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    復合肥料于上世紀七十年代在世界先進農業國家得以推廣。中國也是于此時有了自己的工業肥料，生產小磷肥、小氮肥等單質肥料，以尿素為主的進口，幾乎同步進入；九十年代，中國開始進口復合肥料，山東、廣東等沿海省份率先采用，主要用于經濟作物；九十年代末期，國內企業開始上馬高濃度復合肥項目，“艷陽天”是最早推向市場的國產復合肥，“洋豐”緊步其后塵，成為當時全國為數不多的幾個復合肥品牌之一。

    經過不到20年的發展，盡管國人使用復合肥不及肥料總用量40%，但產能嚴重過剩已成定局，競爭異常激烈，行業重新洗牌的局面已然形成。

    因短缺而大量上馬，遍地開花，再到重新洗牌，優勝劣汰，是現代工業發展的不變規律。世界范圍內的手機品牌的興衰為此作注。中國啤酒產業、家電產業等已經完成了重新洗牌，數以百計、千計的雜牌軍壽終正寢，如今幾大品牌獨領風騷。

    復合肥行業同樣如此。從無到有，在短短的十多年間迅猛發展到4000多家，魚龍混雜。當前，迎來了行業洗牌的大好時機。

    那么，本次磷復肥行業重新洗牌會具有怎樣的特點？發展進程是怎樣的？其先機在哪里？如何在洗牌過程中掌握競爭的主動權，做成強者，尋求發展壯大？根據我兩年多來在市場上的調查研究，在此斗膽對未來十年的市場走勢做出預判。預測是否準確，有待市場檢驗。

    勞動力的缺失，決定了土地集約化經營將成為必然

    隨著社會經濟的發展，打工經濟的興起，農村青壯年勞動力大量外出打工，鄉村留守以老弱婦幼為主體。農村勞動力極度缺乏，是中國必須走土地集約化經營路子的一個客觀原因。不僅如此，耕、種、收、防（防蟲治病）全面機械化，農化服務社會化，規模種植對生產成本控制以及推向市場、占領市場的能力等等，都具有分散化種植所不可比擬的優勢。所以，土地集約化經營是大勢所趨。

    到目前為止，我國土地集約化經營的程度并不高，還是以各家各戶零散種植的形式為主。但這種現象不可能持續太久，因為當前在農村從事這些零星種植的勞動力，以上世紀50、60年代出生的人為主，這些人最多干到2022年左右就干不動了；70和80年代以后出生的人基本上不愿在家種田，也不會種田；不出十年時間，農村就基本上沒有可用勞動力了，土地不集中經營，就只能拋荒。

    當然，有些外出打工沒有賺到大錢的人依然會留有一兩畝“口糧田”，依托鄉鄰代種，這種小戶還可能存在十多年；山區缺水源“靠天收”和地塊小的區域，因其不具備規模開發的條件，效益沒有保障，只能由小規模的承包戶去廉價租種。這兩類種植形式，會在相當長的一個時期內存在，并在用肥量小、低產量、低效益狀態下運行。同時，這也是部分地產肥料賴以生存的空間。

    土地集約化經營的三種情形

    目前，土地成規模地集約化經營，主要集中表現在三種情形。

    一種是真正的種植大戶（含農業開發公司），有技術、有資金實力，或主觀上確有從事農業開發的沖動，依靠自己的資金和技術實力在市場上打拼。如東北黑、吉兩省為主的玉米種植大戶，在海南、廣西、云南（及其擴展到越南、老撾等國）的香蕉種植大戶、橡膠種植大戶，兩廣的桉樹種植大戶，以及遍布全國的水稻、小麥、柑橘、蘋果、西瓜、蔬菜等種植大戶。

    這類憑實力打市場的種植大戶，經過一定時期的資本原始積累和技術積累，將來會越做越大，效益越來越好，成為未來土地集約化經營的主力軍，也是肥料企業值得依賴的最好的合作伙伴。

    第二種是鉆政策的空子，依托關系找門子拿政府補貼和項目扶持資金辦起來的農業開發公司或種植大戶。這類大戶幾乎全國大部分省區都有，有的圈了數以千畝、萬畝計的耕地，圍墻、內部道路和設施以及辦公場所均十分氣派，種植大棚、滴灌設施頗為先進，但并不靠種植營利，其基地不過是地方行政長官的政績工程，是以套取國家資金為目的的套現工程。

    隨著反腐敗力度的加大，官商勾結套取國家資金的膿包總要穿幫，當政府斷其奶后，這類大戶因無力支付土地轉讓費用，必將走向消亡。

    第三種是農村專業合作社。這種合作社組織又分為兩類：一類是公司+農戶的形式，如國寶橋米，帶動京山縣周邊十多個鎮的水稻生產，公司與種植戶以協議方式預訂其產品。另一類是在大量種植某種作物的區域，政府鼓勵大戶牽頭成立相對松散的合作社，組織該作物的種植和銷售。

    合作社是政策驅動和資金扶持的產物，不具有很大的約束力和穩定性。公司加農戶形式，一旦公司經營不善，該組織就會樹倒猢猻散；市場行情不好，公司也難乎為繼。由大戶牽頭的合作社，更是不堪一擊：行情有利，大戶先銷自己的產品；行情不好，大家都倒霉。所以，對合作社組織，只能且行且觀察。作為肥企，能打進去就要打進去，利用大戶和種植能手發揮好引領作用，促進上量。但不賒銷、不欠賬，應是底線。

    大戶對生產成本的控制，配肥站將成為主渠道

    西方農業發達國家的農場普遍的用肥方式是：農場擁有自己的配肥站，自己購買氮、磷、鉀、硫等單質肥料，由技術人員根據土壤條件和作物對養分的需求，按一定的比例配備肥料供本農場使用。這也將是我國農場主、大型農業種植公司和種植大戶的發展方向。

    究其原因，一是農業種植公司老板出國訪問后必然會效仿，效仿很容易，也很方便。尤其是中國的肥料銷售層層加價，中間盤剝嚴重。另外，從廠家購買單質肥，避免假冒偽劣的把握性大得多。二是隨著減肥增量國策的實施，以及振興現代農業的實際需要，政府和輿論機構也會逐步將此方法介紹到國內來。

    事實上，目前我國的極少數種植大戶、農場和區域性的土肥站已經在采用此法了。如全國最大的香蕉種植業主——廣西金穗農業投資集團有限公司，老板盧義貞自有30000畝香蕉基地，將接近20萬畝的分散種植戶網絡在其旗下，該公司幾年前就自采購氮、磷、鉀單質肥，由自己的配肥站配肥，很少購買袋裝三元復合肥。再如，廣西農業局自己制定配方，提供配肥設備，供線下的產業帶頭人或是聯絡員生產藥肥。東北、西北不少農場也是以自己配肥為主。這都是未來配肥站發展的雛形。

    故此，我們應該看到，伴隨種植大戶的崛起，目前的肥料產品將會逐漸地、大部分地被配肥機所取代，普通的袋裝成品肥（不包括水溶肥）的市場空間會大幅萎縮，只剩下山區小地塊和“口糧田”的種植戶購買普通袋裝成品肥，而這類用戶受其“靠天收”和不追求種田效益的制約，不會成為品牌產品追逐的目標，直接淪為地產肥的市場。

    目前，國內一些地方已出現了加肥站，主要是售賣水溶肥，像加油站加氣站一樣，有些還是無人看管的自動加肥站。肥料一般是建站者自己配制生產。這種銷售方式一是方便靈活，二是可極大地節省營銷過程中的費用，節省終端消費者的生產成本。

    發展節水、高效農業，給水溶肥提供了發展空間

    在普通袋裝成品復合肥（不含水溶肥）的市場空間萎縮的同時，水溶肥的市場空間會越來越大。原因不需要太多，以下兩點足以說明。

    水資源缺乏，帶來滴灌農業的大發展

    新疆是我國推廣滴灌農業十分成功的區域。新疆的滴灌設施費用是由國家投資的，每畝約400元。

    目前，因農業勞動力的大量減少和農產品價格走低，種地效益低下，全國不少地方已經出現大面積拋荒。農業的緊迫感中央不可能不知。

    華北既是我國重要的農業區域，又嚴重缺水。因嚴重缺水，地下水位也不斷下落，從過去打十米二十米的井，到現在打百米深井也取不到水，農業生產已難乎為繼。如果國家扶持滴灌農業，首選華北和中原大地，在三五年內成為現實，不是不可能的。其次應是華東的山東、安徽、江蘇、福建、浙江等地。

    農業要高效，精準施肥是其中的一個要件

    要做到精準施肥必須采用滴灌。滴灌的好處和先進性一旦被人們所認識和接受，即便國家不承擔投資，在一些經濟條件較好的區域，農戶自發投資也是可行的。現在湖北、湖南家庭自發投資數千上萬元開挖萬方大堰的大有人在，投資上萬元打井取水種田的人也很多。這種現象給我們一個啟示：假如一個農戶擁有二十畝耕地，為了解決水源問題，他可以毫不猶豫投資上萬元，如果再投資不到萬元就可解決滴灌，還可免卻人工施肥、肥料流失等問題，可謂一勞永逸，一舉多得。如果身邊的明白人搞起了滴灌農業，好處看得見摸得著，他們何至于要憐惜這數千元錢？從這一點來看，只要政府提倡和推動有力，未來十年左右，在至少一半的省份大量推廣滴灌農業是可能的。

    由此我們應該明晰：優質且價格合理的水溶肥，是復合肥行業發展的大方向。滴灌所需的水溶肥要求高：速溶、無殘渣、不堵塞滴管是基本要求，而普通配肥站簡陋的設備是無法生產如此高要求的水溶肥的。由此可知，水溶肥將是幾年之后肥料市場競爭的焦點。

    未來肥料市場，誰是最后的贏家？

    掌控了資源的企業

    前文有述，因為種植大戶的崛起，四五年之內普通復合肥會由目前的袋裝成品肥料讓位給配肥站。配肥站需要的是氮、磷、鉀單質肥。生產磷銨、鉀肥和氮肥的企業才是主宰市場的強者。

    就三種資源的貧富條件來說，氮肥生產依賴的是煤炭資源，拼的是資本。誰家有錢就可以購買煤礦，上馬氮肥項目。而我國尿素產能嚴重過剩，不管是現在擁有還是將來上馬新項目，都不可能成為有競爭力的企業。競爭中真正的強者，是掌控了磷礦、鉀資源的企業。

    磷資源目前基本上各有其主，沒有掌控資源的企業，唯一途徑是以投資換資源，掌控一些零星的、低品位的資源，或是參股開發一些不具備開發能力的中小企業，從部分地占有資源入手，才能改變競爭中的被動局面。

    我國是鉀資源嚴重短缺的國家，但同時也是世界鉀鹽特別是鉀肥消耗的主要國家之一，約占世界消耗總量的20%，導致了我國鉀鹽自給率量低，進口依賴性強。隨著我國工農業的不斷發展，供需矛盾會不斷擴大。

    要掌控鉀肥的主動權，對于一些沒有掌控資源的企業來說，參股擁有鉀資源的企業，或是掌握進口鉀肥的主動權，或者從國外購買鉀資源，相比投資新建二次肥料加工基地，恐怕更能適應配肥站疊出的用肥時代。

    率先籌劃運作配肥站的企業

    上文已經說明，種植大戶和農業開發公司對生產成本的控制，決定了復合肥產品形式必須發生重大轉型，配肥站和加肥站會成為主渠道。對于那些擁有遍布全國的經銷商、零售商網絡的復合肥企業，如果率先籌劃運作配肥站，將傳統的銷售網絡轉型為配肥站，可能是最便捷的通道。當然，也要適時、及時部署才能贏得主動。

    研發、生產、推廣高質量水溶肥的企業

    當滴灌農業開始起步的時候，還應考慮把肥料推廣與滴灌設施建設結合起來。那些搶占先機，率先研發生產出高質量水溶肥，并在市場上進行推廣的企業會極大地占領市場，并在一定時期內恒久占領市場，讓別人想進入也進不來。

    在經作領域擁有“專屬領地”的企業

    對于附加值高的經濟作物，以家庭或合伙的為單位，開發十畝二十畝地，每年即可取得10萬或超過十萬收入的，這種小而分散的種植業主會較持久地存在，不會被其他大戶或農業開發公司兼并。在目前的生產條件下，這塊領地屬勞動力密集型產業，像蘋果套袋、采摘等等工作，需要大量的人手，種植數百畝數千畝，無力組織如此龐大的人力隊伍。

    這塊“專屬領地”涵蓋蘋果、砂糖蜜橘、獼猴桃、碭山梨、石榴、紅棗、葡萄、大蒜、蔬菜等等作物。尤其是前幾者，開發栽培就得三五年時間，掛果后一般都具有良好的效益，哪怕一年兩年價格走低效益差點，從長遠來看還是有錢賺的，這些家庭或合伙人不會放棄。這就叫“效益決定論”。

    成功地開發推廣專用肥，占領這塊領地，穩定客戶源，是肥料企業穩定市場銷量和增量的有效手段。可以肯定，推廣專用肥是今后一個時期肥企爭奪的熱點。在競爭中取勝的關鍵要素，是質量、服務和價格。當然，集中產區也不排除有人牽頭建配肥站供肥。但因其比較效益良好，種植業主對專用肥的依賴性會更強，所以，即便有人牽頭建了配肥站，也不一定能把用戶拉過去。

    熱帶作物如橡膠、桉樹、香蕉、荔枝、龍眼、芒果、菠蘿等等，都有研發推廣專用肥的價值，一旦推開也有很大的上量空間。但這些作物都具有種植面積大、用肥量大的特點，所以，當配肥站的發展達到一定程度之后，老板都可能建設自己的配肥站。