戰中的主動者，而不是被動的隨從。因為，沒有任何一個商家，會去低于成本不賺錢拼價格，除非他有巨大的綜合優勢，就是為了干掉同行，而后再拉升價格。如果你拼不過價格，那就去拼產品的品質，就去拼周到的服務，你所擁有的核心競爭力和你在價格戰中的作為，決定了你在這一場非理性但存在就是合理的戰爭中是生還是死。

    2017年的農資市場，注定依舊是艱難的市場。你怕嗎，怕了，你就輸了一半。筆者接觸到一家植物生長調節劑企業，在這兩年困難的時期，2015年逆勢增長20%，2016年逆勢增長40%。我問為什么，對方回答說，沒什么方法，就是換了個領導，把團隊執行力和積極性都調動起來了，況且之前還有休息，2016年，大家都很拼，基本沒什么休息的時間。

    在行業困難的時期，你比別人多努力一點，就是你的機會，成績是拼出來的。2017年，請不要懼怕價格戰，用你的實力、優勢和拼搏去擊碎市場低迷的外殼，驅散市場低迷的霧霾。

    3.并購整合

    2016年的農資行業表面低迷，實則暗潮涌動，農資行業格局正在變化，舊有市場格局正被打破，新的格局正在形成。

    2016年全球農化企業巨頭并購引起了整個行業的關注，2016年2月中國化工并購先正達，9月拜耳并購孟山都，在這些并購消息曝出之后，國內農化企業的并購整合案例也浮出了水面。

    2016年，中農立華在全國范圍內并購了5家經銷商；

    燕化永樂在全國重點省份以獨資或合作的方式成立了9個分公司；

    諾普信除了在全國范圍內并購企業外，也開始收購控股經銷商了，2016年12月23日，諾普信收購海南諾澤農農業發展有限公司。

    2015年開始，新安化工開始在全國范圍內并購經銷商，2016年預計完成十個省級網點的成立，2017年計劃達到15個。

    近幾年，明德立達在全國范圍內以并購經銷商、成立子公司等形式，開始了擴張之路。截至目前在全國建立了12個營銷子公司。2016年，北京燕化永樂通過資源整合、重點區域采取重點策略的方式，在全國9個重點省份以獨資或合作的方式成立了分公司。

    國內大的渠道平臺也開啟了業務擴張、多元化甚至主營業務的轉型發展。輝隆股份在全國范圍內已經有十幾家分公司，2016年11月，廣西輝隆省級平臺的成立，是其進軍南方市場的開端。廣東天禾、安徽合肥中海紛紛在外地收購農藥為主經銷商。而煙農、廣東卓銀、海南綠生等尋找特肥合作伙伴，紛紛轉向特肥領域，廣東卓銀目前在全國已有8個分公司。

    以作物為導向，整合資源，也是渠道商發展的趨勢。如青島華墾已經開始與縣級經銷商一起，整合零售商，建立聯盟。

    零售商之間也已經開始主動聯盟，以馭逸營為代表的零售商聯盟，已經發出了自己的聲音。

    對農藥企業來講，為什么要并購經銷商轉型做服務商？筆者認為，最直接、最明顯的原因是企業的傳統業務發展已經到了天花板。尤其是近幾年，農資企業普遍感覺增長乏力，發展困難，而并購優秀企業或經銷商，自然成了首選。

    另外，通過不斷地并購整合，資源重組，能夠讓企業在市場競爭中更得心應手，這也是一些企業為什么成立時間不久，還能取得快速發展的關鍵因素。

    更重要的是，縱觀任何行業，任何一個大企業做大做強，不是靠銷售，而是并購！企業的成長史就是并購史。

    未來幾年，農資行業的并購整合之勢定將愈加明顯激烈，農資行業將有一個大的洗牌，只不過是你并購整合別人，還是在這個過程中被整合或成為炮灰？還未可知。要么，成為老大（并購整合者），要么，成為馬仔（被整合者）。未來不是大企業并購小企業，而是值錢公司并購賺錢公司。所以，如何讓自己成為值錢的公司，值得深思。

    4.植保飛防

    2016年，植保飛防再度升溫，第三次被行業人稱之為“元年”。

    元年，就是某個事物真正開始發展的時間，開始被行業所廣泛關注。而植保飛防第三次被稱為元年就意味著又有一大批新的行業人開始關注了植保飛防。

    在過去一年，行業有幾件事值得關注：大疆創新正式進入植保無人機行業；國家航空植保科技聯盟成立；玉米粘蟲大爆發，植保飛防充當先鋒和中堅力量；極飛農業從只做飛防服務不銷售飛機，戰略轉型，銷售植保無人機；江西、湖南等省將植保無人機納入省級購置補貼；以油動機為主導的全豐航空、漢和航空順應市場需求，用電動機和油動機兩條腿走路。

    2016年，借助植保無人機，很多有規模的飛防服務組織農飛客、蜻蜓農服、農田管家、農博士、全豐農服、田兵田將、心意植保、雨燕飛防、我愛飛飛防聯盟、新農圈飛防聯盟等得以組建并迅速發展，2017年專業化的飛防服務組織將會有一個較快的發展。

    那么，做植保飛防到底賺不賺錢，這是所有人最關心的問題。就極飛來說，由于早前只做服務不賣飛機，在一線市場，黑點較少，口碑不錯，但經常被行業人提及的一點就是“極飛做得好，極飛賺錢嗎”？是的，不賺錢是當前行業最大的痛點。欣喜的是，又經過一年的技術迭代升級和飛防服務模式探索，植保飛防進一步鞏固和驗證了其可行性和巨大的發展潛力。人們從過去討論和質疑植保飛防到底有沒有未來，到肯定其有未來，轉向植保飛防模式的探索，探索如何讓經銷商和服務組織賺錢，討論油機和電機、單旋翼和多旋翼的選擇，到植保飛防專用藥劑布局和發力。飛防到底賺不賺錢，目前已有部分組織開始盈利，2017年將是至關重要的一年，是深度布局市場和全面接受市場檢驗的一年。

    這一年，既是植保飛防的春天也是寒冬。一方面，植保飛防越來越得到市場的認可：農藥制劑龍頭如廣西田園（農博士）、諾普信（雨燕飛防）、新安化工（農飛客）、江蘇克勝（蜻蜓農服）都布局和推進著飛防的發展，同時廣西田園、河北威遠、海利爾、全豐生物、諾普信、南京善思、杜邦、陶氏、巴斯夫等農藥企業在著力飛防專用藥劑的研發，很多的渠道平臺如安徽輝隆農資、湖南大方植保、臨沂海豐植保以及湖南省病蟲害專業化統防統治協會等都與飛防深度結合，這把植保無人機更快速地推向了市場。

    另一方面，就植保飛防企業來說，2016年，90%以上的企業據說是沒有盈利的，三年不賺錢，那就是場災難，2017年的植保飛防市場必然會有一輪淘汰整合，缺乏整體競爭力的企業和沒有核心技術的企業或將被淘汰。

    更讓我們可喜的是，2016年，人們對植保飛防的整體認識提升了，人們認識到整個植保飛防生態系統對于飛防產業的重要性，而不單單是在糾結于一架植保無人機的問題，人們認識到影響飛防防治效果的因素有很多種，不再單純的認為出了問題就是飛機不行。植保無人機走下“神壇”，不再是高大上的東西，而逐漸被人理解為一個新型的智能噴灑工具，一個會飛的噴霧器。2016年，植保無人機的生態系統一步一步得到了完善，2017年會更加的完善。

    5.電商“沉寂”

    2016年，農資行業的電商“沉寂”只是表象，事實上是回歸軌道，更加理性！

    2015年的電商元年，電商的競爭一度白熱化，實際上，作為一個銷售渠道，很多人認為電商會對行業帶來巨大影響，但對于農資這個重服務、重渠道的行業，僅僅電商本身，對行業的影響是有限的。目前的農資行業缺少的是一個互聯網培育的過程，這個培育過程需要從農資企業、經銷商、零售商到農民系統的建立，但是目前在這個培育還沒有完全建立的情況下就盲目進入電商領域，出局就是一定的。這種結果也造成了2016年農資電商遇冷的事實，同時，農資電商的遇冷表明了大家還沒有找到合適的發展模式，或者是在高調嘗試后折戟沉沙。

    這方面劇情反轉最劇烈的當屬諾普信的田田圈，其市場份額、公司估值、研發能力，渠道策略乃至品牌價值，都從備受追捧轉為飽受質疑。前一段，諾普信承認本年度虧損3億以上。用諾普信高層的一句話來說，當潮水退去，許多人發現大家其實都很年輕，還沒有經歷過一次完整的行業周期。

    不過2016年，很多立志在互聯網競爭中勢必占領一席之地的人仍舊繼續開拓，我想這些人是“電商爆發式”增長過程中的理性群體，他們摒棄華麗的噱頭，以更加務實和落地的姿態在各個細分領域，打造自身的獨角優勢，以期快速贏得市場和資本的垂青。

    這一年，行業一些電商平臺也取得了一些成就，農村淘寶堅持了在網點建設和電商資源上的優勢依然無人匹敵，農一網以翹楚的姿態守住了農資電商的行業溫度，在11月中下旬的南京植保會期間，農一網第三屆光棍節現場吸金達到3509萬元，是去年的2倍還多，這顯示出農一網正朝著更快更好的方向發展，農資電商龍頭地位初顯。

    作為來自深圳的一支互聯網力量，新農寶CEO金明德認為，農資+互聯網，經過2年充滿喧囂的探索后，更多的冷靜和理性占據了行業主流，回歸商業本質、聚焦創造價值是恒古不變的商業邏輯.農資+互聯網絕不是簡單的電商，更不是簡單的將產品掛到網上就是+互聯網了；農資企業+互聯網，應該首先從企業內部著手，率先將企業傳統交易實現信息化、互聯網化、渠道互聯網化、營銷互聯網化、數據資產的互聯網化、各種服務的互聯網化等，從而提高流通效率降低服務成本；互聯網正改變所有商業，唯有擁抱它、利用它，才能在這波紅海突圍中占據先發優勢。

    正是由于這些堅守者不斷總結，不斷創新，2016年的農資電商還會有繼續開拓者的身影。

    總之，互聯網的到來，給了行業巨大的機會，農資電商是一種生態和格局，對于觸網的企業，應腳踏實地地去踐行自己的戰略規劃，按照適合自己的模式和節奏循序漸進，做好服務，做好自己。

    6.大單品營銷

    如今，我們正處在一個迷茫、焦慮躁動的時代,一個成功率很低，但是很多人都非常渴望成功的時代。這同時也是一個更需要專注、創新、定力和韌性的時代。在這個時代里，我們比以往任何一個時代都渴望能夠成功地誕生一個超級大單品。

    目前我們熟知的大單品，它們都是靠解決一個獨一無二的問題從而獲得壟斷地位，產品既讓大眾受益，又可以給創造者帶來長期的利益。比如脈動、紅牛、六個核桃……包括蒙牛、伊利、康師傅等旗下很多超級單品都是這樣。

    農資行業也不例外，在行業整合期，企業發展都尋求發展戰略，而打造幾個成功的大單品是每一個企業都追求的戰略。目前的農資行業正處于一個最好的時代，也可以說是最壞的時代,傳統的數量增長碰到了天花板，新的需求以碎片的形式出現，企業的營銷逐漸失靈？打造大單品成為企業突圍的一個很好的方式。

    其實業內成功的大單品很多，農化巨頭中，杜邦的康寬獨領風騷數十年，年銷售額達到3億元，巴斯夫的百泰在記者調研的所有區域都有口皆碑，銷售額4億多。在2016年度我們雜志社所做的大單品原創專題中，國內企業中，燕化永樂的燕化掃飛也具有很高的知名度，成為在水稻區為數不多和康寬可以抗衡的產品，黑馬企業北京明德立達的明潤豐在上市沒多久就拿下3000萬的銷量。

    提起單品營銷，明德立達董事長母燦先告訴記者，一款大單品的打造前提需要了解用戶，精準產品定位，明潤豐上市前在主流作物上進行不斷驗證，從而驗證出靶標作物市場作為突破口。諾普信產品市場部部長舒瓊也表示，對產品的極致追求是打造大單品的基礎，包括產品配方、商標、標簽、瓶型的選擇，對每一個環節的極致追求，對每一個細節的死磕精神，只要最完美的呈現。

    其實，縱觀2016年的市場上有名的大單品，都并非一朝一夕就能打造成功的，從前期的研發到后期的示范試驗，都遵循著一套嚴謹的方案流程。在記者接觸的大單品過程中，所有的單品都要經歷一個沉淀的過程，是一步步打造出來的。

    在打造大單品的過程中，很多人都說創造用戶的體驗，解決用戶痛點，其實，無論遭遇什么樣的環境，產品的本質屬性和品類價值都沒有變，持續創新、持續創建用戶價值沒有變。所以，打造一款有價值的大單品仍然必不可少。對于大單品的打造，抓住了品質滿足、價值滿足、個性滿足這三個基本要素，這個單品的生命力就會更為持久，

    目前，國內的一些企業已經從單一賣產品轉型升級賣服務，但作為基礎和支撐的產品不可或缺。任正非說，要敢于在戰略機會點上做創領者，不做跟風的創新者， 縱觀2016年的大單品背后，每一款產品都特別較真，特別較勁，不茍且，不湊合，這種腳踏實地的作為才是真正的工匠精神，也是締造每一款大單品最快捷的途徑。

    7.聚焦再升級

    農資行業虛火消退　市場漸趨理性，“聚焦”成為農資行業和企業甚或經銷商關鍵的年度熱詞。2016年，聚焦區域，聚焦作物儼然將成為未來農藥國度里各主體競逐的原點新趨勢和新戰場。

    近兩年來，很多農資企業在經歷了一輪見效甚微的大包大攬之后，無論是在營銷方式上還是產品上都由蒙眼狂奔，浮躁激進轉為低速慢跑，他們開始重新審視自己，而聚焦無疑是目前行業企業在顛覆浪潮歸于平靜之后的一次絕佳的同路超車機會點。其中，“聚焦”的原因不管是趨勢的倒逼還是行業形勢的所迫，都不可否認企業和經銷商都紛紛從大而全的負累競爭漩渦中抽離出來，果斷轉身，投注聚焦的事業中。都在通過“聚焦”的方式在一方區域里，一個作物上，重新圈立起自己的資源、市場和價值鏈。

    2016年毫不夸張的說是“聚焦”的爆發期。

    2016年不少的農資企業都選擇了市場收縮和區域聚焦亦或者是品類聚焦、作物聚焦等，今年《農資與市場》雜志社評選的29位來自全國各地的作物大王都是在做聚焦，這將引領一個新的開始。

    在行業低迷的境況之下，我們發現選擇做聚焦的農資企業和經銷商，第一可以優化企業成本，第二可以更好地找到突破口，第三可以做的更加的專注！這讓他們有更清晰的市場目標，靶標精準，更容易在這個競爭激烈的市場生存。

    為什么選擇聚焦區域和作物？

    很多企業掌舵人的回答里有著驚人的相似點。鄭州綠業元董事長王學基表示專注聚焦一個市場一種作物有利于更好的集中自己的優勢資源，在推廣上也更容易“扎”進農戶的心里，從而提升企業的影響力和品牌的號召力。同時，也可以把樣板區域的模式復制到全國其他市場，形成強勢的合力；

    在資源有限的情況下，企業開發一個產品或者一個區域都是不容易的，通過聚焦可以靜下心來，切實把它的質量和品質打磨精致，延長它的生命周期，踏踏實實為農戶和作物提供更多高價值的產品和服務，讓農民真正實現增產增收，同時，也能為行業培養更多的專業技術人才。由此可見，聚焦不同作物，進一步細分市場，找到自己的品牌特色，不失為避免同質化競爭的好方法。

    由粗放的大面積撒網到精細化的重點“撈魚”，由熱衷一大片，到重鑿一個點，企業似乎都在做著“瘦身”。但是，聚焦之后怎么做精，做透，做到極致,后續工作的開展將是一個系統工程，因為每個區域和作物都具有其特殊性，這其中，專業的技術要求是第一位的，再者還有人才的投入以及精細化的服務等硬性條件都是各聚焦主體有待著力解決的問題，挑戰還是很大的。一如母總說的那樣，聚焦只是企業跨出的一小步，要想真正成為一方霸主，企業要走的路還有很長，練好內功才是決勝千里的關鍵，而真誠、前瞻性、激情、勤奮一樣都不可少。

    趨勢不可逆，農資企業或者經銷商聚焦的步伐還在加快，相信2017年，2018年農資行業會迎來“聚焦”的井噴期。

    8.糧價低迷

    2016年，糧價低迷，用觸底形容不為過，但是沒有人敢確定這就是觸底了。全國范圍內，小麥價格還好，小幅下降，并不算景氣，水稻價格也不容樂觀，糧食收購商大幅度減少。最讓人揪心的是玉米，簡直成了沒有娘要的孩子。在河南等地，當下的玉米價格大約在8毛/斤左右，有農戶趁著較之前略長，趕緊賣了，有農戶還在等待，期望還有上升的空間；而在東北，這個規模化的玉米主產區，玉米價格低迷，讓人心痛，甚至一些地方低至五毛/斤。筆者在一個群里看到別人轉發的小視頻，農民成堆的玉米（沒有脫粒）無人收購，于是倒上汽油燒了，這讓筆者驚嘆，但這卻是真實存在。

    國家政策引導，讓減種玉米，而大田區的農民種習慣了，想改種也不知道該種啥。所以在主糧區，農民種地的積極性極大地減弱，這也影響了農民對農資的使用情況。

    除了糧價之外，今年果樹區的農產品價格也不盡人意，太多的滯銷與低價，極大地影響了種植戶使用農資的積極性。我們找了很多行業低迷的理由，而很多渠道商談起農資不好賣時，就說原因就是農產品價格不行，只要農產品價格行情上去了，農資行情就會好起來。可見今年糧價低迷對農資經營的影響極大。

    對于玉米的大幅度降價，中國社科院農村發展研究所研究員李國祥認為，主要一個原因是玉米的供給出現了階段性的過剩，2016年庫存玉米達到2億多噸，也就是說，即便是今年我們不生產玉米，只使用庫存的玉米，也足夠一年消耗的，供過于求，反映到市場上就是價格下降。

    今年的水稻價格也不容樂觀，在水稻主產區湖北、安徽、江西、湖南等地，由于頻繁遭遇極端天氣和不同程度的病蟲草害，這些地區水稻的產量和價格雙雙下降。記者在江蘇常州、無錫等地走訪時發現，今年的水稻每斤基本上不超過1.3元，比最低收購價格的1.55元低很多，而江西的水稻價格每斤1.33元，整體也不高。

    毫無疑問，糧價低迷直接影響了農戶種植的積極性，為此，江蘇、江西、湖北多地的種植大戶表示不想再種了，很多已經在退租了，“今年承包了600多畝糧食，7月份暴雨淹掉200多畝稻田，全年虧近20萬，快支撐不下去了”，江蘇宜興市一位種植大戶向記者感嘆。

    目前，已臨近年底，這段時間成為糧食收購的又一個浪潮，盡管價格稍微上調，但是整體狀況仍不樂觀。不過對于優質的小麥，仍是市場的緊俏貨。在雜志社舉辦的第十九屆營銷策劃峰會現場，致力于打造小麥產業鏈的廊坊綠園董事長楊春華介紹，標準化生產，規模化種植、科學化管理是決定小麥品質的三大要素，在小麥價格低迷的當下，她幫農戶管理的小麥每斤比普通小麥高0.2元，對比分析，增產+降成本+溢價可以達到800元每畝的收益。這得益于多年來她一直幫助農戶實施了“六統一”的種植管理模式，從種子、化肥、機械、水利、保險、收購等方面打造優質小麥。

    河北天道益農馬天強利用高產增產方案，全程的專業化服務為農戶打造出優質高產的玉米，可以說，在這些經銷商的幫助下，保證了玉米、小麥的品質，賣難的概率自然會很小。

    民以食為天，老百姓年年都會以莊稼為主，雖然現在已經不是靠糧食裹腹的時代，但散戶仍然是中國農業的主要力量，在糧價低迷，農民中糧積極性打擊的當下，作為農資經營者，我們有義務為他們提供精準服務，引導他們科學種植，合理管控成本，為他們種植出優質的糧食作物全力全策。

    9.商業回歸

    2016年,在行業浮躁和不安中，“回歸”這個詞被叫的特別的響，回歸到產品本身，回歸到經營的本質是很多企業重新梳理自己后得出的結論。

    回歸經營本質。前不久，國內制劑翹楚諾普信因為田田圈巨虧3億引發關注，從起初的備受追捧到如今的飽受質疑，諾普信再次被推到風口浪尖，為此，諾普信還專門發布《致全體員工的一封信》，稱要回歸經營的本質。

    回歸產品本身。回歸最重要的是回歸產品，主抓用戶體驗，馬化騰、周鴻祎和雷軍都把自己當成公司最大的產品經理，百度李彥宏曾說，我花三分之一的時間是在抓產品和技術。這些經驗足以說明，回歸最本質的產品才是成就偉大公司的基礎。

    對農資企業來講，回歸農資產品的本質屬性就是要幫助農民實現增產增收的現實，也就是說前提把產品做到極致，行業無論如何變化，不管是技術還是作物解決方案，最終的還是要回歸到極致的產品，特別是農產品價格低迷的情況下。

    回歸產品，回歸到農資行業的商業本質，才能價值重構，只有破產的企業，沒有破產的行業。在此，引用原華夏基石顧問專家青曉勇的話說，大多數人都想走捷徑，帶著想學絕招的心態來交流，當得知絕招根本不存在時，難免死亡，我想說的是，要想立于不敗，就得從基本功，基礎管理抓起，回歸常識，回歸商業本質，這樣才能實現價值重構。

    回歸田間地頭。2016年，行業實戰專家王標提倡回到遠點——田間地頭，因為田間地頭才是農資人生存的場所，王標說：“燒錢和抱怨都不是本事，找對一條適合當前回歸原點與初始動作的步驟和方向，堅持做下去，只有基層動起來，整體市場方能真正實現疏通。”

    不忘初心，方得始終，如果說過去一年，我們在浮躁和不平靜中有些盲目和不安，那么，2017年就要靜下來，反思一下，不要因為走得太遠而忘記了當初為什么而出發，同時在農資的微利時代，一定要褪去浮躁跟風，回歸經營本質。

    10.新型服務商

    2016年服務商所呈現的共同特點是，將精準化、精細化、專業化服務成果落地更多了，對農戶生產中的難點痛點瞄得更準了。服務商，開始涉足單一作物專業化套餐服務、開始提供全程作物解決方案、開始布局全產業鏈……

    全國農藥整體增長趨緩，農藥市場開始飽和，行業進入低迷期，價格戰硝煙不斷，產品迭代速度加快，假貨竄貨擾亂市場。為了生存，八仙過海各顯神通，逆勢增長者領航前行。如果進行比較，這些佼佼者都會有一個共同的特征——在“服務”上下足了功夫。

    其實，“服務”應該是農資行業與生俱來的特性，只是艱難時期的來臨讓“服務商”顯得尤為重要。農資行業掙的都是農民的錢，農民花錢了，結果自己不掙錢，怎么能行？借用劉祖軻老師的話：“要賺農民的錢，更要幫農民賺錢”，幫農民賺錢就要踏踏實實地思考如何種地掙錢，要整合資源選好種、施好肥、用好藥，更要好技術、賣得好，這樣才能提高品質、增加收入。單純賣產品的經銷商或者企業已經不能幫助農戶豐收，這樣的時刻，是否轉型升級成為服務商就成為各個經營主體生死攸關的選擇。

    經銷商轉型升級，從“店里”延伸到“地里”，拓寬服務范圍，延長服務鏈。河北馬天強，創立服務新模式，提供種子、農藥、化肥、農技、農機，烘干，回收結合的全程解決方案和一站式專業服務，掌握了全縣80%的大戶；河南李杰，用整合服務的思維，將測土配方、農機、技術服務、信息服務、糧食收購進行整合，走了一條新型農業服務化道路。

    企業開始改變以往策略，注重技術服務營銷，企業的產品經理與作物經理的深度融合，成為企業的一線“服務+銷售”人員。諾普信，依托作物，針對種植大戶、家庭農場等提供整套的農藥解決方案，成立像香蕉“如此多焦”和芒果“豐芒畢露”的O2O服務營銷陣容，聚攏了不少人氣；廣西田園，走多元化專業服務型道路，打藥服務團隊為種糧大戶省工省時省藥；江蘇克勝，蜻蜓農服，打造智慧農業服務門戶；飛防企業（全豐、極飛、農飛客等），都走上植保服務商之路。

    筆者認為整個行業向“服務”轉型是一個向好的趨勢，經銷商也好，企業也罷，找準自己的定位，思考如何開展服務、如何增加農民收入很重要。

    最后，多說一個吧，談到2016年的農藥行業關鍵詞，我們不得不提百草枯，姑且當作第十一大關鍵詞吧，發生了什么，已經不必多說，大家都已經知道了，這里還用一首詩懷念一下。

    【告別】百草枯，我們為你送行

    風過，雨落，作物長

    冬去，春來，雜草生

    東風來問卿，你走之后

    草胺膦 草甘膦 敵草快……

    誰能重現你往日雄風

    你不語笑東風，是非成敗轉頭空

    夕陽已落下，雜草又重生

    悟以往之不諫，知來者之可追，2016年已經過去，2017年我們能做到的便是“該堅守不能丟棄，須創新不可愚頑”，也許這樣，未來的農資企業才能繼續發展和壯大，我們才可以在農資市場上繼續笑傲江湖。