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    今天，證監(jiān)會網(wǎng)站發(fā)布信息，6家公司IPO首發(fā)獲得通過，其中包括總部位于山東青島的青島海利爾藥業(yè)集團股份有限公司（以下簡稱為海利爾藥業(yè)），農(nóng)藥行業(yè)再添一家上市公司。

    據(jù)證監(jiān)會網(wǎng)站11月30日披露，經(jīng)過主板發(fā)行審核委員會2016年第173次、174次發(fā)審委會議審核，廣東和勝工業(yè)鋁材股份有限公司、白銀有色集團股份有限公司、海利爾藥業(yè)集團股份有限公司、東莞市華立實業(yè)股份有限公司、上海至純潔凈系統(tǒng)科技股份有限公司、上海榮泰健康科技股份有限公司六家公司首發(fā)獲通過，西部證券股份有限公司配股獲通過。

    海利爾藥業(yè)始創(chuàng)于1999年，是從事各類農(nóng)藥研制、開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的國家定點企業(yè)。是中國農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會常務理事單位，擁有世界上最大的煙堿類農(nóng)藥生產(chǎn)基地，農(nóng)藥制劑產(chǎn)品的產(chǎn)值和銷售額位于全國農(nóng)藥行業(yè)前列。

    海利爾未來如何布局？

    在7月31日召開的海利爾藥業(yè)集團股份有限公司戰(zhàn)略復盤會上，該公司董事長葛堯倫向記者介紹了公司戰(zhàn)略上的轉變：“未來的海利爾將真正通過田間地頭的種植者服務，實現(xiàn)企業(yè)的高端價值。”

    行業(yè)洗牌  搶占先機

    今年上半年，受農(nóng)藥行業(yè)產(chǎn)能過剩、國際市場需求不足、國內(nèi)市場需求不旺和市場競爭激烈等因素影響，中國農(nóng)藥行業(yè)呈現(xiàn)價格低位運行態(tài)勢。已經(jīng)公布的上市公司年報和外企年報顯示，市場行情跌跌不休。“現(xiàn)在農(nóng)藥行業(yè)競爭逐漸激烈。行業(yè)中的大企業(yè)由于研發(fā)、環(huán)保等高標準投入，在價格競爭中承壓。行業(yè)正在進入洗牌期。”葛堯倫告訴記者，“根據(jù)當前形勢，海利爾正在進行規(guī)劃、定位，并作出了戰(zhàn)略、戰(zhàn)術上的調整。”

    在葛堯倫看來，行業(yè)變革的根源來自農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式的改變和種植結構的調整。隨著土地流轉進程不斷加快、農(nóng)業(yè)集約化程度不斷提高，以種植大戶為代表的新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體正在逐漸增加。

    “以種植者服務為中心的農(nóng)資營銷時代已經(jīng)來臨！‘種植者主權’時代到來，種植者的消費需求也將隨之變化升級，這必將對整個產(chǎn)業(yè)鏈、價值鏈產(chǎn)生影響。”葛堯倫對新形勢給出了定義。

    農(nóng)業(yè)形勢不斷改變，農(nóng)化企業(yè)也必須審時度勢，方能逆勢突圍，不斷發(fā)展。葛堯倫告訴記者，面對新形勢，海利爾在思維方式上做出了四大調整，即由企業(yè)立場轉變?yōu)榉N植者立場；由單一產(chǎn)品思維轉化為作物解決方案思維；由簡單牟利思維轉變?yōu)閷�業(yè)化服務思維；由過去的單純線下交易步入了線上線下互動聯(lián)動的互聯(lián)網(wǎng)時代，真正通過田間地頭的種植者服務，實現(xiàn)企業(yè)的高端價值。

    聚焦需求  藥肥合璧

    什么才是種植者真正需要的服務？這在葛堯倫看來是決定企業(yè)成敗的關鍵問題，通過十幾年的行業(yè)積累，葛堯倫認為：“只有滿足農(nóng)戶需求，解決行業(yè)痛點，企業(yè)才能健康發(fā)展。”

    從事技術推廣出身的葛堯倫對植保痛點有著清晰的判斷：“目前，由于肥料的不科學使用，引起了土壤鹽漬化、酸化等問題，也導致了一些生理性病害和作物病蟲害的多發(fā)、高發(fā)。單一的農(nóng)藥產(chǎn)品甚至農(nóng)藥套餐已經(jīng)無法解決這些疑難雜癥，尤其是對于種植大戶的規(guī)模化種植，更需要企業(yè)給出全程作物管理方案。而全程方案的建立，是對企業(yè)產(chǎn)品、技術的雙重考驗，需要企業(yè)擁有覆蓋農(nóng)藥、肥料等全產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)品線和技術服務。”

    什么樣的肥料才是生產(chǎn)上需要的產(chǎn)品？這一問題成為葛堯倫思索的問題。肥料市場品類復雜，經(jīng)過多年調研，葛堯倫認為：“液體功能性肥料除了普通肥料所應有的植物營養(yǎng)功能之外，還能夠提高肥料和水分的利用率、改善土壤結構、增強抗逆性、提高抗病抗蟲能力，有巨大的發(fā)展空間。通過液體肥料的推廣，可以加快水肥一體化進程，逐步實現(xiàn)藥、肥兩大品類在功能上的融合。”

    據(jù)介紹，海利爾于2008年正式提出開拓液體功能性肥料領域的戰(zhàn)略部署，7年磨一劍，2015年下半年成立主營功能肥的全資子公司青島嘉美特植物營養(yǎng)工程有限公司。

    據(jù)葛堯倫介紹，在產(chǎn)品上，嘉美特的發(fā)展重點是將液體肥的配方做精做透，不斷進行專利獨有新技術攻關。結合高端生產(chǎn)原料和生物菌肥等創(chuàng)新技術，借力國內(nèi)外知名研究機構的研究成果，共同打造省肥、省水、定制化的高端液體肥料。真正實現(xiàn)功能性液體肥的土壤改良和高利用率效果，從供給側推進“零增長”政策落地。在營銷方式上，嘉美特依托海利爾現(xiàn)有營銷網(wǎng)絡優(yōu)勢，將營銷定位于個性化解決方案和專業(yè)化終端服務，采用科學、便捷的液體肥加肥站和扎實的田間地頭示范觀摩贏得了市場口碑。

    據(jù)了解，作為傳統(tǒng)肥料行業(yè)的創(chuàng)新項目，采用液體加肥站的模式可在節(jié)省包裝成本的同時實現(xiàn)農(nóng)民自助取肥，用多少加多少，有效地避免了浪費，既緩解了零售店的“忙”，又滿足了農(nóng)戶的“懶”。

    不到一年的時間，嘉美特已經(jīng)建立了70余家加肥站。為了應對快速增長的市場需求，嘉美特在不斷擴建產(chǎn)能，并擬申請上市籌集資金。葛堯倫對公司發(fā)展充滿信心：“大企業(yè)進入一個新行業(yè)，要做出特色來。我們的目標是，到2018年將嘉美特功能肥做成行業(yè)第一品牌！”

    整合產(chǎn)品 塑造品牌

    在采訪中，整合資源成為葛堯倫談話的關鍵詞。

    作為國內(nèi)研發(fā)實力首屈一指的農(nóng)化民營企業(yè)，海利爾依靠國家級農(nóng)藥企業(yè)技術中心力量，已經(jīng)形成了覆蓋農(nóng)藥原藥、制劑的豐富產(chǎn)品線。原藥產(chǎn)品上，吡蟲啉、啶蟲脒、甲維鹽等在國內(nèi)已經(jīng)掌握了定價權和話語權。以優(yōu)秀產(chǎn)品質量和完善推廣團隊為基礎，形成了一系列推廣大單品，其中嘧甲(32.5%嘧菌酯·苯醚甲環(huán)唑懸浮劑)、白加繡（10.2%阿維·噠螨靈乳油）、千畝金（15%硝磺草酮懸浮劑）這三種由于推廣面積和影響力大，榮獲“2015年植保產(chǎn)品貢獻獎”。近兩年，隨著一批非專利藥劑的到期和市場變革，一批新的生產(chǎn)線正在興起。吡唑醚菌酯不斷擴產(chǎn)、擬建成世界最大的生產(chǎn)項目；丙硫菌唑等漸成規(guī)模，工藝和產(chǎn)量均處于世界先進水平；草銨膦大規(guī)模產(chǎn)能正在建設中……

    產(chǎn)品整合、產(chǎn)品線豐富是農(nóng)資企業(yè)發(fā)展的第一步。今年，海利爾強勢推出了“極潤”（50%吡唑醚菌酯水分散粒劑）、“社喜”（75%肟菌酯·戊唑醇水分散粒劑）、“美嘉達”（18%草銨膦水劑）等系列王牌產(chǎn)品，配合水溶肥產(chǎn)能，形成了獨具特色的覆蓋殺螨劑、殺蟲劑、殺菌劑、除草劑、作物營養(yǎng)劑5大品類的的綜合作物解決方案。

    營銷創(chuàng)新 服務為先

    葛堯倫認為，整合產(chǎn)品資源之外，對于營銷渠道和人才資源的整合也非常重要，“海利爾的研發(fā)能力一直在行業(yè)處于領先地位，產(chǎn)品的差異化也走在了行業(yè)前列，但與出色的研發(fā)相比，我們的營銷由于對銷售與市場梳理不夠，一定程度上形成了發(fā)展瓶頸”。

    2015年海利爾重磅推出聚焦田間服務的田地頭植保服務公司，旨在解決植保服務最后一公里問題，力爭打造最接地氣的農(nóng)業(yè)服務聯(lián)盟。

    據(jù)了解，“田地頭”取意田間地頭好服務，包括互聯(lián)網(wǎng)線上、線下兩部分業(yè)務。線上，推出了田地頭APP，為農(nóng)民免費推送病蟲害防治信息，幫助農(nóng)民進行農(nóng)技咨詢。線下，整合原有渠道資源，選取服務實力強、百姓口碑好的經(jīng)銷商，設立品牌加盟店。加盟店拓展了經(jīng)營種類和范圍，提供國內(nèi)外大品牌的種、肥、藥、械、技、品配套物資，讓種、管、收、銷綜合服務業(yè)態(tài)成為主流。

    葛堯倫表示：“推出‘田地頭’，公司的目的是要把過去線下交易粗放型運作轉為線上、線下相結合的營銷模式。‘田地頭’以互聯(lián)網(wǎng)模式起家，但是規(guī)避了電商常見的低價競爭，從服務拉動著手，能夠真正將解決方案推廣到農(nóng)戶中去。”

    2015年全國已經(jīng)有50多家經(jīng)銷商加盟 “田地頭”，由于加盟經(jīng)銷商往往是當?shù)赜绊懥�較強的經(jīng)銷商，在當?shù)匦纬闪撕芎玫氖痉稁�動作用。葛堯倫表示，�?016年將成為‘田地頭’這一模式的復制傳播期；2017年該模式將會高速擴展，爭取2018年將‘田地頭’做成行業(yè)知名品牌。”

    “田地頭”模式僅僅是海利爾渠道營銷創(chuàng)新的第一步，葛堯倫告訴記者，“未來海利爾將圍繞種植者豐收方案專業(yè)服務商為核心的發(fā)展戰(zhàn)略，建立與核心渠道經(jīng)銷商的廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟體系。通過企業(yè)和經(jīng)銷商的抱團合作，共同提升整個營銷網(wǎng)絡的組織能力和服務水平，樹立品牌標桿，不斷擴大對種植者的影響力。”

    據(jù)介紹，今年海利爾將在管理、營銷模式上發(fā)力廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟建設，為戰(zhàn)略伙伴提供人員服務、終端推廣活動策劃、市場保護、新產(chǎn)品投放優(yōu)先、渠道轉型與成長的培訓等諸多方面的支持。具體措施包括，通過互聯(lián)網(wǎng)品牌，建立與渠道伙伴交流互動的常態(tài)化聯(lián)系；以田地頭植保服務中心為載體，打造一批理念先進、推廣能力強、終端影響力大、商業(yè)信譽強的終端合作伙伴；結合農(nóng)戶需求，整合產(chǎn)業(yè)和行業(yè)鏈的資源，提供作物解決方案和產(chǎn)品；創(chuàng)新供應鏈，提供一步到位的產(chǎn)品和包裝，保證搶占終端市場先機。真正實現(xiàn)與戰(zhàn)略伙伴在變化中贏得先機，開創(chuàng)共贏格局。

    “盡管市場變化，海利爾的長遠目標是不變的，那就是成為一家合作型企業(yè)。未來海利爾不是一個單一的企業(yè)，通過吸納價值觀相同的經(jīng)銷商、農(nóng)戶、合作企業(yè)，使參與各方從利益共同體，升級為命運共同體，海利爾將會成為一個全行業(yè)資源整合平臺企業(yè)。”葛堯倫總結道。