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    時間過的不快也不慢，對于每天充實的你來說，時間過得很慢，好像已經好久了；但對于每天混日子睡賓館的你，時間過得真快，一年又到頭了。

    當您從賓館里走出來的時候，猛然間發現外面的天空再也不是從前那個樣子。

    環境變了，農資行業與其說一年一個變化，可能還不夠，有時半年就發生了巨大的變化。這一年，對我來說，從事農資行業僅僅5年時間，與年初相比，已經太不一樣了，每天都在變化，變化隨時發生在身邊。

    變化太大，是我對這一年來最深的感觸！

    變化1. 產品供應極度豐富，產品已經滿天飛

    產品時代已經走到末路，再也不是那個有產品就能發財的年代，不用說省級、縣級經銷商，就是普通的零售店都不缺產品，每天抱著產品手冊登門造訪的人比比皆是，進口、國產、高端、低價應有盡有，農資業務員地位在逐漸下滑。

    變化2. 經銷渠道不斷下沉，終端思想開始蔓延

    目前，普遍存在的經銷渠道模式：廠家---縣級代理（省代）----零售商，三級渠道制度；廠家為了更快捷的銷售產品，往往選擇經營能力較強的經銷商客戶為主，一旦能達成合作，短時間的銷售額可能是普通經銷商的好幾倍，而且這種尋找客戶的方法被譽為經典。但是，由于產品同質化嚴重，產品資源及其豐富，經銷商們再也不缺產品，經常見到疲倦的業務員吃閉門羹，為了完成任務，退爾求其次，發揮蒼蠅也是肉的思想，渠道下沉，發揮產品價格優勢，直接做終端，與終端零售商合作。

    變化3. 銷售轉服務，體系建設獲得發展

    產品資源不斷豐富，而消費人群卻相對保持穩定，老一輩農資人習慣以“做商”來營收，現在他們看不懂，為什么零售商經常要到地里去（行商），做商向行商的轉變就是銷售向服務轉變。經銷商層面想方設法的與零售商疏通關系，為零售商做示范田，開農民會，搞促銷，等等，增長服務水平，提高服務效率，否則，效率低下的服務模式非但沒有帶動好銷售，反而耗費資源，浪費資本，造成不可挽回的后果。經銷商逐漸建設自有體系，依靠體系密切聯系零售商。

    變化4. 賒銷模式受到威脅，授信和現款逐漸開始

    到年底，最悲催的莫過于欠款不回。農資經營長期形成的賒銷模式，使一部分廠家入不敷出，資金鏈斷裂，后期發展受到挑戰。每日農資老貓對農資賒銷有另一種觀點，經銷商由于缺乏技術優勢，依靠賒銷求發展，求增長。賒銷模式逐漸被客戶所累，傾向授信和現款發展，保護自己的資金安全。

    變化5. 經銷商生存環境不斷受到威脅

    現在的零售商和農戶，與以前相比，已經大有不同了，不但需要你提供好的產品，還要提供充足的服務指導。一個沒有技術優勢的經銷商在零售商面前的地位逐漸降低。經銷商群體時刻受到來自產品同質化、產品產能過剩、服務升級、加強推廣、制度保障等多方面的威脅。

    變化6. 太陽底下沒有什么新鮮事，新產品已經不新了

    近兩年的發展，新產品的“新”好像都被服務所抹掉了。新產品再也不新，依靠新產品開拓市場，鉤住經銷商已經過時了，現在農戶和零售商需要的是能夠解決問題的配方，何況隨著抗性增加，單一產品的效果逐漸在下降，使用配方的綜合效果得到體現。

    變化7. 銷售模式及服務模式增長乏力

    雖然面臨各種威脅，但切記謀定而后動，很多廠家、經銷商在改革中損失殆盡，銷售模式的轉變和服務模式的構建，都需要成本來支撐，往往出現錢花出去了，但效益并沒有增長。真正適合自己的銷售模式和服務模式大家都在摸索，但往往帶有更多的主觀性和機會性，。

    在市場變化的過程中，要正確認清自己，找準自己的位置，大家可能眼前看到的一切都在變，變來變去，但是事物的本質是不變的，農業終歸回到本質，符合自然的規律，在變化中保持著不變的規律。