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　　營銷管理是企業管理中的關鍵

　　有人講：“渠道重要”，也有人講：“營銷回歸原點，產品重要”，所有這些都是建立在有一個高效執行，工作作風扎實的營銷團隊之上的，沒有一個好的營銷團隊，這些都是空話。渠道競爭是營銷管理上的競爭，郎咸平教授對輝瑞公司的產業成本結構分析發現，輝瑞公司的研發成本為產業鏈的7%，制造成本為23%，營銷成本為70%。農藥制劑企業財務費用占總費用10%，管理費用占總費用30%，營銷費用占總費用60%。營銷成本高，說明營銷非常重要，管理好高成本的部分，就抓住關鍵，就容易獲得高額利潤，利潤來源于行動，營銷才是真正的行動者，營銷團隊是打仗的，打仗的隊伍是一個企業最重要的核心。營銷隊伍的管理難度大和管理成本高。我們中國農藥企業的最大短板就是營銷隊伍的專業管理能力薄弱。營銷團隊的管理關鍵三點：“工作流程標準化、扎實作風習慣化、績效導向一致化、”。諾普信在中國制劑領域一直注重營銷團隊建設，所以一直是中國農藥制劑的龍頭。瀚生連續4年的大幅增長，也得益多年來對營銷團隊建設的重視。營銷隊伍興，而企業興!

　　“以客戶為中心”是企業存在的唯一理由

　　目前，中國農藥最艱難的一個環節是流通企業，上游制造企業的現款，壓貨，下游零售店和種田大戶的長期賒帳，導致很多地方的經銷商干不下去。在這種情況下，如何支持我們的合作客戶共同發展，已經成為優秀生產企業的使命。一定要考慮我們的利益相關者收益合理化和持續化。以前有人講：“經銷商與廠家的是魚與開水的關系”，我對這句話一直不敢茍同，廠商之間一定要多尋找共同點，強化合作，減少博弈;

　　客戶購買的是產品背后的品牌印象。這個印象，也就是品牌定位，將直接決定企業的利潤來源。印象就等于利潤，好印象等于高利潤。一旦一家企業在客戶心中的印象變壞，那么這家企業的滅亡就立即進入倒計時。

　　“開源節流” 是企業長期持續發展的基礎

　　贏利模式的選擇——品牌的重要性：企業品牌創建：客戶要購買的到底是什么?是什么決定了企業的利潤來源?怎么做才能帶來真正的高利潤?

　　品牌是企業高利潤的唯一保證，農藥企業一定加強產品的品牌建設，消費者心中沒有真相，只有認知，但一切的基礎是建立在產品品質過硬的基礎上。

　　績效考核——上下同欲者勝(開源)：2012年開始瀚生集團營銷系統全面推進利潤考核，從集團高管到普通一線員工。分配機制是企業發展驅動力。

　　華為給我們的啟發：實現全員高薪，激發員工潛力。實行全員持股，形成企業內部的“全員利益共同體”華為15萬員工中有7萬人擁有華為的股票。華為不上市，如果華為上市，就會產生成千上萬個億萬富翁，綁上黃金的雄鷹還能在天空翱翔嗎?“華為以10年為單位規劃未來”與上市公司的短期財務指標要求相反。

　　向管理要利潤——全員預算管理：提高數字說話的意識，一定是算著花，而不是花著算。一定把事后控制變為事前控制。費用預算---主要靠營銷，因為營銷費用是目前制劑企業最大的一塊費用;成本預算---主要靠研發，如何提升效果，減少成本是一個企業研發部門最重要的任務。