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    當前，傳統復合肥面臨前所未有的挑戰，全行業產能過剩，隨著國家化肥零增長方案的實施，化肥提質增效時代已然來臨。

    在此前景下，以腐殖酸、生物刺激劑等一批具備高效、環境友好型的新型肥料迎來極佳的發展機遇。然而，在知名農資營銷實戰專家肖然看來，國內新型肥料營銷概念層出不窮，但真正能夠推廣成功的只有80%，20%的新型肥料推廣也許從一開始就失敗。

    門檻低

    新型肥料成造假溫床

    近年來，新型肥料如雨后春筍般地發展，種類繁多，包括各種增效性肥料，如氨基酸類、腐植酸類、海藻酸類肥料等，大、中微量元素水溶肥、多元液體復合肥，以及土壤調理劑、生物刺激劑等，在農資市場行業掀起一股新型肥料發展旋風。

    肖然表示，新型肥料門檻低，不需要大量的資金投入，也不需要像傳統復合肥那樣需要大量的化工設備，沒有太多技術含量，再加上目前國家的認證標準比較混亂。在這種種原因之下，新型肥料造假的現象層出不窮，成為造假的溫床。

    當前許多新型肥料沒有強大的技術支撐，往往是跟風行為，缺少相應的理論和科研試驗。肖然認為，做新型肥料要把產品摸透，不能一味跟風。對待產品的態度，決定你是否是那20%的成功者。

    新型肥料核心在于產品本身的功效，體現科技性，工藝先進，配方科學，產品配方經過大量且科學的示范試驗。肖然認為，創新、科研技術，是推動新型肥料發展的發動機。

    靠“忽悠”營銷的時代

    將一去不復返

    有人說新型肥料是應當是肥料界的“貴族產品”，賣得越貴才能體現其價值，新型肥料的高利潤也吸引眾多企業和資本競相追逐。當前，很多跨國農化巨頭開始涉足新型肥料，近幾年來，很多國際公司紛紛進入中國市場，而中國傳統的農藥、化肥生產廠商也開始涉足新型肥料行業，諸如化肥龍頭金正大、魯西等也開始全面布局布局水溶肥。

    在肖然看來， 當前，許多新型肥料打著國外進口肥料的旗號故意抬高價格，存在價格虛高的現象，與其價值遠遠不相符合，并且有許多小型工作坊生產的一些功效低下的劣質產品，且刻意抬高售價，令整個新型肥料市場混亂不堪。

    肖然認為，新型肥料一定是高性價比產品，其價格高也必須伴隨價值高。隨著土地流轉速度加快，未來中國將涌現出越來越多種植大戶，靠忽悠銷售產品不可能長久。肥料常規營銷已經失效，營銷策略需要創新。只有把研發、試驗、示范、科研放在前所未有的高度，否則一切都是空談。

    品質農業

    是新型肥料發展方向

    在國家化肥零增長方案實施后，新型肥料將迎來爆發性增長，企業應當如何抓住機會，創造新一輪致富商機？

    隨著現代農業的提速發展，消費者對農產品品質的需求越來越高，品質農業具有廣闊的發展前景。肖然認為，如今種植大戶越來越多，肥料產品效果再好，農戶豐產不一定豐收。

    當前，我國農業現代化進程步入快車道，糧食已實現十二連增，各種農產品品類極大豐富。但我國農業始終面臨大而不強的局面，農民豐產不豐收，農產品滯銷現象屢屢發生。

    僅僅從今年以來，廣西、寧夏、陜西、山西、貴州等地相繼付出西紅柿滯銷新聞，農戶排長隊等著收，每斤1—2毛錢。歸根結底，這跟我國農產品品質整體不佳有關系，這也是中央提出進行農業供給側結構性改革的原因所在。以品牌品質為主導的品質農業發展模式，注重高品質農產品的發展，將在現代農業發展版圖中扮演重要角色，幫助農戶實現增產增收。

    在此背景下，農業發展已經從過去追求產量的時代發展到如今追求高品質農產品的時代。新型肥料不僅要解決農產品豐收問題，還要解決農產品品質問題。新型肥料是朝陽產業，而其發展前景是品質農業。比如說，土壤需要更多有機質，讓農產品更具有風味等等，這些都是新型肥料需要解決的問題。

    肖然認為，新型肥料是對傳統肥料的補充，新型肥料肩負起發展高品質農業的重任。未來，品質農業大有可為，需要新型肥料經營者提供完善的種植解決方案，讓農民有更多收益。

    踞點營銷

    成新型肥料營銷的經典

    當前，新型肥料尚處于起步階段，當務之急便是缺乏良好的營銷推廣模式，農戶對產品的接受度有待提高，如何讓新型肥料快速占領市場，這也成為了每個新型肥料企業必須考慮的問題。在農資界，肖然的“踞點營銷”模式聞名已久。所謂踞點營銷，便是企業在布局市場時，以優勢地區作為“根據地”，深度進行有效針對性的市場開發。每個踞點市場輻射半徑為周邊縣2—4個。以其駐扎地為踞點，配備一個能開發經銷商，能進行二級經銷商推廣，能組織推動農化服務、農戶促銷和整合傳播的團隊。以踞點為樣板并不斷向周邊滲透，形成一個個深度開發的堡壘市場，打造一個個有戰斗力的“特工隊”，是富有競爭力的營銷模式。

    在踞點營銷體系下，總部是市場營銷中心，負責整體市場規劃和指導，各個銷售區域的任務下達，市場管理政策和市場推廣方案制定。大區是區域市場，可以是一個省，也可以是幾個地區，按照不同市場的特點和要求進行劃分。踞點市場是區域市場下屬的業務部，每個業務部管理兩個重點市場和若干個非重點市場。通過對重點市場的銷售支持來帶動非重點市場的整體發展。