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　　人所共知，有優勢有特點的產品才好賣�？上В�產品同質化是市場的常態，好像專門考驗營銷人似的。一些產品由于市場成熟、競品眾多，產品之間的差異微不足道;還有些產品，如來自田間牧場的糧、油、肉、蛋、奶等，天生就是弱差異，如肥料產品，由于各家生產原料及生產工藝都相差不大，也屬于弱差異產品。

　　面對這種情況，農資企業也不要奢望驚天動地的創新，只要能夠做足“表面”的差異化、形象的差異化，同樣可以收到很好的效果。

　　美國營銷界有一個著名的普渡雞肉營銷案例。

　　為了讓自己出售的雞與眾不同，普渡先生先對雞進行了改良，他用生物雜交以及使用特殊的飼料等方法，使得他的雞看上去與其他雞不同，重要的是雞皮的顏色變成了金黃色。在銷售流通環節，普渡先生變冷凍為冷鮮，雞肉送到零售商手中時還是新鮮的，與其它雞肉冰冷梆硬形成了不同。通過這些方法，消費者一眼就可以將普渡先生的雞與其他產品區分開來，深受客戶青睞。

　　普渡先生的做法對雞的品種和它的營養價值改變了多少并不是不重要，重要的是他將差異明顯地表現了出來。這種看得見的差異化是比營養價值更大的營銷價值!因此，我主張，營銷一定要學會做“表面文章”，好產品一定要看得出來!

　　產品的“表面”文章

　　所謂表面文章包括：內在差異表面化和形式差異夸張化，具體有以下方法“

　　物理性差異化

　　從生產方式和品種改良入手，實現產品的表面差異化。如近年出現的水果玉米、紫薯、云南紅梨等產品，因為極具特色，非常吸引消費者關注，與普通產品容易區隔，顯著提高了附加值。

　　當然，這里強調的差異化是外在的差異，是看得見的差異。這種改變的結果越是直觀可見，其營銷價值就越大，產品就像自己長了嘴，會自我推銷。

　　同樣是獼猴桃，新西蘭從中國引種后，對原先口味偏酸的綠色果肉獼猴桃進行了改良，推出了口味偏甜的黃色果肉的全新品種——黃金奇異果。目前新西蘭佳沛國際奇異果行銷全球近70個國家和地區，占全球市場份額的28%，遠遠超過奇異果的故鄉中國的出口量;

　　盛產大桃的北京平谷，挖掘桃子本身吉祥長壽的涵義，通過并不復雜的技術讓桃子長成壽星的模樣，做的就是表面文章，可是營銷價值巨大，一個賣到百元高價。

　　內在差異表面化

　　除了在產品上顯現的物理性差異外，有些產品的差異化價值隱含在產品或者品牌中，無形且不顯現，需要營銷者潛心挖掘，提煉出蘊含在產品和品牌內在的差異化價值，并且適度夸張、顯擺宣揚以彰顯不同。

　　優秀品牌為什么價值豐滿難以替代?因為好的品牌如人，內有價值，外有形象! 所以，做品牌簡單地說只有兩件事，一是對內，做實品牌的里子;二是對外，做足品牌的面子。只有內涵豐富、充實，外表反映內涵，光鮮、引人矚目，才是優秀的品牌、成功的品牌，在市場才顯得物有所值，甚至物超所值。

　　許多營銷人對無形價值重視不夠。其實只要你稍微想一想，賣得貴的品牌都具備實實在在的有形價值和無形價值。尤其是真實而豐滿的無形價值，一旦被消費者所認知和接受，力量巨大，而且其它產品不便模仿。無形價值包括獨一無二的產地、神秘傳承的工藝、代表一方的習俗、從產品演變升華的文化、耐人尋味的故事、超越國標的標準等等。需要營銷人潛心挖掘，精心篩選，大肆傳播。

　　外在形象差異化

　　人靠衣裝，佛靠金裝。越是消費者不了解的新產品，外在形象的作用越是重要。用外在形象彰顯和提升內在價值，使內在品質與外在形象相輔相成，相得益彰，其價值才會使消費者感知到。

　　建立有營銷價值的差異化形象的手段有許多，比如創意建立品牌識別符號、選準品牌代言人、做正確的廣告、差異化的好包裝、創建新型經營模式、利用終端設計塑造形象等，也許是他們的全部。像史丹利的外國老農頭像、金正大推廣的種肥同播技術等，都是看得見摸得著又內外和諧統一的優秀差異化形象。

　　雖然在這里強調外在形象的差異化，但是這種差異化努力不是隨意的，它只有與定位、與品牌內涵、與目標人群相吻合，才是恰當的外在形象，才能釋放出正能量。

　　差異的實效性

　　不少企業也做了許多差異化工作，研發了一系列新品，生產了一系列配方不同的肥料，投放到市場上卻裊無聲息，顯然，差異化沒有起到作用。這說明，不是所有的差異化都有市場價值。差異化，必須是市場能夠賣掉的差異化，受顧客歡迎的差異化!

　　差異要做得對

　　做差異，首先要找對并且滿足消費者需求，這是一切營銷工作不用說但是必須做對的前提性工作。正確的差異化，必須是消費者看好同時競爭者所不及的。

　　由于我國地域遼闊，很多產品在設計和用料上是存在地域性局限的，在南方適用的產品，不一定適用于北方。有些產品在南方銷售季節比較長，而在北方銷售季節很短。所以，在設計差異化產品時，一定要考慮到當地的種植結構和農戶的用肥習慣。如北方的大田作物一般使用廣譜型的肥料，在南方經濟作物區需要速溶的、含硝態氮的肥料，而在水稻區含氯比含硫的肥料更受歡迎，雖然同樣配比含硫比含氯要貴。

　　所以說，農資企業在推出新產品之前，對自己所在市場的全面調研分析很有必要，然后結合企業的產品特點作決定。

　　差異要做得足夠大

　　產品差異化的“度”不夠，微不足道，便產生不了營銷動能。

　　做差異，不能自我感覺良好，不能拿棒槌當針。一堆微小差異，不如一個顯著差異。

　　20世紀末，國內的復合肥制造商還在沿襲傳統的工藝，產品顏色非白即灰的背景下，芭田率先采用了轉鼓噴漿造粒新工藝，生產出一種氮磷鉀比例為15:6:8的新產品，并把肥料染成藍色，該產品在市場上一經推廣便獲得成功。這就是芭田最讓人津津樂道的藍復肥。

　　我們暫且不討論作為三元復合肥本身的肥效如何，僅就顏色的差異，就有效地和其他產品進行了區分，在當時一堆灰色的肥料中間，芭田的藍色肥料，給農戶一種很強烈的視覺沖擊，給人的感覺就是高科技產品。通過神奇的肥效和直觀的外在差異，芭田的藍復肥很輕易地進入農戶的心智，被消費者記住，并且使消費者一眼就可以將其與競品區分開來，深受客戶青睞。