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    “產(chǎn)能過剩”、“供給側(cè)改革”、“化肥零增長”已經(jīng)成為肥料行業(yè)的代名詞。農(nóng)資寒冬依舊沒有大的回暖跡象，磷復(fù)肥行業(yè)的冬天似乎更加寒冷、漫長。產(chǎn)能過剩已經(jīng)形成一個絕對值，而且我國磷復(fù)肥企業(yè)的生存空間還受到國外企業(yè)的擠壓。面對這樣一個大背景，磷復(fù)肥企業(yè)都在積極思考突圍之道。近日，記者采訪甕福集團(tuán)農(nóng)資有限責(zé)任公司董事長蔣華，聽他講述甕福農(nóng)資如何在產(chǎn)品端、渠道端和服務(wù)端進(jìn)行全面創(chuàng)新，贏取未來。

    “從國內(nèi)看，部分磷復(fù)肥企業(yè)在新增一些生產(chǎn)項目；從國際方面看，沙特阿拉伯、摩洛哥等國家在擴大磷復(fù)肥產(chǎn)能。沙特阿拉伯新投產(chǎn)一套二級項目，摩洛哥計劃每半年增加50萬噸產(chǎn)能。”蔣華對國內(nèi)外磷復(fù)肥行業(yè)現(xiàn)狀分析到，“傳統(tǒng)磷肥領(lǐng)域產(chǎn)能過剩是不爭的事實，磷復(fù)肥企業(yè)是看天吃飯。這個天就是市場，市場不景氣，企業(yè)就會很被動。企業(yè)要想掌握主動權(quán)，首先要在肥料產(chǎn)品上進(jìn)行創(chuàng)新。”

    產(chǎn)品創(chuàng)新，提升品牌價值

    “甕福集團(tuán)基于現(xiàn)有的技術(shù)、資源和產(chǎn)業(yè)布局優(yōu)勢，對產(chǎn)品創(chuàng)新升級。甕福的產(chǎn)品創(chuàng)新分為‘精準(zhǔn)創(chuàng)新’和‘突破性創(chuàng)新’兩個層面。”蔣華表示。

    甕福“精準(zhǔn)創(chuàng)新”產(chǎn)品是“DAP+”戰(zhàn)略。在傳統(tǒng)優(yōu)質(zhì)磷酸二銨產(chǎn)品基礎(chǔ)上，針對不同區(qū)域土壤條件和作物營養(yǎng)需求特點，添加適量的中微量元素，提供精準(zhǔn)化產(chǎn)品，提升產(chǎn)品對農(nóng)產(chǎn)品的增值空間。2015年冬季，甕福集中發(fā)布多款“DAP+”產(chǎn)品，有“流行美”、“瑪拉松“、“全稼福”等多款添加中微量元素的新型二銨。如“流行美”產(chǎn)品，以甕福優(yōu)質(zhì)磷酸二銨為基礎(chǔ)原料，添加硫、鋅、鎂等中微量元素，滿足農(nóng)作物需求；“馬拉松”顧名思義主打長效性，產(chǎn)品添加一種穩(wěn)定劑，讓養(yǎng)分釋放更長久；“全家福”是利用二銨裝置做成的高磷復(fù)合肥，同時添加中微量元素。談到甕福“DAP+”產(chǎn)品，蔣華如數(shù)家珍。

    “突破性創(chuàng)新”是有別于甕福傳統(tǒng)肥料的產(chǎn)品創(chuàng)新。今年甕福的一個重大突破是聚磷酸銨產(chǎn)品（APP）。聚磷酸銨在國外主要針對大田作物用肥，甕福聚磷酸銨在產(chǎn)品定位上分為兩方面，一是針對經(jīng)濟(jì)作物，這塊要用凈化磷酸生產(chǎn)高品質(zhì)肥料；二是針對東北三省、新疆、內(nèi)蒙古等集約化種植的大田作物，這樣可保證這款產(chǎn)品有一個大的市場需求量。目前甕福年產(chǎn)20萬噸的聚磷酸銨生產(chǎn)線在福建上杭生產(chǎn)基地投產(chǎn)，預(yù)計在“十三五”末擴展到年產(chǎn)35萬噸的生產(chǎn)能力。蔣華表示，“聚磷酸銨產(chǎn)品會進(jìn)行逐步推廣，市場打開后，甕福傳統(tǒng)磷肥產(chǎn)量會下降，實現(xiàn)產(chǎn)品替代升級。”

    在新型肥料領(lǐng)域，甕福有著更宏大的布局。集團(tuán)計劃到2020年，實現(xiàn)大量元素水溶肥、磷酸二氫鉀、聚磷酸銨等新型肥料年產(chǎn)量102萬噸，在總產(chǎn)品中占比達(dá)到三分之一，力爭成為國內(nèi)水肥一體化領(lǐng)軍企業(yè)。

    渠道創(chuàng)新，打造農(nóng)資聯(lián)盟

    作為一家磷復(fù)肥企業(yè)，過去甕福產(chǎn)品比較單一，真正進(jìn)入市場的主要產(chǎn)品是磷酸二銨。在我國磷酸二銨作為一個大單品，走過了從最開始替代進(jìn)口，到需求不斷上升，再到現(xiàn)在產(chǎn)能嚴(yán)重過剩的過程。“在這個過程中，國內(nèi)磷肥企業(yè)都忘記做一件事情，就是開發(fā)產(chǎn)品渠道和做好服務(wù)。”蔣華指出我國磷復(fù)肥企業(yè)的一個通病。

    在產(chǎn)品供小于求或供求平衡情況下，市場端可以不做過多投入就能撬動很大的市場銷量，產(chǎn)品容易銷售。而現(xiàn)在產(chǎn)量供過于求，遠(yuǎn)離市場終端的銷售渠道已經(jīng)過時，原來建立的銷售體系離用戶太遠(yuǎn)。“隨著產(chǎn)品創(chuàng)新，銷售渠道也要創(chuàng)新。”蔣華表示。

    甕福原有的“宏福”品牌在大田作物區(qū)域有一定知名度和影響力，怎樣把這種知名度轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)價值是渠道創(chuàng)新的另一個考量。同時要考慮到，原有渠道還承擔(dān)著傳統(tǒng)磷復(fù)肥銷售任務(wù)，甕福不能放棄原有渠道商、經(jīng)銷商而重新建立新渠道，這也不符合甕福的做事原則。為實現(xiàn)渠道戰(zhàn)略調(diào)整，甕福前期做了很多工作，最終形成“甕福農(nóng)資聯(lián)盟”戰(zhàn)略。“平臺是開放的，這個聯(lián)盟能把志同道合的新、老渠道商、經(jīng)銷商、零售商都融入進(jìn)來。”蔣華對農(nóng)資聯(lián)盟充滿信心。

    目前，河南甕福農(nóng)資公司作為農(nóng)資聯(lián)盟戰(zhàn)略在河南的試點項目，不到一年時間運行結(jié)果超出預(yù)期。接下來甕福將在河北、山東、陜西、新疆、內(nèi)蒙古等地成立農(nóng)資聯(lián)盟，進(jìn)一步壯大聯(lián)盟隊伍。

    服務(wù)創(chuàng)新，打造幸福農(nóng)業(yè)服務(wù)商

    蔣華表示，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的本質(zhì)是生態(tài)農(nóng)業(yè)、高效農(nóng)業(yè)，甕福農(nóng)資服務(wù)創(chuàng)新的關(guān)鍵詞是“精準(zhǔn)化”，甕福提供個性化定制、全過程指導(dǎo)、保姆式服務(wù)，為我國打好節(jié)水、節(jié)肥、節(jié)藥的三場硬仗貢獻(xiàn)力量。

    甕福要完善立體農(nóng)化服務(wù)體系。從集團(tuán)公司層面、農(nóng)資公司層面、終端應(yīng)用層面積極完善農(nóng)化服務(wù)體系，聘請行業(yè)專家、高校教授等專業(yè)人士對公司農(nóng)化工作進(jìn)行指導(dǎo)。如在茶葉領(lǐng)域，甕福與安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)合作，把高校先進(jìn)科研成果轉(zhuǎn)化為甕福的生產(chǎn)力，服務(wù)于茶產(chǎn)業(yè)。

    同時完善配套服務(wù)。打造“植物保護(hù)”、“植物營養(yǎng)”、“試驗示范”三套專家系統(tǒng)；建立農(nóng)化服務(wù)平臺，形成線上線下服務(wù)相結(jié)合。甕福建立自己的農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)平臺“福農(nóng)寶”，該平臺具有農(nóng)資電商、糧食銀行、農(nóng)化服務(wù)、信貸保險等功能，為客戶提供全程解決方案。去年“福農(nóng)寶”在黑龍江啟動，并開始線上服務(wù)。

    甕福在服務(wù)大農(nóng)業(yè)方面，遵循“因地制宜，科學(xué)規(guī)劃”原則。近幾年，甕福一直很重視農(nóng)業(yè)大數(shù)據(jù)積累，在推行液體肥過程中，甕福將根據(jù)水源、土壤、作物等因素進(jìn)行整體設(shè)置，提前規(guī)劃肥料配比、施肥時間、施肥位置和施肥量，并在有條件的地區(qū)建設(shè)智能控制系統(tǒng)，進(jìn)行精準(zhǔn)管理。

    蔣華告訴記者，甕福農(nóng)資公司作為集團(tuán)“打造大農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈”的先遣隊和排頭兵，肩負(fù)著集團(tuán)農(nóng)業(yè)板塊的全面創(chuàng)新。甕福農(nóng)資將以“整合優(yōu)質(zhì)資源，打造全球幸福農(nóng)業(yè)服務(wù)商”為目標(biāo)，不斷鞏固產(chǎn)品優(yōu)勢，整合渠道資源，延伸服務(wù)領(lǐng)域，引領(lǐng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。甕福農(nóng)資也將在贏取未來的創(chuàng)新發(fā)展道路上有新的、更大作為。