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    最近兩年，在農(nóng)資市場經(jīng)常聽到“銷售渠道下沉、營銷觸角下延、終端制勝”等說辭，農(nóng)資企業(yè)對把握終端市場的呼聲越來越高，對把控終端網(wǎng)絡(luò)的渴求也愈發(fā)強(qiáng)烈。

　　于是，人們經(jīng)常可以看到這樣的場景：生產(chǎn)企業(yè)組織人員進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)研、大批農(nóng)化服務(wù)人員下鄉(xiāng)、加大產(chǎn)品科研力度……這一系列措施出臺，究竟對企業(yè)把握終端的作用有幾何?企業(yè)的新產(chǎn)品、新措施、新服務(wù)是否真的通暢地走進(jìn)終端用戶心里?

　　記者在進(jìn)行市場走訪中發(fā)現(xiàn)，信息渠道閉塞、信息缺失或不對稱已成為農(nóng)資終端之殤，不少農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體存在諸多困惑亟待解決。

　　經(jīng)銷商——大片竹柳成了“災(zāi)”

　　最近幾天，河北正定縣新城鋪經(jīng)銷商顏建明給記者打電話說“愁壞了”。百十來畝美國竹柳到了出苗的時(shí)候，本來是件好事，他卻一點(diǎn)也高興不起來。究竟怎么回事呢?記者對此進(jìn)行詳細(xì)了解。

　　美國竹柳作為一個(gè)經(jīng)選優(yōu)選育及馴化出的一個(gè)柳樹品種，從美國引進(jìn)并通過全國8個(gè)區(qū)域1-4級試驗(yàn)證明成功，抗寒、抗旱、抗淹等各方面表現(xiàn)遠(yuǎn)超目前國內(nèi)各種速生樹種。前兩年，竹柳在全國大范圍種植之風(fēng)盛行，顏建明赴山東、北京等地考察市場后，與北京一家公司簽訂一百畝的種植協(xié)議。

　　按照協(xié)議，北京公司以0.4元/株的價(jià)格提供竹柳苗給顏建明，等苗木長到一定株高，公司以1.75-2元/株的價(jià)格回收，用做園林綠化;竹柳生長2-3年后可以用作紙漿原料，公司予以回收。顏建明告訴記者，0.4元/株的竹柳苗加上人工、運(yùn)費(fèi)，成本合0.7元/株。按照每畝地種植一萬多株計(jì)算，每畝可年收入五六千元，收益遠(yuǎn)高于種植小麥、玉米。

　　“理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)卻骨感”。顏建明表示，去年承包一百畝地種植竹柳，前期投入約一百萬元。前幾天雇人裝了一車竹柳運(yùn)到竹柳公司位于河北廊坊勝芳的基地時(shí)才發(fā)現(xiàn)，根本不是公司當(dāng)初承諾的那樣。苗子價(jià)格壓低、扣質(zhì)量、扣水分，一車苗子賣的錢還不抵人工費(fèi)、車費(fèi)。“明擺著是被騙、被忽悠了。”顏建明說，“每天來自全國各地二三十車的竹柳運(yùn)到廊坊，公司根本無法消化。大片大片的竹柳像小山一樣堆在那里，到哪兒去做綠化工程啊，肯定是被扔了。”

　　問到地里的竹柳怎么辦?顏建明無奈地說：“一說竹柳速生、收益高，全國一下子出來這么多種竹柳的，市場嚴(yán)重供過于求，賣不上價(jià)錢，也沒人收。我想著再堅(jiān)持兩年，看是不是到時(shí)候供求會平衡一些。”前期投入將近百萬元，一下子放棄有點(diǎn)接受不了，目前顏建明正與和他一樣處于困境中的竹柳種植戶一起一邊與公司交涉一邊維權(quán)，同時(shí)還在想辦法看賣到內(nèi)蒙古價(jià)錢是否高點(diǎn)。他們希望能盡量多賣一些錢，以減少損失;更希望相關(guān)部門能給他們指條出路。

　　合作社——土地流轉(zhuǎn)后該怎么種

　　前兩年，我國土地流轉(zhuǎn)速度加快，一些糧食、蔬菜種植專業(yè)合作社隨之迅速興起，數(shù)量之多、速度之快，不容小覷。僅以記者老家所在村就一下子冒出五六個(gè)合作社。他們大多是兩三個(gè)農(nóng)民聯(lián)合起來，有的農(nóng)民有聯(lián)合耕種機(jī)、有的農(nóng)民是包地大戶，現(xiàn)在聯(lián)合起來成立糧食或蔬菜種植合作社。

　　在這些“集中突擊”出現(xiàn)的合作社中，真正有發(fā)展思路、明晰發(fā)展方向的并不多。很多合作社是跟風(fēng)而成，以為成立合作社、多承包一些土地就能獲得國家補(bǔ)貼，其實(shí)并非如此。當(dāng)五六百畝甚至上千畝土地流轉(zhuǎn)到合作社后，農(nóng)民仍然采用傳統(tǒng)種植方式種植傳統(tǒng)作物。這樣一來，讓土地流轉(zhuǎn)、集中耕作產(chǎn)生更大價(jià)值的意義就成了泡影。

　　河北正定一家種植合作社原來有兩個(gè)發(fā)起人，在當(dāng)?shù)刂車鷰讉�(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)村共流轉(zhuǎn)土地2000畝，每畝租金為600斤小麥的價(jià)格。耕種一年后，兩個(gè)發(fā)起人覺得收益不高每人分得1000畝地開始獨(dú)立耕種。分到鄰村地的負(fù)責(zé)人為方便種地就在地里建了簡易房，老婆、兒子齊上陣，播種、澆地、鋤地……全天候長在地里;兒媳婦在家一邊帶小孫子一邊負(fù)責(zé)雇人剝花生種子。

　　當(dāng)記者問及為什么耕種這么多土地還在用傳統(tǒng)種植方式，對今后如何種、種什么有啥想法時(shí)，農(nóng)民有些迷茫地說：“其實(shí)一開始流轉(zhuǎn)這么多土地時(shí)并沒有想清楚要種什么、怎么種。當(dāng)時(shí)看人家都流轉(zhuǎn)覺得可以掙錢一定不能落在別人后邊，想著兩季下來怎么也能剩一季的收益，耕種面積越大收益就越高一些。現(xiàn)在看來，大面積耕種如果不采用機(jī)械化耕作，只會更費(fèi)工、費(fèi)力、費(fèi)時(shí)。”看著一家老小跟著忙碌，農(nóng)民多少有些無奈。

　　在農(nóng)村，像這樣臨時(shí)搭伙而起的“合作社”還有一些，他們同樣對未來發(fā)展充滿迷茫和困惑。

　　種植戶——好產(chǎn)品咋能到農(nóng)民手中

　　“前天我和你小叔買了大豆種子，去年種子6元/斤，今年貴了。賣種子的說因?yàn)樵蹅兪抢项櫩桶?.2元/斤，市場上賣6.5元/斤呢。”因?yàn)橹�道我做農(nóng)資類報(bào)紙，所以每次回老家，種地的媽總愛跟我叨叨一些關(guān)于地里的事。

　　媽說去年種了2畝大豆、2畝玉米，兩畝大豆賣了2000多元，兩畝玉米賣了3700元。很明顯玉米收入比大豆高，本來今年打算兩塊地都種玉米，但是相鄰地塊鄰居覺得玉米收獲比較繁瑣，為了統(tǒng)一耕作方便還是決定種大豆。究竟哪個(gè)大豆品種好、哪個(gè)品種產(chǎn)量高，農(nóng)民主要靠經(jīng)銷商推薦，自己對品種了解并不多。我問媽為啥去年玉米收成比較好?媽說，去年玉米整體豐收，畝產(chǎn)量都在一千斤以上。我家玉米賣得價(jià)錢更高一些原因是長勢好。去年購買的玉米種子是登海系列，與住商肥料配套用。“當(dāng)時(shí)買種子的時(shí)候，配套的肥料價(jià)格就比其他肥料高。但是我想既然是配套的，一定效果好。所以就每袋肥多花了20元。結(jié)果算下來，咱家每畝地比別人家多賣200多元。”說到投入產(chǎn)出比，媽對自己用種肥套餐的決定很滿意。

　　前一陣冬小麥澆返青水，媽說每畝地用了一袋“脲銨”(40公斤)，這是經(jīng)銷商推薦的，不用與其他肥料搭配單用即可，比較省錢。澆水后兩周，麥苗比其他施用尿素的看著弱一些。“脲銨”效果究竟如何，還要看灌漿、抽穗情況。從脲銨包裝袋看，“脲銨”是石家莊一個(gè)叫不上名字的廠子生產(chǎn)的。我問媽為什么不用大廠家肥料或者當(dāng)?shù)啬蛩?媽說“經(jīng)銷商是你爸拜把兄弟，這么多年一直用他家肥料、種子，他推薦的應(yīng)該差不了吧?”

　　村里像媽一樣的農(nóng)村婦女不在少數(shù)，她們種地除了要解決一家人的口糧，也希望能多獲得一些收益、改善生活。因此，她們對優(yōu)質(zhì)農(nóng)資產(chǎn)品、科學(xué)種植技術(shù)的需求很強(qiáng)烈。

　　后記:

　　經(jīng)銷商、合作社、種植戶是農(nóng)業(yè)下游重要組成部分，他們的穩(wěn)定和收益直接影響農(nóng)資生產(chǎn)、原料等上游環(huán)節(jié)。本文中涉及的經(jīng)銷商、合作社、種植戶只是眾多農(nóng)民中的一個(gè)縮影。

　　不管是經(jīng)銷商手里有了一定資金，承包土地、種植林木，結(jié)果因?yàn)橹窳�大面積種植，遭遇市場嚴(yán)重供過于求、大片竹柳成災(zāi);還是合作社流轉(zhuǎn)土地后沒有真正發(fā)揮集中耕種、機(jī)械化耕作的作用，無法讓土地產(chǎn)生更大價(jià)值，一家人跟著忙活;還是農(nóng)民渴望更多收益，卻找不到致富途徑，渴望優(yōu)質(zhì)高效農(nóng)資產(chǎn)品，卻不得不一次次被動接受經(jīng)銷商的產(chǎn)品推薦……

　　他們有勤勞致富的強(qiáng)烈愿望，不怕吃苦、不畏困難，但缺少對信息的準(zhǔn)確把握和分析。而農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的實(shí)現(xiàn)要靠政策、企業(yè)全力支持，讓經(jīng)銷商經(jīng)營轉(zhuǎn)型有路可轉(zhuǎn)、讓合作社流轉(zhuǎn)土地實(shí)現(xiàn)機(jī)械化、規(guī)范化，讓農(nóng)民種地快樂無憂!