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　　2016年過的很快，不經意間已然來到了8月，雖是剛過立秋我已然是感覺走過了四季，領略了四季的風景，慨嘆2016年的風云變幻。

　　這顯然不是季節的四季，而是一個產品的“春夏秋冬”。

　　春秋篇

　　此廝（草銨膦）是典型的80后，生于化工名門德國赫斯特公司，后來因受到另一化工豪門——拜耳公司青睞，過繼給了拜耳并在這里獲得成長，成為全球4大滅生性除草劑之一。其江湖地位與日俱增，并且隨著“二當家”百草枯的全球范圍內退隱而成為冉冉升起的新星。

　　寫到這里，我們已經知道他是誰了，沒錯就是2016年農資市場風云化合物——草銨膦！想必這位未來“二當家”大家早已熟悉，下面我再演義一下：

　　全球有四大滅生性除草劑，分別是——老大草甘膦，老二百草枯，老三草銨膦，最小的是敵草快，其各有自己的致命武功。草甘膦最狠，除草絕不留根；百草枯最快，見綠就殺只需30分鐘；老四敵草快是老二的影子，在除草性能上與百草枯相近，知識殺草范圍窄了；最后看看老三草銨膦，他內吸性不強，與老大的殺根不同，草銨膦先殺葉，通過植物蒸騰作用可以在植物木質部進行傳導，其速效性間于百草枯和草甘膦之間。

　　在老大和老二的陰影之下存在了30多年，沒有一天不想超越他們，但是苦于沒有機會，于是只能夾縫中求生存，先是干一些老大干不了的臟活累活，剿除小飛蓬、牛筋草；然后尋找老二的軟肋——持效時間短，雜草易返青，在中國沿海地區慢慢滲透；經過不懈努力和耐心等待終于在21世紀的第一個10年之后迎來了超越的機會——因為老二脾氣暴躁，能夠除草也會傷及無辜且無藥可就，所以2010年之后世界各國相繼出臺了對老二百草枯的禁售令，從歐洲開始蔓延到各地，在亞洲韓國和太晚最先在2012-2014年全面禁售，中國是2014年開始停止登記的，到今年7月1日全面禁售。

　　草銨膦在中國起源現在已經模糊了，威遠生化和浙江永農應該是兩個最先研發和生產的企業，其各自的產品法姆樂（紫電青霜）、百速頓也是最暢銷的草銨膦品牌。在廣東、海南、福建等沿海地區接受草銨膦之后在2014年之后逐漸向內地擴展，經銷商慢慢接受、零售店能夠銷售、一些先進的農戶開始使用，一切都似乎預示著草銨膦的春天來了。

　　2014年底行業里也做出了這樣的判斷：2015年之后將是草銨膦發展的春天，到2016年7月1日伴隨著百草枯的禁用將迎來高速發展的時期，也就是草銨膦的夏天，將是一個火熱的夏天。大家回憶一下當時是這樣想的嗎？我必須承認，我就是這樣想的，14年底威遠500噸草銨膦項目啟動，15年投產我感覺迅速增長的機會來了；威遠將開創又一個藍銳時代，引領行業進入草銨膦新時代！

　　現在復盤一下2015年草銨膦市場：原藥的瘋狂生長，由于市場需求量一下子增加了50%以上，產能有限的情況下就出現了供不應求的情況，價格一度在34萬/噸，并且長時間穩定在30萬/噸，這是原藥企業的春天，2015年原藥企業都賺到了，大家一起靜待2016年。

　　制劑產品情況類似，由于拜耳遲遲不能正常供應，國內的威遠生化、永農、利爾等企業獲得難得的發展機遇，制劑價格也穩定在8萬/噸，相比較于30萬的原藥制劑的利潤應該說是很低的（不到10%），但是這三家有原藥的企業卻有資本進行市場競爭，這也是諾普信、海利爾、田園、燕化永樂等制劑大佬們在2015年按兵不動的一個原因：拼不起呀！

　　所以在2015年市場上能夠看到的草銨膦產品并不多，可以正常供貨的就更少了，于是三家草銨膦原藥主要企業威遠、永農、利爾就搶得先機，獲得經銷商的優先選擇，并且達成了價格默契，風平浪靜的走過2015年。一直到10月份上海原藥會的時候，很多企業對草銨膦的判斷都是樂觀的，粗略估計15年8月份后上馬的產能竟然有2萬多噸，在16年能夠釋放的產量至少有1萬噸，這是個怎樣的數據呢？

　　我們看看國內草銨膦銷售情況：整個2015年預計銷售額不到2億元，折算成原藥是500噸，2016年就是增長2倍的市場容量需求也不超過1500噸。出口呢？2014年全球草銨膦銷售是4.05億美元，折合成原藥不超過8000噸，就算是2015年超過了10000噸，當時的產能規劃也是遠遠大于全球市場需求的。不要忽略了拜耳2017年中期將要投產的萬噸產能，預計其總產能將達到17000噸。只要數學不是體育老師教的都能做對這個算數題，未來的產能不低于50000噸，這些產能能夠消化嗎？為什么大家還看好這個產品在2016年繼續增加產能呢（2016年2月份之后增加的產能不低于10000噸）？

　　這背后有一個顯而易見的邏輯——百草枯禁用之后是多大的一個坑呢？

　　2016年7月1日，在市場上銷售長達32年的滅生性除草劑百草枯水劑正式退出中國農資舞臺。要知道其制劑銷量超過10萬噸/年，所占的市場份額非常巨大。而在全球市場，百草枯2014年的制劑銷量超過30萬噸，前面已經說過很多國家和地區都已經開始或打算禁用百草枯了，在百草枯身后留下的40萬噸制劑（8-10萬噸原藥）的巨大市場，想想對于此前低調的老三草銨膦而言，短暫的春天之后，火熱的夏天即將到來。于是乎，面對如此大的“肥肉”，國內眾多農藥廠家紛紛殺入市場，企圖搶占市場，分得一杯羹，甚至有著獨吞市場的野心。并且一致認為，草銨膦是后百草枯時代的唯一替代品。

　　熟悉歷史演進的讀者該知道下面將是轉折詞了，沒錯！要用了……

　　但是，草銨膦的火熱夏天并不像石家莊的夏天那樣長，而更像是流星，甚至都沒有在天空中留下痕跡，只是存在于我們的想象中。

　　2015年合肥植保會上，草銨膦無疑是僅次于互聯網電商的最熱門話題，對于草銨膦在2016年的市場表現都充滿期待，植保會后是各公司的年度銷售計劃制定，據我了解都做出了最樂觀的預測——用百草枯作對比，2016年替代20%的百草枯就是2萬噸制劑，多大的蛋糕。結果我們都知道了，2016年已經過去了三分之二，這塊蛋糕快成了燙手的山芋，就算是最好的算命先生也沒能算出2016年草銨膦在我們的想象中度過了夏天，然后經歷了短暫的秋天之后就進入了漫長的寒冬。

　　這是怎么發生的呢？

　　我個人的總結：這一切源于2016年1月份的某一天，被一家跨國大農企喚醒了沉睡的惡魔，從此進入了黑暗。

　　秋冬篇

　　先回顧一下草銨膦的降價過程吧

　　2015年10月上海原藥會期間幾家主要的草銨膦原藥生產企業達成了默契，同時大家對2016年原藥價格的估計定格在了23萬左右，畢竟20萬成本之下的草銨膦30多萬的價格是不可能持久的，200克/升的制劑確定在7.2-7.5萬之間，最低不低于6.8萬元。很好的開始，結果卻出人意料。

　　草銨膦的降價最早始于2015年11月11日，“農一網”強勢推出烈焱(200克/升草銨膦水劑)，并將網絡銷售價定為605元/箱(12千克)，相當于每噸售價5萬元，比當時市場上的多數草銨膦產品的零售價便宜了一半。但是由于銷量很小，品牌力不強，其影響范圍有限，就是在合肥植保會期間，對于農一網的此次降價也未引起其他草銨膦生產廠家的跟進。更多的是看成農一網的一次網絡營銷手段，而低價沖擊市場在電商領域太普遍了，已經沒有大驚小怪的必要，對于2016年草銨膦市場依然是充滿希望的，直到那一天的到來。

　　2016年1月,曾因全球產能不足而在國內市場供應緊張的拜耳保試達（18%草銨膦可溶性液劑）回歸，并且零售價由12-14萬元/噸下調至8-10萬元/噸（在廣東、海南等主要市場統一8萬/噸），時間是1月26日。同時宣布2016年國內重點市場上的保試達將保證供貨，這一消息很快被”風傳+瘋傳”，并且對于拜耳保試達5萬/噸的低價也都扒了出來，這無疑是恐怖的，之前三家國內草銨膦龍頭的價格都在6.5萬以上呢，就像我在春夏篇中結尾中說過的“喚醒了沉睡的惡魔，從此進入了黑暗”。

　　這個惡魔就是價格，價格多米諾的第一個骨牌竟然是被拜耳推到的，這是誰也不曾想到的。

　　而且我翻遍農藥營銷案例和利用強大的“度娘”搜索也沒發現之前幾大跨國公司主動對產品降價，這應該是他們進入中國市場以來第一次主動挑起價格戰（以前六大外企做的最多的都是對產品每年進行漲價）。

　　之后的事情大家都知道了：利爾化學、浙江永農也跟隨降價，利爾化學閑牛零售價格由10萬元/噸下降至7-7.5萬元/噸；浙江永農百速頓價格和閑牛價格相當；威遠制定了“質量做到行業第一，價格緊跟市場趨勢”的整體策略之后也將零售價調到了7.5-8萬/噸。春節還沒過三大主要草銨膦企業已經完成了價格跟進，多米諾骨牌徹底倒了，然后就波及到了原藥，1月份原藥均價已經在23萬了，草銨膦市場進入了秋天。

　　我們現在再看年初價格的變化，當時對于關注草銨膦的行業大咖們來說，草銨膦的降價在預料之中。這主要還是滅生性除草劑“二當家”百草枯2016年7月1日水劑的退市，國內市場將留下巨大空白。而都知道草銨膦是最有希望替代百草枯水劑市場的除草劑產品。

　　就在2014年,草銨膦銷量首次出現大幅增長,市場反饋積極。三大草銨膦生產企業紛紛宣布擴增草銨膦產能，更多的企業表示要上馬草銨膦生產線，草銨膦供應量因此大幅增加（整個草銨膦產能分析在春夏篇中已經做了詳細分析）。

　　草銨膦降價是市場規律還是價格戰？這一爭論從年初到現在一直沒有停止。

　　有的認為是市場發展到一定程度的自然反應；有的則認為，降價很可能是價格戰的開始。我認為第一波降價是理性的，就是從2016年1月-3月初的一輪，畢竟草銨膦在價格上高出百草枯太多，農民使用成本高：以1000毫升的百草枯和草銨膦為例，降價前零售價分別為35元、110元，都是用10桶水，成本相差3倍；降價之后草銨膦80元這樣每桶水相差2倍多一些，農戶能夠接受，推廣起來就容易多了，這時候就到了草銨膦價格的秋季，是可以收獲銷量的時候了。

　　如果劇情到這里就結束了，便不會有2016年草銨膦市場的腥風血雨了，但是價格就是惡魔，一旦釋放出來就無法控制，從4月份之后草銨膦制劑的價格幾乎是每周都在變化，價格從5.8萬降到5.2萬，再到4.8萬，進而4.3萬，最后在7月份（百草枯水劑禁用之后）有了不可思議的2.95萬/噸。至此草銨膦市場進入冰雪王國，冬天來了！

　　復盤2016年草銨膦市場，不管是原藥還是制劑都充滿了不確定性和戲劇性，假如再給你一次機會，你還會對產品降價嗎？一記的狠招，讓中國整個草銨膦市場近乎瘋狂，也近于崩潰。原藥價格從34萬到11萬，成本真的有如此大的下降嗎？2015年初的時候還是19萬左右的成本呢，短短1年就降到了10萬以內了？工藝進步了？還是原材料價格下降了？價格跳水的背后誰得到了實惠？是不是我們應該對首先降價者說聲：“謝謝啊”

　　從行業健康發展角度考慮，如果不能從工藝改造、去同質化、加快推廣應用等關鍵問題上尋求突破，生產成本無法降低，就不具有核心競爭力，最終磕到頭破血流。基于成本優勢、工藝水平領先的降價我們應該是歡迎的，如果僅僅是從競爭出發草銨膦這樣大幅度的降價是對行業的傷害。

　　短短一年的時間草銨膦經歷了四季的變化，我們是應該唏噓還是坦然接受，拍拍身上的塵土，繼續上路？

　　還需更多思考，還有更大挑戰。