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　　著名的Cropnosis公司對(duì)農(nóng)化市場(chǎng)世界排名前15位的國(guó)家分析表明，拉美國(guó)家中的巴西和阿根廷是世界上兩個(gè)增長(zhǎng)迅速的農(nóng)化品使用市場(chǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)在2007和2012年間，巴西市場(chǎng)將以平均每年9.8%、阿根廷市場(chǎng)以平均每年7.7%的速度增長(zhǎng)。而在這些國(guó)家里，推動(dòng)增長(zhǎng)的兩種主要作物是大豆和甘蔗。按美元計(jì)，拉美市場(chǎng)仍創(chuàng)造了最強(qiáng)勁的增長(zhǎng)紀(jì)錄，但其增速在2013年放緩。2014年該地區(qū)農(nóng)藥市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷售額161.47億美元，同比增長(zhǎng)15.1%。其中，巴西和阿根廷領(lǐng)銜增長(zhǎng)。拉美農(nóng)藥市場(chǎng)作為全球農(nóng)化領(lǐng)域最重要的市場(chǎng)之一，其農(nóng)藥的使用狀況直接影響著國(guó)際農(nóng)藥市場(chǎng)行情。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，巴西作為拉美地區(qū)最重要的農(nóng)藥市場(chǎng)，更是成為了世界上最大的農(nóng)藥消費(fèi)國(guó)，巴西一年的農(nóng)藥用量超過(guò)整個(gè)東南亞國(guó)家的用量總和。

　　1、拉美市場(chǎng)特征

　　拉美地區(qū)地廣人稀，土地資源豐富，人口約7~8億。拉美大陸語(yǔ)言主要為西班牙語(yǔ)、葡萄牙語(yǔ)。在成員國(guó)之間互免關(guān)稅。整體經(jīng)濟(jì)水平落后，相當(dāng)于上世紀(jì)80年代中后期的中國(guó)。與中國(guó)之間經(jīng)貿(mào)關(guān)系遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于亞洲、北美、歐洲和澳洲。拉美貧富懸殊，近一半的財(cái)富集中于10%的人手中。中國(guó)至拉美路途遙遠(yuǎn)，海運(yùn)需45天。

　　拉丁美洲農(nóng)藥市場(chǎng)前景廣闊，但有些問(wèn)題應(yīng)該引起國(guó)內(nèi)農(nóng)藥企業(yè)的高度重視，并要采取有效措施及時(shí)化解。一是政府資源有限，登記程序日趨復(fù)雜，企業(yè)必須對(duì)自己需要登記的農(nóng)藥品種登記成功的幾率做到胸中有數(shù)，避免盲目登記；二是國(guó)際農(nóng)藥殘留限量規(guī)定日益成為貿(mào)易屏障，在申請(qǐng)農(nóng)藥登記時(shí)，企業(yè)必須考慮其出口的目的國(guó)是否具有相關(guān)農(nóng)藥的殘留規(guī)定，且殘留量是否低于限值，避免農(nóng)藥殘留風(fēng)險(xiǎn)；三是很多拉丁美洲國(guó)家社會(huì)各個(gè)層面對(duì)公共衛(wèi)生和環(huán)境安全的日益關(guān)注使得農(nóng)藥的命運(yùn)被輕易改變，企業(yè)一方面要在出口的目的國(guó)培養(yǎng)人脈資源，另一方面要熟悉國(guó)情，把握農(nóng)藥市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)向，避免貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)。四是在拉美國(guó)家農(nóng)藥登記的過(guò)程中，各國(guó)的登記要求越來(lái)越高，各國(guó)對(duì)資料和實(shí)驗(yàn)室也是各有不同，不過(guò)都是GLP或經(jīng)過(guò)認(rèn)證的實(shí)驗(yàn)室。登記政策明顯向生產(chǎn)廠商傾斜，單純的貿(mào)易公司以后將逐步被淘汰。由于巴西和阿根廷在拉美國(guó)家中農(nóng)藥市場(chǎng)最大，因此重點(diǎn)介紹這兩個(gè)國(guó)家的情況。

　　2、拉美主要國(guó)家農(nóng)藥市場(chǎng)情況

　　1. 巴西市場(chǎng)

　　巴西農(nóng)藥市場(chǎng)正在快速發(fā)展。2008年，巴西超過(guò)美國(guó)，坐上了全球農(nóng)藥市場(chǎng)銷售額第一的交椅，初步數(shù)據(jù)顯示巴西2008年的農(nóng)藥市場(chǎng)價(jià)值大概在69~70億美元之間，而美國(guó)的農(nóng)藥市場(chǎng)價(jià)值預(yù)計(jì)在67億美元左右。以美元貨幣計(jì)，2008年巴西農(nóng)藥市場(chǎng)大概增長(zhǎng)了30%左右。幾乎每種作物的農(nóng)藥使用量均有所上升，僅大豆上農(nóng)藥的使用量就上升了5.3%。巴西主要的常規(guī)農(nóng)藥產(chǎn)品有除草劑草甘膦、2，4-滴以及三嗪類等品種；殺菌劑有代森錳鋅、戊唑醇、多菌靈、甲基托布津等。最受歡迎的專利保護(hù)產(chǎn)品有：除草劑異噁草松、異噁唑草酮、磺酰唑草酮（美國(guó)FMC），殺蟲(chóng)劑氟蟲(chóng)腈、吡蟲(chóng)啉、噻蟲(chóng)嗪以及殺菌劑肟菌酯和唑菌胺酯。很多種制劑產(chǎn)品都是兩個(gè)農(nóng)藥品種的混用。

　　巴西政府曾在1989年迫于跨國(guó)公司的壓力，使本國(guó)的登記體系變得嚴(yán)格起來(lái)。自1990年代開(kāi)始實(shí)行非常嚴(yán)格的農(nóng)藥登記制度，所有申請(qǐng)者都被要求提交環(huán)境影響報(bào)告，這使得巴西農(nóng)藥公司的市場(chǎng)份額直線下滑，因?yàn)閹缀踉贈(zèng)]有新產(chǎn)品登記出現(xiàn)。然而，這個(gè)問(wèn)題已隨著4074號(hào)法令等價(jià)登記的引入和2006年12月5981法令的通過(guò)而得到了大大改善，使產(chǎn)品獲得登記的速度明顯加快，登記成本降到目前的5%~10%。

　　巴西的常規(guī)農(nóng)藥工業(yè)在上世紀(jì)90年代遭受了重創(chuàng)，因?yàn)榘臀髡�府大大降低了進(jìn)口關(guān)稅，進(jìn)口原藥非常便宜大量涌入致使國(guó)內(nèi)很多工廠被迫關(guān)閉，同時(shí)政府沒(méi)有任何計(jì)劃扶持本國(guó)農(nóng)藥企業(yè)。巴西國(guó)內(nèi)的農(nóng)藥公司比如Nortox（巴西最大的農(nóng)藥公司）以及Prentiss公司在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)都面臨著一些同樣的問(wèn)題，比如要在160~210天的期限內(nèi)把農(nóng)藥銷售給農(nóng)民，而農(nóng)民要等到收獲后才能付款。巴西的農(nóng)藥公司面臨各種各樣的壁壘，比如關(guān)稅，使得他們無(wú)法以低成本出口到其他拉美國(guó)家，只能專注于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，這也給國(guó)外的企業(yè)帶來(lái)商機(jī)。

　　巴西的農(nóng)藥工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，主要的推動(dòng)力包括更多的公司和產(chǎn)品的出現(xiàn)，更多生物技術(shù)的使用。這些都將導(dǎo)致留給新的化學(xué)產(chǎn)品的空間減少，以及一些原藥品種登記的取消。轉(zhuǎn)基因作物的應(yīng)用已對(duì)巴西農(nóng)藥市場(chǎng)產(chǎn)生重大影響，巴西轉(zhuǎn)基因大豆和棉花的種植面積正在擴(kuò)大，產(chǎn)生的主要影響是草甘膦用量增加。由于轉(zhuǎn)基因抗蟲(chóng)玉米、棉花和大豆作物市場(chǎng)擴(kuò)大，殺蟲(chóng)劑的銷售也受到了影響，但作物種植結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變也使部分農(nóng)藥品種受益。

　　2. 阿根廷市場(chǎng)

　　阿根廷是拉美第二大國(guó)，總?cè)丝诩s為3800萬(wàn)，農(nóng)牧業(yè)比較發(fā)達(dá)，是世界主要谷物生產(chǎn)國(guó)和出口國(guó)之一，主要種植大豆、小麥、黑麥、燕麥、玉米、向日葵、亞麻、棉花、馬鈴薯、水果、油橄欖等。阿根廷的農(nóng)藥市場(chǎng)潛力很大，在大豆上使用的農(nóng)藥品種和數(shù)量居多，過(guò)去5年的農(nóng)藥消費(fèi)量每年約以20%的速度遞增。主要農(nóng)藥每年的需求為：草甘膦約25萬(wàn)噸原藥、莠去津1800萬(wàn)立升、2，4-滴300萬(wàn)立升、乙草胺200萬(wàn)立升、異丙甲草胺100萬(wàn)立升、麥草畏50萬(wàn)立升、毒死蜱300萬(wàn)立升、硫丹100萬(wàn)立升等等。

　　據(jù)阿根廷農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2008年阿根廷農(nóng)藥銷售額達(dá)到17771億美元，除草劑仍占據(jù)了阿根廷農(nóng)藥市場(chǎng)的最大份額，占到70%以上。在除草劑中，草甘膦占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，構(gòu)成了全國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)的51.4%。美國(guó)孟山都公司控制了阿根廷草甘膦市場(chǎng)約60%的份額，中國(guó)農(nóng)藥約占20%的份額。阿根廷所需的農(nóng)藥基本上依賴進(jìn)口，在已登記的1890個(gè)農(nóng)藥制劑中，中國(guó)農(nóng)藥產(chǎn)品只有46個(gè)；在已登記的521家農(nóng)藥供應(yīng)商中，中國(guó)農(nóng)藥供應(yīng)商只有51家。

　　阿根廷農(nóng)藥登記實(shí)行一個(gè)產(chǎn)品一張登記證許可制度，并實(shí)行雙重登記，如果登記制劑，則首先必須先登記原藥再登記制劑。注冊(cè)申請(qǐng)人必須按照阿根廷農(nóng)業(yè)食品衛(wèi)生與質(zhì)量總局規(guī)定，以及24766號(hào)法律補(bǔ)充規(guī)定，對(duì)植保產(chǎn)品進(jìn)行注冊(cè)。

　　3、中國(guó)對(duì)拉美市場(chǎng)的拓展建議

　　目前，中國(guó)和拉美的經(jīng)貿(mào)往來(lái)不盡如人意，中國(guó)和整個(gè)拉美的貿(mào)易仍處于不成熟階段，由于中國(guó)和拉美洲遠(yuǎn)隔重洋，在地緣上造成了雙邊經(jīng)貿(mào)往來(lái)的實(shí)際障礙和隔膜。這種障礙目前隨著現(xiàn)代科技的發(fā)展有所緩解和弱化。拉美本身缺少和中國(guó)交往的政治、經(jīng)濟(jì)的需求和愿望，拉美對(duì)中國(guó)的了解非常有限，文化差異比較大，溝通相對(duì)困難。

　　拉美市場(chǎng)較一般市場(chǎng)特殊，受歐美影響比較大。傳統(tǒng)上，他們都認(rèn)為歐美是他們追逐的對(duì)象，一向喜歡和歐美人打交道，不論是經(jīng)濟(jì)還是文化，政治都是如此。

　　鑒于上述因素，中國(guó)企業(yè)對(duì)拉美洲的拓展是缺乏經(jīng)驗(yàn)的，因此，在該市場(chǎng)拓展中遇到很多障礙、失敗的范例比比皆是，國(guó)情、慣例和介入方式、基本程序甚至語(yǔ)言均成為失敗的原因。為此筆者給出以下的建議：

　　1. 語(yǔ)言是突破口

　　拉美國(guó)家能講英語(yǔ)的極少，所以想在拉美做生意，西班牙語(yǔ)是必學(xué)科目。在與拉美的客人第一次聯(lián)系的時(shí)候，第一封聯(lián)絡(luò)信件最好用葡萄牙語(yǔ)寫(xiě)，并且說(shuō)明，如果可能的話，以后你將用英語(yǔ)聯(lián)絡(luò)。

　　2. 了解溝通的重點(diǎn)，打動(dòng)客戶

　　南美人喜歡耐用的東西，跟拉美人做生意，重要是讓他相信買到的東西質(zhì)量好，樣品很重要。智利、阿根廷、玻利維亞等國(guó)的電話黃頁(yè)上商家資料很全，可以有效利用。關(guān)于電話聯(lián)系，如果拉美的客戶能說(shuō)英語(yǔ)，我們可以打個(gè)電話問(wèn)候下，最好先別談工作，簡(jiǎn)單問(wèn)候就可以了，如果有意向了，他會(huì)直接跟你說(shuō)。另外，拉美國(guó)家跟中國(guó)時(shí)差大概是12小時(shí)。中國(guó)時(shí)間晚上10點(diǎn)打拉美客戶的電話比較好，那時(shí)候?qū)Ψ絼偝酝暝顼垼瑒傔M(jìn)辦公室，心情比較好。

　　3. 要有耐心

　　拉美人的性格比較懶散，拉美國(guó)家效率低下的社會(huì)現(xiàn)象很讓人頭疼，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)和客戶約好了時(shí)間而被放鴿子的情況。在他們看來(lái)，約會(huì)遲到或失約不是什么大不了的事情。所以如果想和拉美人做生意，耐心是很重要的。不要以為他們幾天不回郵件就以為沒(méi)下文了，其實(shí)很有可能撞上了節(jié)日。與拉美人談判，要為漫長(zhǎng)的談判程序留出足夠的時(shí)間，同時(shí)在最初出價(jià)時(shí)要留足余地。談判過(guò)程將很長(zhǎng)而艱難，因?yàn)槔�美人普遍擅長(zhǎng)討價(jià)還價(jià)，我們要保持耐心。

　　4. 關(guān)于付款

　　總體來(lái)講拉美的信譽(yù)還是比較好的，大多數(shù)進(jìn)口商偏愛(ài)做信用證。通常開(kāi)信用證根據(jù)信用程度要事先向銀行交納保證金（交易額的20%~50%），所以基本不用擔(dān)心付款問(wèn)題。但付款周期比較長(zhǎng)，通常要在發(fā)貨后20~30天左右才能收匯，主要是由于銀行方面的中轉(zhuǎn)造成的。因此，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)開(kāi)了信用證并且貨物到港口了才見(jiàn)到貨款。所以，在有信用證的時(shí)候一定要做好思想準(zhǔn)備。信用證條款很多，經(jīng)常是2~4頁(yè)的居多，而且有時(shí)候給的通知上竟然是西班牙語(yǔ)的。你只要把認(rèn)為不合理的項(xiàng)目列出來(lái)通知對(duì)方修改就可以了，修改的錢(qián)會(huì)從貨款里自動(dòng)扣除，不用擔(dān)心對(duì)方不改。

　　巴西進(jìn)口商喜歡信用證以外的付款方式，在給中國(guó)出口商付款時(shí)，老客戶容易拖延。但對(duì)新客戶，如采用信用證以外方式付款，則須預(yù)收部分定金。

　　5. 注意其需求的多樣性

　　拉美洲各國(guó)消費(fèi)者的口味和政治現(xiàn)狀千差萬(wàn)別，唯一的共同點(diǎn)是多樣性。因此，在拉美，我們要學(xué)會(huì)如何適應(yīng)多樣性。在進(jìn)軍拉美市場(chǎng)的時(shí)候，要留意自己的產(chǎn)品在拉美是否有生產(chǎn)，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，準(zhǔn)確定位自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，找到產(chǎn)品的差異性。提前做好市場(chǎng)調(diào)研，不要盲目進(jìn)軍拉美市場(chǎng)。

　　6. 利用自身的優(yōu)勢(shì)

　　中國(guó)與大多數(shù)拉美國(guó)家都有良好的雙邊政治和經(jīng)濟(jì)關(guān)系，為農(nóng)藥貿(mào)易提供了良好的合作氛圍。在世界經(jīng)濟(jì)一體化過(guò)程中，各方均在尋求可合作的伙伴，而且拉美進(jìn)口商也大量需要中國(guó)的農(nóng)藥產(chǎn)品。中國(guó)已經(jīng)有一些農(nóng)藥產(chǎn)品進(jìn)入到拉美國(guó)家，而且他們所需要的其他農(nóng)藥產(chǎn)品的大部分在中國(guó)均有大量生產(chǎn)。雙方政府部門(mén)和企業(yè)之間近幾年開(kāi)始建立了聯(lián)系渠道，農(nóng)藥貿(mào)易逐年增加。

　　從阿根廷和巴西這兩個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)的農(nóng)藥市場(chǎng)份額分析中，除草劑分別占農(nóng)藥使用量的52%和41.6%，是阿根廷和巴西使用最多的農(nóng)藥品種，主要在咖啡、水稻、番茄和玉米上使用，對(duì)來(lái)自中國(guó)的草甘膦、百草枯需求較旺。

　　7. 注意風(fēng)險(xiǎn)

　　近年來(lái)，拉美國(guó)家通過(guò)實(shí)施刺激內(nèi)需、加大投資、鼓勵(lì)出口等一系列宏觀調(diào)控措施，經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)了快速恢復(fù)增長(zhǎng)。但是，其國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)老化，通貨膨脹率居高不下，特別是存在著長(zhǎng)期奉行進(jìn)口替代政策、貿(mào)易保護(hù)主義傾向嚴(yán)重、外債償付能力有限等不利因素一直制約著拉美經(jīng)濟(jì)持續(xù)、健康發(fā)展。隨著金融海嘯席卷全球，抵御金融危機(jī)能力較弱的拉美自然難以幸免。因此，中國(guó)出口企業(yè)應(yīng)高度警惕拉美國(guó)家的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。