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    冬天來了，你的朋友圈有沒有被經銷商追賒賬款刷屏？你有沒有整個冬天都追著人要賬？

    近日，記者就農資市場情況采訪了湖北、安徽、河北、新疆等27個省市區192位經銷商和廠家銷售經理，僅有4位經銷商表示無賒銷問題，其中48位表示賒銷已經影響了自己、當地甚至全國化肥市場的正常運作。

    今年賒銷款為何難回款？

    農資賒銷頑疾由來已久且屢禁不止，歸根結底，根源在于市場份額之爭。“賒銷沒錢，不賒銷沒銷量”。如今各地區賒銷有多嚴重？山西隰縣鴻興果業合作社辛新旺表示，先拿貨后給錢已經成為當地農民的共識，很少有人付現款購買。

    賒銷已經成為經銷商不成規矩的規矩，但是今年，賒賬比例之大、追繳欠款之難出乎業內多數人的預期。河南滑縣錦田農化有限公司賀德懷說：“從入冬到現在一直在追欠款，估計到開春都收不完。”云南賓川縣淼鑫植株服務有限公司代淼鑫說：“年底收款十分困難，甚至部分去年欠款還沒有收回。”

    農資行業的發展和農業發展息息相關，今年農產品價格低，是賒賬款難追討的一個重要因素。遼寧省朝陽市建平縣國營熱水畜牧農場遼西春秋農資服務中心王艷生說：“今年回款難度遠遠大于往年，主要因為今年農民種什么作物都不賺什么錢。”

    自然災害導致作物減產、絕收也是一個重要因素。例如南方幾個省份的洪澇災害。江西省撫州市誠鑫農資有限公司許光輝說：“去年11月初以來的持續陰雨天氣和罕見冬汛，導致很多水稻爛在地里，秋收延緩，農民損失嚴重，經銷商很難收回前期賒銷出去的貨款。”

    農副產品價低、銷售困難也是一個不容忽視的原因。例如山陜兩地，近兩年蘋果種植面積擴大，市場銷路卻并未完全打開，銷售價格受到沖擊。尤其今年10月份蘋果采摘季節，因雨水較多，光照不足，蘋果糖度不夠，上色情況也不佳，導致蘋果銷路很差。陜西省渭南市蒲城縣美邦農資經營部的楊振民表示，今年蘋果種植大戶還款難。

    除此之外，還有一些人用一些啼笑皆非的理由，表示自己沒有足夠錢還賬。“有些人告訴我他在縣城買房了，有人告訴我他兒子結婚了，需要用錢，所以沒錢還我。我現在外面還有200多萬的欠款，約占總賒賬額的4成。”辛新旺不得不又一次拿起手機“刷屏”。

    還有一些壞賬、爛賬，有人直接跑路了。

    賒銷的危害有多大？

    今年金融實業圈最熱的詞之一就是“現金為王”。顯然，賒賬與這一理論恰恰相反。

    毋庸置疑，賒賬首先破壞了經銷商的現金流，造成經營困難。云南省昆明市眾智豐禾農資有限公司王建軍說：“賒銷現象尤為嚴重，而今年農作物價格低迷，導致經銷商收款更為困難，預計明年會有一批經銷商會因資金鏈斷裂而破產。”

    賒銷對現金流的破壞自基層經銷商開始，繼而是流通商，多骨米諾的最后一張牌是廠家。如今，現金流的影響已經波及生產企業環節：今年部分企業的冬儲計息率高于去年。“利率增加的本意是為了多吸納打款”，因為一些中小企業手上的資金流以無法支撐后續生產需求。但是，“利率提高就意味著企業后期的支出成本增加，而化肥價格不可能無限制抬升，這樣增加了企業后期風險。” 河南心連心化肥有限公司銷售公司總經理盧述林如是說。

    如果是實力雄厚的大廠家，有足夠嚴謹的規劃，自然能夠應對賒賬。但是對于中小企業特別是地方小企業而言，經銷商的賒賬很可能造成資金流轉困難，而廠家資金流一旦斷裂，面臨的自然是破產——金融史上這樣的案例數不勝數。

    賒銷來了，我咋辦？

    如何規范、減少賒銷？如何在追討賒銷款時化被動為主動，掌握更多的話語權？這也是農資企業為之“上下而探索”的終極命題。完全拒絕農資賒銷幾乎是“不可能完成的任務”。

    實際上，我們可以通過諸多手段來規范賒銷：

    提供農化綜合服務，提升顧客黏性。經銷商或者廠家在銷售產品的同時，把相關的農化服務一同打包給農戶，即在指導農民如何用肥的同時，還向農民提供水利、氣象、種子、農藥、農機使用等方面的服務，實現農資多元化運營模式，提升客戶粘性和依賴度。你在客戶的生產、生活中所處的地位越重要，客戶在考慮自己資金流向時才會更優先考慮向你付款。

    規范賒賬手續，提高客戶還款意識。如今很多基層經銷商甚至一些生產企業，給顧客賒賬全靠“刷臉”，雙方混個臉熟打個電話就能賒賬，這屬于口頭合同的范疇。口頭合同的缺點明顯，難于取證，不易分清責任，不便處理。因此，農資企業應當跟客戶簽訂書面合同。

    與農民結盟，結成利益共同體。如今，很多經銷商與農民結成利益共同體，為他們提供從播種、田間管理到產后銷售的一條龍服務。貴州畢節市織金縣農業生產資料公司李直勇表示：“部分基層零售商為促進銷售，將化肥賒銷給農戶，等到10月份收獲時，一部分農民則用收獲的糧食抵化肥款，零售商再將抵債糧銷售出去，賺取差價。”需要注意的是，這種“農資+農產品”的模式，固然降低了賒銷回款難度，但是經銷商能力和精力有限，多一份機遇也意味著多一份風險，貿然進入自己不熟悉的領域要慎之又慎。

    訴諸法律，讓“老賴”無處遁形。面對惡意違約，最有效的辦法莫過于訴諸于法律，這是目前制約能力最強的手段。一旦法庭裁決生效后，被執行人有能力履行或者有部分能力履行生效法律文書，而逃避履行的，可以由法院將其納入失信被執行人名單。按照2015年7月21日最高人民法院發布的《關于修改〈最高法院關于失信被執行名單制度的規定〉的決定》司法解釋，被加入失信被執行人名單的“老賴”將不能乘坐飛機、列車軟臥、輪船二等以上艙位等，甚至可以拍賣其唯一住房、查封凍結支付寶賬戶、名下汽車上不了高速等等。

    誠然，這些方式可以有效緩解賒銷，追回多年欠款，但是身處農資行業，凈化行業環境、構建良好行業氛圍才能讓從業者的你、我、他更有安全感，信用來之不易，請勿輕言“還不起”。