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　　自2013年中央一號文件發布以來，專業大戶、家庭農場、農民專業合作社和農業社會化服務組織蓬勃發展，新型農業經營體系建設穩步推進，適度規模經營步伐加快。據農業部統計數據，截至到2013年6月底，全國農戶承包土地面積達到3.1畝，已經占到家庭承包耕地面積的23.9%;截至9月底，全國依法登記的農民合作社達到91.1萬家，入社社員6838萬戶;截至2012年底，全國30個省、區、市(不含西藏)共有家庭農場87.7萬個，經營耕地面積達到1.76億畝，占全國承包耕地面積的13.4%。由此我們看到，中國正適度促進農業規模化、集約化發展，這必將改變當前千家萬戶的小生產格局，大農戶時代就要來臨了。

　　大戶的崛起，必將導致農資分銷渠道各環節的洗牌和淘汰，渠道層級縮短，傳統分銷渠道將受到巨大沖擊，而零售商首當其沖，受影響最大，一些大戶甚至繞過零售商直接對接經銷商或者廠家，這讓零售商生存堪憂、危機四伏。如何應對種植大戶的崛起，也成為擺在大多數零售商面前的一個現實難題。

　　零售商，最后的瘋狂?

　　盡管這幾年零售店數量并未有明顯變化，新開的店不多，關門的店也很少，但是在拜訪零售商的過程中，已經明顯感覺到一部分零售商的危機感，還有一部分經營困難的零售店正在苦苦支撐著，未來幾年零售商數量肯定會大大減少，特別是土地流轉快的地區、大田區、利于機械運作的地區以及平原地帶，預計整合的暴風雨會來的更快更猛烈些，零售商的生存空間會大大受到擠壓。

　　一個行業的終端，只有新開業的店，卻鮮見主動倒閉的店，這本身就很不正常。缺乏優勝劣汰機制，行業現狀混亂，但大亂必大治，如今種植大戶的迅速崛起會促使零售店層面的“大治”，大浪淘沙，很多零售商在大戶面前顯得束手無策，生意一日不如一日，也有一部分零售商面對大戶，抓住機遇，堅定轉型，順勢而為，生意蒸蒸日上。

　　從長遠來看，行業的規范發展并不需要如今這么多的農資店，農資經營的門檻肯定會提高，經營者的總體水平和素質會有所提升，肯定有一部分人要淘汰出去，這是一個殘酷而嚴峻的事實，你的銷量在不斷增長，也就意味著競爭對手的銷量在下降，零售商中的弱勢群體注定要淘汰出局，部分零售商肯定要轉型或者轉行，如加盟連鎖店、轉變為種植大戶、投身農產品購銷環節、參與統防統治，甚至選擇另謀他業。

　　夫妻店是未來零售店的主要形式?

　　大農戶時代，零售商的總體數量大大減少，經營門檻大大提高，那么，夫妻店是不是未來零售店的主要存在形式?農資零售店會朝著哪個方向發展?

　　我估計大概有三種形式：第一種是連鎖店，經營和產品規范，人員統一培訓，管理到位，標準化服務，有總部的支持和指導;第二種是朝著專業化方向發展，就是零售商還是做農藥，或者做肥料，或者做種子，而且做的不錯，技術服務水平高，在當地很有實力和影響力，深受農民信任;第三種就是朝著一條龍經營的方向發展，產品經營類似農資超市，但是對運營和服務的要求也很高，講究團隊經營，有人負責銷售，有人負責推廣，有人負責服務，是一個小型的農資銷售和服務公司。

　　另外，對于種植大戶而言，有一個不可忽視的因素，就是規模種植更加注意風險的防范，更傾向于使用安全擺在第一位的農資產品。因此，種植大戶會更趨向于和有實力、有品牌、有技術、有服務的大店合作，而不是夫妻店，畢竟夫妻店的優劣勢擺在那里，種植大戶用連鎖店(有品牌，背后有總部做后盾與支持)、農資大店的產品會更加放心，服務也會更加專業和到位，說得極端點，大戶要真出了事，夫妻店是賠不起，也擔不起責任的。

　　要先把服務做好

　　大戶不同于散戶，有其自身的特點和需求，如對農資產品的采購成本控制更為嚴格，對價格更為敏感，賒銷大，易接受大規格、大包裝的產品，關注作物全程管理(而不是散戶的“見蟲打蟲、見病治病”)，注重農產品質量安全。

　　對于種植大戶而言，農資產品不是最重要的，已經供過于求，且同質化嚴重，他們更關心的是如何種地和怎樣把地種好，零售商要想牢牢地抓住種植大戶，就必須解決他們最關心的問題——如何幫助他們增產增收，如何提供作物全程解決方案，如何提供專業化的服務和技術方面的指導。

　　因此，大農戶時代，我認為零售商應該把技術服務放在第一位，為種植大戶提供越來越全面、越來越專業、成本越來越低的服務是一種必然選擇，并且這種需求會越來越明顯，對零售商的要求會大大提高，需要零售商本身具備一定的實力和條件，這也是和種植大戶合作的前提條件。

　　大農戶時代，零售商需要主動走出去，以行商的標準要求自己，在做好日常生意之余，“散戶是短線，大戶是長線”，一定要想盡辦法抓住這批種植大戶，嘗試和家庭農場合作，和他們多溝通和交流，多了解他們的實際需求和購買習慣，多掌握他們在種植過程中碰到的難題，為他們提供量身定制的服務，如當地的土壤狀況怎樣，種什么作物，病蟲害發生規律，用什么農藥，用什么肥料，該如何管理，投入和產出情況，作物解決方案等，都應該做到心中有數，及時給予合理的建議，對癥下藥，選擇合適的產品和配方，在技術上提供支持，在價格上給予優惠，在服務上下足功夫。

　　值得一提的是，“冰凍三尺非一日之寒”，服務種植大戶需要堅持和積累，需要足夠的耐心和投入去做推廣和服務，不斷摸索、嘗試和積累，效果也并一定會立刻顯現，甚至要走一些彎路。