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　　農資商遇到客戶討價還價可以利用多重報價來破解。

　　多重報價的含義，就是給客戶三種選擇方案，而不是只有一種。如果只提供一種方案，客戶就會本能地想著還價。而如果從低到高給出三種方案的報價，客戶的注意力便會從“我要還價”轉移到“哪種方案更合適”上。客戶會開始思考，“第三種方案價格太高，第一種提供的價值又不夠充足，還是第二種最合適”。

　　不論是賣產品的三流銷售，還是賣概念的一流銷售，最終都得老老實實地回到與客戶討價還價的階段。在此之前，是銷售拿產品的價值說事，而現(xiàn)在起就是客戶拿產品的價格說事了。

　　怎樣應用多重報價?多重報價的方法并非萬無一失。客戶可能會要求用最低的報價買最高報價的方案，并且誘使你分項列出每一項的單價。千萬不要這樣!這樣就給了客戶逐項還價的機會。

　　另外，客戶也可能要求你把第二種方案的價格下調。這種情況下，你要學會交換。要么從方案中去掉一些對客戶來說不太重要的項目;要么讓客戶提供一些對你有用的東西作為交換，比如將你介紹給公司的其他部門。不管怎樣，談判的原則是：除非有得交換，不然不輕易降價。

　　其實，降價反而會讓客戶不悅。如果輕易地降低價格，會讓客戶覺得你的報價有很大的水分，減少對你的信任與尊重。而如果采用交換的方式，你既不會損失自己的利益，又會讓客戶更相信你。

　　多重報價最大的好處，就在于將銷售與客戶從對立的兩方轉化到同一陣營中來。當你提供多重選擇方案時，客戶感覺到自己是在主動地做選擇，而不是被動地與你展開價格拉鋸戰(zhàn)，因此談判起來就會更合作。

　　對于多重報價，報價者要做好心理準備，客戶可能不按照你設計的思路進行，可能挑選一個報價之后仍然要求降價，這是報價者要注意，如果真正的降價了客戶反而會遲疑，這樣這種報價策略就會失效，這個報價者要提前做好心里準備，做好應對措施。