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    外國的農資企業大量進入中國市場的同時也有大批的中國農資企業走出去，把業務做到全球各個國家，他們或在改革開放年代就開始了原料的進出口貿易、外企代加工業務等，或者乘著21世紀互聯網應用的高速發展，將自己的業務逐漸拓展到海外，走向國際化。

    機遇與挑戰并存，市場競爭越來與激烈的時代，誰與爭鋒。

    中國特肥出口企業如今發展怎么樣了？他們承載著什么樣的故事？所面臨的困境是什么？又將遇到什么樣的機遇和挑戰？

    記者先后采訪了幾家行業內有影響力的特肥出口企業，從他們身上我們能了解和學習到什么呢？

    特肥企業出口業務情況

    據了解從90年代開始，大量的中國企業走出國門，進行國際貿易。就特肥行業來說，歐美及東南亞等海外市場對生物刺激物、中微量元素、有機肥等的市場比較成熟，農戶對這方面的利用比較注重，需求量大，高瞻遠矚的某些中國企業借助國內原料以及價格上的優勢，向這些國家開始輸出原料或產品，并不斷的擴大銷售，充分發揮企業產能，逐漸創立了國際品牌。

    其中鼎天濟農經理職和平表示基于我們需要擴大銷售，充分發揮企業產能，創立國際品牌的考慮我們在2003年開始做各種液體肥的出口業務，主要出口至東南亞和南美地區，經過多年的銷售，我們的產品有了一定的知名度，產品質量也獲得了廣泛的認可，產品的接受度較高。

    作為中國最早把藻源生物刺激素出口至歐美發達國家的企業北京雷力，其董事長湯潔指出從發現海藻肥的巨大市場前景到1998年首款雷力2000?海藻肥問世，因為海藻肥這一新生事物人們普遍不了解，而在國內市場處處碰壁。而相比中國國際歐美市場已經推廣了二三十年，發展較為成熟。于是，雷力把目光投向了海外，在1999年開始涉足出口業務，實行“先國際后國內”的策略。

    據了解雷力產品已經推廣到80個國家和地區。特別是發展中國家推廣的非常好，因為他們不愿意再走發達國家“化學農業”的老路，所以對海藻生物技術產品十分重視。在歐洲農業發達的國家，雷力在共同研究如何讓海藻農用生物技術應用在當地技術，以減少化肥和農藥的使用。湯潔表示因為他們技術先進，農產品產量高，品質好，重要的訴求就是替代化學品，滿足消費者對健康、高品質果蔬的需求。

    亞農是中國第一個提出以中微量元素為發展方向的肥料企業，大連亞農總經理張浩介紹說，因為2000年之前一直給國際上生產中微量元素肥料的企業做原料供應，同時也與國外企業合作在國內生產，再加上其他綜合性的原因就做了國際市場。歐美、日本等國家對中微量元素的應用基本上有20年的發展，對中微量元素的補充已經成為基本認知，市場比較成熟。而東南亞地區在歐美的影響下，比中國更早的認識到中微量元素，因此市場機遇也很大。

    此外，據了解2013年之前國際市場業務占到了100%，隨著中微量元素在國內的重視度逐漸增加，再加上十幾年的對外合作，張總表示亞農因著產品質量的優勢，也在慢慢的做中國市場。

    有些企業有著對農業市場高瞻遠矚的判斷，超前的意識到未來一定是自然，健康，綠色的發展，于是選擇了有機肥行業，來迎合未來行業的發展。西安田本經理王曉晨說，自2002年開始就專注腐殖酸產品，由于當時美國及歐洲等國家對有機肥比較認可，而且市場比較成熟而中國對有機肥這個概念處于懵懂期，基本上沒有什么市場，在2012年之前一直做的是出口業務。隨著中國市場的發展，也開始慢慢做國內的業務，目前國內業務占到重業務的50%。

    海大生物專做高附加值的海藻提取物類產品及富含海藻活性物質的液體水溶肥。其相關負責人表示早在幾十年前就已在歐洲、北美等地區以海藻為原料生產的有機肥料已經得到廣泛的應用，國際市場對此類產品的需求空間很大。而海藻肥在中國興起只有近十幾年時間，國內市場還處于慢慢接受的階段。

    機遇與挑戰并存的特肥出口市場

    對于當下的特肥出口市場，幾位資深的行業人士給出了自己的看法：

    鼎天濟農總經理職和平：人民幣貶值為中國出口業帶來了利好。與2016年2月之前相比，人民幣有所貶值，對出口是利好，此外中國產品在性價比方面尚有優勢，出口應呈增長趨勢，我國2016年4月出口回暖也印證了這點。

    西安田本總經理王曉晨：什么時候出口生意好做也不好做，這取決產品的賣點、服務的模式以及在國外操作的模式能不能跟得上。

    首先從產品的定位來說，現在有些企業包括一些打造國際品牌的企業，就堅持做好。在產品性能，技術能方面的發掘上可能更全面一點，對田間使用效果可能會注重一點，這樣就給了我們一個比較好的支撐。也就是說贏得國外客戶對產品的認可，就是要靠質量和對產品知識的儲備，看有沒有能力提供技術的解決方案，比如在使用當中出現問題，有沒有備案幫他們解決。所以堅持以質量為主，和相對比較高的價格這是要去堅持的，這是在國際市場做品牌。

    其次就是營銷模式的轉變，就是到對方國家里去做外貿，到中國做外貿和去對方國家做外貿是不一樣的思路。我們公司在西班牙設立了一個分公司來打理我們在歐洲的市場，很多時候面對面的溝通要比在網絡更好，所以我們有一個口號：盡信網不如無網，無網而又不不利，所以對互聯網的依靠還是不要太過分了，做農業的還是要更腳踏實地會更好一點。

    最后提供服務的模式和意識要改變。把產品由原料型逐漸向終端產品轉變，將技術服務，從原料型技術服務向終端產品的技術服務轉變，向田間應用技術轉變，然后要符合當地的法規，符合當地人們的操作習慣和思維，就是用當地公司的形象去做當地市場的生意然后取競爭。其實歐美國家的市場是開放的，你只要是符合操作法規的要求是沒有問題的，只是有些企業沒有這方面的積累和經驗，而沒有邁出這一步，我們也是少數邁出這一步的企業。

    雷力董事長湯潔：國外發達國家的藻源生物刺激素是一個比較成熟的市場，有較大的需求，這對我們當前的出口市場是積極的。

    大連亞農董事長張浩：中國對外出口市場產業的習慣做法是原料、勞動力低廉出口。這幾年可以看到一些好的企業帶有一些技術方面的產品在國外輸出，但是我們出口出去的東西大多數還是站在低價競爭的角度上。

    所以出口市場我認為分為兩大類：一是以過去十二十年改革開放后中國的低價低端原料產品輸出滿足國外原料供應的需求的形式；二是現在逐漸地出現一些高品質的東西，但因為匯率風險、國內生產商整體的研發水平和生產水平比國外有很大的差距，仍然不好做。

    但在中微量元素產品上，我們不喜歡打價格戰，這樣只會自己把自己的市場做亂了。我認為當下的出口市場仍然不明確。如果企業能將產品、技術、服務都抓上，中國企業出口市場會有更大的發展機會的。

    海大生物：當前全球經濟持續低迷，農業市場受氣候及經濟形勢影響很不景氣。一季度中國的進、出口總值持續下降，與歐盟、美國和東盟等主要貿易伙伴的雙邊貿易均有所下降。但是在整體外貿形勢很嚴峻的大環境下，各個行業仍然有些優秀的企業在保持旺盛的發展態勢，銷售持續增長。

    中國公司出口業務的優劣勢

    鼎天濟農總經理職和平：中國公司的優勢應該還是產品的性價比較高，工作效率較好（郵件回復的及時率、及時發貨等）；劣勢是產品及生產工藝的創新有待提高。

    中國產品與國外產品的差距：與發達國家相比，國內產品與國外產品的質量（包括包裝的精美度）還是有一定的差距；工藝上也是如此。例如，國外已有納米技術提取、生產的肥料。

    西安田本總經理王曉晨：

    中國公司的優勢：第一，就原料方面來說中國一直是最大的輸出方，現在不是中國需要世界而是世界需要中國，比如說個別的產品，只有中國生產，離開中國不行。在工業化生產的角度來講我們是遠遠走到世界的前方。

    第二，中國對新型互聯網的應用水平走在世界前列，這對產品的出口有著很大的推理。回到產品上來講，這幾年中國產品的質量是突飛猛進，我們做了這么多年的腐殖酸，技術積累已經到了突破期，所遇到的難題，陸續都得到了攻克，所以我們產品的性能也走在了世界的前列而不僅是在中國。

    第三，中國人傳統的seven eleven的工作狀態和精神，中國人的勤奮精神是很大的優勢。

    第四，中國在國際上整體形象的改變，國外對中國的產品由排斥到接受，甚至到尊重。這對我們產品的推廣有很大幫助的。

    第五，國家 “一帶一路”的外貿走出去政策的推動之下，對我們產品在國外的市場和營銷等很有利。

    第六，我國幅員遼闊，氣候環境非常復雜，我們對抗逆的產品需求很大，使用經驗比歐洲豐富的多，對產品性能的掌握，配方的針對性我們技術不差并不輸給他們，只不過在概念的創新上差一些，提的晚一些。

    第七，就產品方面來說中國不缺好產品，但是因為產品太多，想要甄別出一款好產品比較困難。而在中國市場如果去努力做一個好產品，不太容易被認可，這是我們中國制劑企業的羈絆但在國外堅持做好的產品，好的配方如果你的資金技術儲備足夠，首先在價格上就有比較大的優勢。

    中國公司的劣勢：1.去國外做市場，好多人不愿意搞大的投入，然后就想把產品賣出去獲得利潤，只想在對方市場賺錢而沒有想要融入對方市場，成為長久的合作伙伴。

    2. 有追求的企業太少不多，即使有追求，但因為經驗，積累，技術不足難以支撐下去。國內企業可能會為了獲利而是用一些明令禁止的東西，就比如生物農藥效果比較慢，很多人為了突出效果，就加一些化學農藥成分，在國外一旦被檢出，公司就被PASS了，肥料也有這樣的問題，比如說對腐殖酸功能表達的不好，就用調節劑等來補充其功能點，最終出了問題，企業就不行了。

    雷力董事長湯潔：中國公司的優勢主要在于產業集群化的能力和生產能力，此外，我們的分工也很細致，從海藻資源把控、生物技術工程到產品應用技術開發是一個鏈條。而劣勢在于目前標準制定比較滯后。我認為企業應該建立自己的內控體系，要做好質量控制，要堅持做品牌。

    我認為現階段國內外的差異在于對于生物刺激素中植物生理活性物質及作用機理的研究，就是如何讓生物刺激素產品對作物的作用更趨精準化，國外比我們走的更遠，所以這也是雷力研發和推廣團隊發展的方向。因為褐藻中含有豐富的褐藻功能因子，但現有的農用海藻提取物大多提取、制備工藝還比較粗放，功能因子的定性定量分析及功效研究不夠，一些企業還處于炒概念的階段。

    大連亞農董事長張浩：中國公司在銷售手段上，價格上很靈活，同時也成為其劣勢。原料和價格是我們的優勢。市場無序的惡性競爭，企業自身的產品研發，對質量的要求，法律意識低等是我國企業的競爭劣勢。

    從中微量元素的角度來說，國內與國外企業的差距一部分體現邏輯上，比如標準化、監測監控、環境控制等，而更大的還是理念上的差距，在我與歐美、日本等企業的溝通中看到中國企的思維有問題，尤其是相較發達國家在產品做品質、品控和生產工藝上要差的多。他們對品質的極致要求，在企業管理的理念和意念上不斷改進提升品質，控制工藝研發，新產品研發方向上走，這是我們中國企業與他們最大的差距。

    海大生物：中國企業以往在國際市場上競爭，主要依靠人力、原料的低成本優勢，靠價格和數量取勝。大多不重視產品品質，及企業自身品牌的規劃和長遠發展。在不斷發展變化的全球經濟下，現在中國企業想在國際市場上生存并樹立企業品牌，必須依靠過硬的質量和持續的創新，才能實現長遠的發展規劃。否則遲早會在優勝劣汰的行業發展中出局。

    目前國內越來越多的企業重視依靠技術求生存和發展的理念，加大對研發的投入，不斷學習國內外同行業的先進經驗，并積極創新。他們推向市場的產品已經能夠與國際水平相媲美。

    出口主要難題及應對策略

    面對競爭激烈的出口市場，中國特肥企業的出口業務面臨著匯率，當地政府保護性政策、高進出口稅收等各方面的貿易壁壘，但總有那么一批勇士憑著睿智、堅毅的精神，把產品推廣到世界各地。他們目前又面臨著什么樣的難題，有什么樣的對應策略呢？

    鼎天濟農總經理職和平：出口面臨的最大難題是新客戶、新市場的開拓。應通過互聯網及國際性展會來破解，如在各種B2B網頁平臺宣傳推介公司及產品，讓客戶看到并聯系我們；同時，在各種B2B平臺積極搜索、尋找新的客戶。另外，境內外的國際性專業展會仍是有效手段之一。

    西安田本總經理王曉晨：目前遇到的最大的困難是歐洲作為一個整體非常團結，政府的支持和保護很好，而中國沒有這種感覺。舉個例子就是很多外國的肥料進入中國是不需要登記的，可以直接銷售，但是歐洲正在筑起一個門檻，進入的都要登記，比如我們生物刺激素類的登記馬上就要開始了，歐洲方面的登記可能會參考殺蟲劑的標準，這樣我們的成本會很高，基本上相當于把中國的企業排除在外了。國家并沒有意識到或者沒有行動，從推動和保護方面出發，尤其是保護方面不足。

    某些企業對于某些功能型材料的了解和熟悉的程度和國外有差距的，導致我們產品在性能上不足，這樣產品往往就會被當做二流或者三流的產品來使用。

    破解方法：持續不懈的做研究，做田間試驗，做基礎事情。引進智力，對歐洲一些優秀的農技人員做引進工作。

    大連亞農董事長張浩：我們有著20年貿易出口的經驗，在開發客戶、匯率風險控制方面都沒有什么問題，但是作為民營企業在出口的時候，高稅收是我們面對的最大難題，這也是沒辦法解決的。

    北京雷力董事長湯潔：我們和合作伙伴一起去服務農民，強調 “地頭力”，用來源于田間地頭的產品功效告訴用戶它能起到什么作用。雷力團隊精耕細作的服務也得到了經銷商的認可。例如雷力?海補?1號在馬鈴薯上經過在南美國家六到七年的推廣，已經總結出非常成熟的方案，解決改土提質、提高商品薯、生理病害預防等問題。在加拿大藍莓上，花期使用海德豐系列產品每英畝可以增加3054美元的收入。

    海大生物：海大生物的產品是和農業種植密切相關的，產品的好壞并不單純體現在效果如何，產品的選擇、使用方法都可能會影響最終效果，甚至當地土壤、氣候狀況等都會是影響因素。如何結合當地作物及種植情況，真正給農民提供恰當的用肥建議，做到經濟而高效，是開發國際市場的關鍵。

    海大生物在國內市場上依靠銷售與農化團隊結合，針對作物進行‘套餐施肥’的推廣模式在全國各地區都取得了非常好的效果。在國際市場上，我們也將把技術支持和農化服務與銷售相結合，有針對性的進行產品推廣和銷售。在提高企業效益的同時，也給當地農民帶去切實的利益。

    未來特肥出口市場的規劃

    鼎天濟農總經理職和平:未來的出口市場，除穩固、擴大現有市場的出口外，努力拓展發達國家業務，如歐洲市場。實現一流產品、一流市場。

    西安田本總經理王曉晨：我們現在不單純考慮出口了，更多的考慮是產品出口到當地國家怎么進行營銷，而且是品牌營銷，在當地建立銷售渠道，并不斷地維護，推廣。要配合國家的政策，在國家大力推動的一些區域和地方做落地：當地化、本土化、建立分公司。最近確定的一些功能性物質上，國外的研究也是比較模糊，雖然先進一步，但是產品還是很模糊的，我們也介入了一些最新的國際上的研究方向和功能性物質，至少和他們研究的起步上保持一致。

    北京雷力董事長湯潔：雷力從很早以前就堅定了走國際化自主品牌的道路，認準“做國際產業鏈中的中高端定位”， 雷力和國際合作伙伴一起聚焦西紅柿、香蕉、馬鈴薯等重點作物，深挖田間應用效果來創造出產品價值，雷力于2016年的上海CAC展會上首度發布了海德豐+全球合作伙伴計劃，就是希望和合作伙伴一起通過海德豐?平衡農場建設、海德豐?產品渠道優化、吃海鮮的農產品中外交流等手段，積極推動藻源生物刺激素的產業化。

    大連亞農董事長張浩：出口市場與很多外企合作，對全球產品進行銷售。同時在海外我們在20多年前就與海法、ICL、日本朱友以及美國的知名企業有合作，未來要做的增加銷售和市場份額，繼續以合作的形式開發海外市場，依靠當地合作伙伴研發機構來做，并匯集各種力量的參與。不斷推廣和擴大亞農的品牌。

    海大生物：隨著海大生物企業和產品在國際市場上的影響力，一些大型經銷商、肥料生產商開始與我們合作。企業目前擁有兩大生產基地，能夠保證充足的產能和豐富的產品線。下一步我們將借鑒在國內市場上“套餐施肥”的成功經驗，重點與大型農資分銷商和種植園進行合作，將SEAWINNER品牌下的4大系列產品結合當地作物進行推廣和應用。

    近幾年海大生物憑借自身的技術和資源優勢，在海藻活性物質的提取工藝和產品研發方面取得了突破性進展。我們的海藻多糖系列產品經過試驗和應用驗證，是一種天然高效的肥料增效劑。目前國內外已有多家肥料生產企業包括中化公司，在與我們合并推出含海藻活性物質的新型肥料。下一步在國際市場上，我們也將重點與大型肥料生產企業進行合作，為其提供天然高純度的海藻活性物質作為新型肥料的原料。