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　　究竟誰是農資經銷的最后一個環節

　　對這個問題，按理來說應該沒有異議，很好回答，那就是農民。但是也有人認為農資零售店老板才是農資的消費者。他們認為，農資店老板高興讓農民消費什么產品，農民就會買什么產品。比如，農民到農資店里來指明要買康寬，可農資店老板拿出一另瓶農藥來說，這個和康寬是一樣的成分，價錢還便宜，今天買還送禮品呢。基本上這個農民就買這個產品了，這樣的事情在終端很常見。所以認為農資產品的終端消費者不是農民，而是這些終端零售店的老板們。

　　這種說法不能說沒有道理，在前幾年也確實如此。因為種地群體以中老年人為主，他們文化水平低，缺乏農資產品基本知識，科學用藥用肥能力有限，使用和購買農資產品大多依賴終端零售商來推薦，一些零售商就憑三寸不爛之舌，有意讓農民按照他們的意愿去購買利潤比較高的農藥。甚至還有看人賣藥的現象，根據來人情況決定賣什么藥，要什么價等。但是隨著形勢的發展，這種觀點就逐漸有點過時了，趕不上時代的潮流了。原因如下：

　　隨著土地流轉速度的加快，專業合作社、家庭農場、種植業和養殖業大戶越來越多。特別是黨十八屆三中全會提出，“加快構建新型農業經營體系”，“鼓勵和引導工商資本到農村發展適合企業化經營的現代種養業，向農業輸入現代生產要素和經營模式”，進一步吹響了農村改革的號角。我國傳統農業正在走向現代農業的轉折關頭，土地流轉將勢必帶來傳統農資流通模式的一場深刻的變革。隨著農民組織化程度的提高，其與經銷商談判的能力逐漸增強，市場的話語權也逐步向農民，特別是他們的帶頭人傾斜，農民愿意依靠專業合作社組織來購進農資產品。所以說，農資行業已逐步從“賣方經濟”轉向了“買方經濟”。

　　盡管當前也可能在一段時間內，大多數地方還繼續是一家一戶的分散種植，大部分農民的購買行為還要受零售商的影響。但不可否認的是，農民消費者漸漸成熟了，品牌意識和選擇性也慢慢增強了，由原先一味選擇價格便宜的，開始向質優價廉轉變，已意識到效果好的農資能減少使用次數，節省時間和精力，高端新品種農藥價格雖然貴但效果好，逐漸增強了高端產品的接受能力。尤其是近年來80后逐漸取代了父輩成了農業生產的主力軍，同父輩相比較，他們所受到的教育程度、同外界接觸的機會、對新事物的認知和接受能力都有了很大的提高。所以，不能忽視這個群體的變化，要逐步將更多的精力放在未來他們這個群體的代表性人物(專業大戶、家庭農場、農民合作社)身上才行。

　　家庭農場及專業合作社的出現，對農資市場產生的影響，是有目共睹的，以家庭為單位的農業模式在逐步解體，誰占領了銷售主體，誰就擁有未來，誰看不到這一點，誰就會失去這種巨額的市場。農資消費市場主體客戶的深刻變化，對農資行業無疑將會帶來長遠的影響，不僅預示著現有農資流通渠道將被打破，更深層的意義在于：單一賣農資產品的營銷模式或將退出歷史舞臺，而將產品、服務、技術、物流融為一體的“立體服務”，讓農民從農資使用中學到技術、嘗到甜頭，實現增產增收愿望的新型農資流通模式或將出現。今后將不僅是要把肥料、農藥、種子一起綜合經營，還需要向農民提供使用便捷的農機具，也就是說要將優質的農資產品與高效的施肥、打藥、播種技術嫁接，實現良種良法良肥良藥結合、農技農藝農機的結合，來帶動你的農資產品銷售。

　　同時，農民是一個最為樸實和敏感的群體，只要他們感覺好，一定會忠誠地使用你的產品，你的產品真正能給他們帶來了效益，農民一準兒聽你的。反之，就是莊稼爛到地里也絕不再登你的門。加之，由于農村的人文特點和居住環境，他們之間都互相認識，經常交流，信譽和口碑很容易成為他們茶余飯后，街頭巷尾，田間地頭談論的對象。如果你忽悠，甚至欺騙了一個農民的話，很可能就會影響他周圍一大批人懷疑你信譽和人品。農民消費者的“口碑效應”是一個招攬客源、鎖定忠實顧客與開創銷售局面非常有效的方式，好口碑就是效力最好的且免費的廣告。

　　所以，我認為是農民，農民才是真正使用農資產品的人。要關注最終的消費者——農民的需求和利益，只有從農民的角度出發，從最根本上幫助農民解決實際問題，引導農民樹立新的用藥習慣和觀念，培養農民的品牌意識和信任度，并摸索出一整套農民能接受的推廣方式，才能贏得農民的歡迎和信任。