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　　草銨膦正經(jīng)歷著自己的“春夏秋冬”，這是一篇深度解析草銨膦市場(chǎng)的文章。從草銨膦漫長(zhǎng)的夾縫中生存，到迎來(lái)了超越和發(fā)展的春天，隨即而來(lái)的火爆市場(chǎng)與產(chǎn)能擴(kuò)張的背后，隨之，惡魔來(lái)襲，草銨膦降價(jià)是市場(chǎng)規(guī)律還是價(jià)格戰(zhàn)？這一爭(zhēng)論從年初到現(xiàn)在一直沒(méi)有停止。是什么造成了草銨膦當(dāng)下的局面？它的四季輪轉(zhuǎn)似乎有點(diǎn)短暫，值得每一個(gè)行業(yè)人思考。

　　2016年過(guò)的很快，不經(jīng)意間已然來(lái)到了8月，雖是剛過(guò)立秋我已然是感覺(jué)走過(guò)了四季，領(lǐng)略了四季的風(fēng)景，慨嘆2016年的風(fēng)云變幻。

　　這顯然不是季節(jié)的四季，而是一個(gè)產(chǎn)品的“春夏秋冬”。

　　此廝（草銨膦）是典型的80后，生于化工名門(mén)德國(guó)赫斯特公司，后來(lái)因受到另一化工豪門(mén)——拜耳公司青睞，過(guò)繼給了拜耳并在這里獲得成長(zhǎng)，成為全球4大滅生性除草劑之一。其江湖地位與日俱增，并且隨著“二當(dāng)家”百草枯的全球范圍內(nèi)退隱而成為冉冉升起的新星。

　　寫(xiě)到這里，我們已經(jīng)知道他是誰(shuí)了，沒(méi)錯(cuò)，就是2016年農(nóng)資市場(chǎng)風(fēng)云化合物——草銨膦！想必這位未來(lái)“二當(dāng)家”大家早已熟悉，下面我再演義一下：

　　全球有四大滅生性除草劑，分別是——老大草甘膦，老二百草枯，老三草銨膦，最小的是敵草快，其各有自己的致命武功。草甘膦最狠，除草絕不留根；百草枯最快，見(jiàn)綠就殺只需30分鐘；老四敵草快是老二的影子，在除草性能上與百草枯相近，只是殺草范圍窄了；最后看看老三草銨膦，他內(nèi)吸性不強(qiáng)，與老大的殺根不同，草銨膦先殺葉，通過(guò)植物蒸騰作用可以在植物木質(zhì)部進(jìn)行傳導(dǎo)，其速效性間于百草枯和草甘膦之間。

　　在老大和老二的陰影之下存在了30多年，沒(méi)有一天不想超越他們，但是苦于沒(méi)有機(jī)會(huì)，于是只能夾縫中求生存，先是干一些老大干不了的臟活累活，剿除小飛蓬、牛筋草；然后尋找老二的軟肋——持效時(shí)間短，雜草易返青，在中國(guó)沿海地區(qū)慢慢滲透；經(jīng)過(guò)不懈努力和耐心等待終于在21世紀(jì)的第一個(gè)10年之后迎來(lái)了超越的機(jī)會(huì)——因?yàn)槔隙�脾氣暴躁，能夠除草也�?huì)傷及無(wú)辜且無(wú)藥可救，所以2010年之后世界各國(guó)相繼出臺(tái)了對(duì)老二百草枯的禁售令，從歐洲開(kāi)始蔓延到各地，在亞洲韓國(guó)最先在2012—2014年全面禁售，中國(guó)是2014年開(kāi)始停止登記的，到今年7月1日全面禁售。

　　草銨膦在中國(guó)起源現(xiàn)在已經(jīng)模糊了，威遠(yuǎn)生化和浙江永農(nóng)應(yīng)該是兩個(gè)最先研發(fā)和生產(chǎn)的企業(yè)，其各自的產(chǎn)品法姆樂(lè)（紫電青霜）、百速頓也是最暢銷(xiāo)的草銨膦品牌。在廣東、海南、福建等沿海地區(qū)接受草銨膦之后，在2014年之后逐漸向內(nèi)地?cái)U(kuò)展，經(jīng)銷(xiāo)商慢慢接受、零售店能夠銷(xiāo)售、一些先進(jìn)的農(nóng)戶開(kāi)始使用，一切都似乎預(yù)示著草銨膦的春天來(lái)了。

　　2014年底行業(yè)里也做出了這樣的判斷：2015年之后將是草銨膦發(fā)展的春天，到2016年7月1日伴隨著百草枯的禁用將迎來(lái)高速發(fā)展的時(shí)期，也就是草銨膦的夏天，將是一個(gè)火熱的夏天。大家回憶一下當(dāng)時(shí)是這樣想的嗎？我必須承認(rèn)，我就是這樣想的，2014年底威遠(yuǎn)500噸草銨膦項(xiàng)目啟動(dòng)，2015年投產(chǎn)我感覺(jué)迅速增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)來(lái)了；威遠(yuǎn)將開(kāi)創(chuàng)又一個(gè)藍(lán)銳時(shí)代，引領(lǐng)行業(yè)進(jìn)入草銨膦新時(shí)代！

　　現(xiàn)在復(fù)盤(pán)一下2015年草銨膦市場(chǎng)：原藥的瘋狂生長(zhǎng)，由于市場(chǎng)需求量一下子增加了50%以上，產(chǎn)能有限的情況下就出現(xiàn)了供不應(yīng)求的情況，價(jià)格一度在34萬(wàn)/噸，并且長(zhǎng)時(shí)間穩(wěn)定在30萬(wàn)/噸，這是原藥企業(yè)的春天，2015年原藥企業(yè)都賺到了，大家一起靜待2016年。

　　制劑產(chǎn)品情況類(lèi)似，由于拜耳遲遲不能正常供應(yīng)，國(guó)內(nèi)的威遠(yuǎn)生化、永農(nóng)、利爾等企業(yè)獲得難得的發(fā)展機(jī)遇，制劑價(jià)格也穩(wěn)定在8萬(wàn)/噸，相比較于30萬(wàn)的原藥制劑的利潤(rùn)應(yīng)該說(shuō)是很低的（不到10%），但是這三家有原藥的企業(yè)卻有資本進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這也是諾普信、海利爾、田園、燕化永樂(lè)等制劑大佬們?cè)?015年按兵不動(dòng)的一個(gè)原因：拼不起呀！

　　所以在2015年市場(chǎng)上能夠看到的草銨膦產(chǎn)品并不多，可以正常供貨的就更少了，于是三家草銨膦原藥主要企業(yè)威遠(yuǎn)、永農(nóng)、利爾就搶得先機(jī)，獲得經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)先選擇，并且達(dá)成了價(jià)格默契，風(fēng)平浪靜的走過(guò)2015年。一直到10月份上海原藥會(huì)的時(shí)候，很多企業(yè)對(duì)草銨膦的判斷都是樂(lè)觀的，粗略估計(jì)2015年8月份后上馬的產(chǎn)能竟然有2萬(wàn)多噸，在2016年能夠釋放的產(chǎn)量至少有1萬(wàn)噸，這是個(gè)怎樣的數(shù)據(jù)呢？

　　我們看看國(guó)內(nèi)草銨膦銷(xiāo)售情況：整個(gè)2015年預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額不到2億元，折算成原藥是500噸，2016年就是增長(zhǎng)2倍的市場(chǎng)容量需求也不超過(guò)1,500噸。出口呢？2014年全球草銨膦銷(xiāo)售是4.05億美元，折合成原藥不超過(guò)8,000噸，就算是2015年超過(guò)了10,000噸，當(dāng)時(shí)的產(chǎn)能規(guī)劃也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于全球市場(chǎng)需求的。不要忽略了拜耳2017年中期將要投產(chǎn)的萬(wàn)噸產(chǎn)能，預(yù)計(jì)其總產(chǎn)能將達(dá)到17,000噸。只要數(shù)學(xué)不是體育老師教的都能做對(duì)這個(gè)算數(shù)題，未來(lái)的產(chǎn)能不低于50,000噸，這些產(chǎn)能能夠消化嗎？為什么大家還看好這個(gè)產(chǎn)品在2016年繼續(xù)增加產(chǎn)能呢（2016年2月份之后增加的產(chǎn)能不低于10,000噸）？

　　這背后有一個(gè)顯而易見(jiàn)的邏輯——百草枯禁用之后是多大的一個(gè)坑呢？

　　2016年7月1日，在市場(chǎng)上銷(xiāo)售長(zhǎng)達(dá)32年的滅生性除草劑百草枯水劑正式退出中國(guó)農(nóng)資舞臺(tái)。要知道其制劑銷(xiāo)量超過(guò)10萬(wàn)噸/年，所占的市場(chǎng)份額非常巨大。而在全球市場(chǎng)，百草枯2014年的制劑銷(xiāo)量超過(guò)30萬(wàn)噸，前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)很多國(guó)家和地區(qū)都已經(jīng)開(kāi)始或打算禁用百草枯了，在百草枯身后留下的40萬(wàn)噸制劑（8～10萬(wàn)噸原藥）的巨大市場(chǎng)，想想對(duì)于此前低調(diào)的老三草銨膦而言，短暫的春天之后，火熱的夏天即將到來(lái)。于是乎，面對(duì)如此大的“肥肉”，國(guó)內(nèi)眾多農(nóng)藥廠家紛紛殺入市場(chǎng)，企圖搶占市場(chǎng)，分得一杯羹，甚至有著獨(dú)吞市場(chǎng)的野心。并且一致認(rèn)為，草銨膦是后百草枯時(shí)代的唯一替代品。

　　熟悉歷史演進(jìn)的讀者該知道下面將是轉(zhuǎn)折詞了，沒(méi)錯(cuò)！要用了……

　　但是，草銨膦的火熱夏天并不像石家莊的夏天那樣長(zhǎng)，而更像是流星，甚至都沒(méi)有在天空中留下痕跡，只是存在于我們的想象中。

　　2015年合肥植保會(huì)上，草銨膦無(wú)疑是僅次于互聯(lián)網(wǎng)電商的最熱門(mén)話題，對(duì)于草銨膦在2016年的市場(chǎng)表現(xiàn)都充滿期待，植保會(huì)后是各公司的年度銷(xiāo)售計(jì)劃制定，據(jù)我了解都做出了最樂(lè)觀的預(yù)測(cè)——用百草枯作對(duì)比，2016年替代20%的百草枯就是2萬(wàn)噸制劑，多大的蛋糕。結(jié)果我們都知道了，2016年已經(jīng)過(guò)去了三分之二，這塊蛋糕快成了燙手的山芋，就算是最好的算命先生也沒(méi)能算出2016年草銨膦在我們的想象中度過(guò)了夏天，然后經(jīng)歷了短暫的秋天之后就進(jìn)入了漫長(zhǎng)的寒冬。

　　這是怎么發(fā)生的呢？

　　我個(gè)人的總結(jié)：這一切源于2016年1月份的某一天，被一家跨國(guó)大農(nóng)企喚醒了沉睡的惡魔，從此進(jìn)入了黑暗。

　　先回顧一下草銨膦的降價(jià)過(guò)程吧

　　2015年10月上海原藥會(huì)期間幾家主要的草銨膦原藥生產(chǎn)企業(yè)達(dá)成了默契，同時(shí)大家對(duì)2016年原藥價(jià)格的估計(jì)定格在了23萬(wàn)左右，畢竟20萬(wàn)成本之下的草銨膦30多萬(wàn)的價(jià)格是不可能持久的，200克/升的制劑確定在7.2～7.5萬(wàn)之間，最低不低于6.8萬(wàn)元。很好的開(kāi)始，結(jié)果卻出人意料。

　　草銨膦的降價(jià)最早始于2015年11月11日，“農(nóng)一網(wǎng)”強(qiáng)勢(shì)推出烈焱（200克/升草銨膦水劑），并將網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售價(jià)定為605元/箱（12千克），相當(dāng)于每噸售價(jià)5萬(wàn)元，比當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上的多數(shù)草銨膦產(chǎn)品的零售價(jià)便宜了一半。但是由于銷(xiāo)量很小，品牌力不強(qiáng)，其影響范圍有限，就是在合肥植保會(huì)期間，對(duì)于農(nóng)一網(wǎng)的此次降價(jià)也未引起其他草銨膦生產(chǎn)廠家的跟進(jìn)。更多的是看成農(nóng)一網(wǎng)的一次網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段，而低價(jià)沖擊市場(chǎng)在電商領(lǐng)域太普遍了，已經(jīng)沒(méi)有大驚小怪的必要，對(duì)于2016年草銨膦市場(chǎng)依然是充滿希望的，直到那一天的到來(lái)。

　　2016年1月，曾因全球產(chǎn)能不足而在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)供應(yīng)緊張的拜耳保試達(dá)（18%草銨膦可溶性液劑）回歸，并且零售價(jià)由12～14萬(wàn)元/噸下調(diào)至8～10萬(wàn)元/噸（在廣東、海南等主要市場(chǎng)統(tǒng)一8萬(wàn)/噸），時(shí)間是1月26日。同時(shí)宣布2016年國(guó)內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)上的保試達(dá)將保證供貨，這一消息很快被”風(fēng)傳＋瘋傳”，并且對(duì)于拜耳保試達(dá)5萬(wàn)/噸的低價(jià)也都扒了出來(lái)，這無(wú)疑是恐怖的，之前三家國(guó)內(nèi)草銨膦龍頭的價(jià)格都在6.5萬(wàn)以上呢，就像我在春夏篇中結(jié)尾中說(shuō)過(guò)的“喚醒了沉睡的惡魔，從此進(jìn)入了黑暗”。

　　這個(gè)惡魔就是價(jià)格，價(jià)格多米諾的第一個(gè)骨牌竟然是被拜耳推到的，這是誰(shuí)也不曾想到的。

　　而且我翻遍農(nóng)藥營(yíng)銷(xiāo)案例和利用強(qiáng)大的“度娘”搜索也沒(méi)發(fā)現(xiàn)之前幾大跨國(guó)公司主動(dòng)對(duì)產(chǎn)品降價(jià)，這應(yīng)該是他們進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)第一次主動(dòng)挑起價(jià)格戰(zhàn)（以前六大外企做的最多的都是對(duì)產(chǎn)品每年進(jìn)行漲價(jià)）。

　　之后的事情大家都知道了：利爾化學(xué)、浙江永農(nóng)也跟隨降價(jià)，利爾化學(xué)閑牛零售價(jià)格由10萬(wàn)元/噸下降至7～7.5萬(wàn)元/噸；浙江永農(nóng)百速頓價(jià)格和閑牛價(jià)格相當(dāng)；威遠(yuǎn)制定了“質(zhì)量做到行業(yè)第一，價(jià)格緊跟市場(chǎng)趨勢(shì)”的整體策略之后也將零售價(jià)調(diào)到了7.5～8萬(wàn)/噸。春節(jié)還沒(méi)過(guò)三大主要草銨膦企業(yè)已經(jīng)完成了價(jià)格跟進(jìn)，多米諾骨牌徹底倒了，然后就波及到了原藥，1月份原藥均價(jià)已經(jīng)在23萬(wàn)了，草銨膦市場(chǎng)進(jìn)入了秋天。

　　我們現(xiàn)在再看年初價(jià)格的變化，當(dāng)時(shí)對(duì)于關(guān)注草銨膦的行業(yè)大咖們來(lái)說(shuō)，草銨膦的降價(jià)在預(yù)料之中。這主要還是滅生性除草劑“二當(dāng)家”百草枯2016年7月1日水劑的退市，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)將留下巨大空白。而都知道草銨膦是最有希望替代百草枯水劑市場(chǎng)的除草劑產(chǎn)品。

　　就在2014年草銨膦銷(xiāo)量首次出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，市場(chǎng)反饋積極。三大草銨膦生產(chǎn)企業(yè)紛紛宣布擴(kuò)增草銨膦產(chǎn)能，更多的企業(yè)表示要上馬草銨膦生產(chǎn)線，草銨膦供應(yīng)量因此大幅增加（整個(gè)草銨膦產(chǎn)能分析在春夏篇中已經(jīng)做了詳細(xì)分析）。

　　草銨膦降價(jià)是市場(chǎng)規(guī)律還是價(jià)格戰(zhàn)？這一爭(zhēng)論從年初到現(xiàn)在一直沒(méi)有停止。

　　有的認(rèn)為是市場(chǎng)發(fā)展到一定程度的自然反應(yīng)；有的則認(rèn)為，降價(jià)很可能是價(jià)格戰(zhàn)的開(kāi)始。我認(rèn)為第一波降價(jià)是理性的，就是從2016年1月至3月初的一輪，畢竟草銨膦在價(jià)格上高出百草枯太多，農(nóng)民使用成本高：以1,000毫升的百草枯和草銨膦為例，降價(jià)前零售價(jià)分別為35元、110元，都是用10桶水，成本相差3倍；降價(jià)之后草銨膦80元這樣每桶水相差2倍多一些，農(nóng)戶能夠接受，推廣起來(lái)就容易多了，這時(shí)候就到了草銨膦價(jià)格的秋季，是可以收獲銷(xiāo)量的時(shí)候了。

　　如果劇情到這里就結(jié)束了，便不會(huì)有2016年草銨膦市場(chǎng)的腥風(fēng)血雨了，但是價(jià)格就是惡魔，一旦釋放出來(lái)就無(wú)法控制，從4月份之后草銨膦制劑的價(jià)格幾乎是每周都在變化，價(jià)格從5.8萬(wàn)降到5.2萬(wàn)，再到4.8萬(wàn)，進(jìn)而4.3萬(wàn)，最后在7月份（百草枯水劑禁用之后）有了不可思議的2.95萬(wàn)/噸。至此草銨膦市場(chǎng)進(jìn)入冰雪王國(guó)，冬天來(lái)了！

　　復(fù)盤(pán)2016年草銨膦市場(chǎng)，不管是原藥還是制劑都充滿了不確定性和戲劇性，假如再給你一次機(jī)會(huì)，你還會(huì)對(duì)產(chǎn)品降價(jià)嗎？一記的狠招，讓中國(guó)整個(gè)草銨膦市場(chǎng)近乎瘋狂，也近于崩潰。原藥價(jià)格從34萬(wàn)到11萬(wàn)，成本真的有如此大的下降嗎？2015年初的時(shí)候還是19萬(wàn)左右的成本呢，短短1年就降到了10萬(wàn)以內(nèi)了？工藝進(jìn)步了？還是原材料價(jià)格下降了？?jī)r(jià)格跳水的背后誰(shuí)得到了實(shí)惠？是不是我們應(yīng)該對(duì)首先降價(jià)者說(shuō)聲：“謝謝啊”！

　　從行業(yè)健康發(fā)展角度考慮，如果不能從工藝改造、去同質(zhì)化、加快推廣應(yīng)用等關(guān)鍵問(wèn)題上尋求突破，生產(chǎn)成本無(wú)法降低，就不具有核心競(jìng)爭(zhēng)力，最終磕到頭破血流。基于成本優(yōu)勢(shì)、工藝水平領(lǐng)先的降價(jià)我們應(yīng)該是歡迎的，如果僅僅是從競(jìng)爭(zhēng)出發(fā)草銨膦這樣大幅度的降價(jià)是對(duì)行業(yè)的傷害。

　　短短一年的時(shí)間草銨膦經(jīng)歷了四季的變化，我們是應(yīng)該唏噓還是坦然接受，拍拍身上的塵土，繼續(xù)上路？

　　還需更多思考，還有更大挑戰(zhàn)。