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　　農(nóng)藥行業(yè)發(fā)展的腳步不斷前進(jìn)，農(nóng)藥市場(chǎng)的形勢(shì)不斷推動(dòng)促進(jìn)農(nóng)藥行業(yè)發(fā)展，現(xiàn)在農(nóng)藥行業(yè)已有邁進(jìn)了新領(lǐng)域-農(nóng)藥電商，使農(nóng)藥行業(yè)在不變動(dòng)中不斷取得勝利發(fā)展。

　　“激辯電商趨勢(shì)、共話增長(zhǎng)戰(zhàn)略、謀求合作發(fā)展”，12月6日~7日，2014“增長(zhǎng)戰(zhàn)略”中國(guó)農(nóng)藥制劑企業(yè)高峰論壇在北京舉行。參會(huì)的10家農(nóng)藥企業(yè)負(fù)責(zé)人，就新形勢(shì)下如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)新的增長(zhǎng)分享了各自的發(fā)展戰(zhàn)略和心得，同時(shí)圍繞“五年內(nèi)電商是否會(huì)成為農(nóng)資行業(yè)主流營(yíng)銷模式”這一話題展開了一場(chǎng)別開生面的辯論賽，啟迪行業(yè)共同思考、探索下一步的發(fā)展之路。

　　不進(jìn)則退要增長(zhǎng)離不開好產(chǎn)品

　　“這幾年，我國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)得以快速發(fā)展，與此同時(shí)跨國(guó)公司在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額不斷加大，市場(chǎng)占有率已超過三分之一。先正達(dá)今年殺菌劑銷售額超過10億元，僅一家就占到了國(guó)內(nèi)殺菌劑市場(chǎng)的八分之一。”在會(huì)上，中國(guó)農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會(huì)信息部主任段又生指出，我國(guó)作為農(nóng)藥生產(chǎn)大國(guó)，仍處于農(nóng)化微笑曲線的最低端，跟跨國(guó)公司存在較大差距。國(guó)內(nèi)企業(yè)需要加強(qiáng)研發(fā)和渠道建設(shè)力度，加快兼并重組，更加注重服務(wù)，促進(jìn)行業(yè)健康快速發(fā)展。

　　形勢(shì)逼人，不進(jìn)則退。在此背景下，國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的制劑企業(yè)也積極求新求變，謀劃發(fā)展。如何實(shí)現(xiàn)新增長(zhǎng)，各家企業(yè)的答案不盡相同，但都強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品和服務(wù)的重要性。

　　“現(xiàn)在運(yùn)行成本不斷加大，保持增長(zhǎng)越來越難，這也倒逼企業(yè)拿出利潤(rùn)不斷投入研發(fā)，增強(qiáng)服務(wù)。”陜西農(nóng)心投資控股有限公司副總經(jīng)理劉健表示，質(zhì)量是支撐一切的根本，我們?cè)趧┬透牧己彤a(chǎn)品穩(wěn)定性方面不斷加強(qiáng)質(zhì)量的提升，在作物解決方案方面，因?yàn)樽魑锴Р钊f別，氣候、品種差別很大，我們要加大應(yīng)用技術(shù)的研發(fā)，進(jìn)一步滿足用戶需求。

　　“增長(zhǎng)是個(gè)硬道理，不增長(zhǎng)企業(yè)會(huì)越來越難。企業(yè)要增長(zhǎng)離不開好的產(chǎn)品，沒有好產(chǎn)品，只能是空談。”北京燕化永樂生物科技股份有限公司總經(jīng)理唐銀東說，產(chǎn)品開發(fā)不是一朝一夕的事情，燕化永樂就把產(chǎn)品開發(fā)上升到很重要的戰(zhàn)略，每年都會(huì)開4次以上的產(chǎn)品立項(xiàng)會(huì)議，持續(xù)推進(jìn)，這也是公司每年都有符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品上市的原因。

　　吉林八達(dá)農(nóng)藥有限公司董事長(zhǎng)孫永吉表示，國(guó)內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品和跨國(guó)公司的產(chǎn)品差距不小，像種衣劑國(guó)外公司的產(chǎn)品只有幾個(gè)，不像國(guó)內(nèi)企業(yè)登記得那么多，但是把品質(zhì)做好了，銷售額就會(huì)穩(wěn)步增長(zhǎng)。國(guó)內(nèi)企業(yè)必須要練好內(nèi)功，走安全、品質(zhì)、品牌之路。

　　“龍燈未來發(fā)展提出123戰(zhàn)略，即打造一個(gè)品牌，做好兩類產(chǎn)品，提升質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)三種能力。”龍燈作物科技有限公司副總裁、中國(guó)區(qū)總經(jīng)理劉學(xué)軍表示，龍燈將做好自己研發(fā)制劑的推廣，如將把發(fā)展種衣劑作為重中之重。聚焦單品，同時(shí)聚焦作物，針對(duì)性地根據(jù)作物打造解決方案，利用好現(xiàn)有資源，在服務(wù)技術(shù)上保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

　　變中求勝市場(chǎng)拓展各有方略

　　面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，參會(huì)企業(yè)在市場(chǎng)拓展方面各有策略。

　　北京燕化永樂2011年推出的產(chǎn)品“燕化掃飛”創(chuàng)下了單品銷售過億元的驕人業(yè)績(jī)，成為業(yè)界關(guān)注的“明星”，該公司的殺蟲劑還成為首個(gè)被納入拜耳作物科學(xué)水稻解決方案的國(guó)內(nèi)產(chǎn)品。“服務(wù)好重點(diǎn)客戶，抓好重點(diǎn)產(chǎn)品，這是我們這些年一直堅(jiān)持的戰(zhàn)略。”北京燕化永樂總經(jīng)理唐銀東說，我們的制劑在水稻這一作物上占到60%的銷售額，區(qū)域性發(fā)展很不平衡，近幾年小麥、玉米、果樹、蔬菜市場(chǎng)發(fā)展速度非常快，我們今后也要適當(dāng)拓展新的重要的作物市場(chǎng)。

　　“在當(dāng)前市場(chǎng)相對(duì)飽和、供大于求的情況下，光想著規(guī)模的增長(zhǎng)是很難的事情。”濟(jì)南仕邦農(nóng)化有限公司董事長(zhǎng)高祥文表示，企業(yè)應(yīng)該追求品牌競(jìng)爭(zhēng)力的增長(zhǎng)，還有適應(yīng)新趨勢(shì)能力的增長(zhǎng)，利潤(rùn)比規(guī)模更加重要，未來我們不追求規(guī)模的增長(zhǎng)，重點(diǎn)做好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、市場(chǎng)分布等方面的調(diào)整。

　　在渠道營(yíng)銷改革上，陜西農(nóng)心投資控股有限公司則嘗試向賒銷習(xí)慣說不。該公司副總經(jīng)理劉健向記者介紹說，制劑企業(yè)大多以賒銷為主，我們?nèi)ツ觊_始嘗試改革，在河南實(shí)行現(xiàn)款供貨，款到發(fā)貨，經(jīng)過一年的運(yùn)行，將擴(kuò)大到在三個(gè)省實(shí)施，在其他省的回款率由40%~50%提高到70%，以保證公司現(xiàn)金流的健康穩(wěn)定。

　　“目前市場(chǎng)上殺蟲劑、殺菌劑和除草劑市場(chǎng)快趨于飽和了，植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑還有增長(zhǎng)空間。”四川國(guó)光農(nóng)化股份有限公司總經(jīng)理顏亞奇表示，現(xiàn)在大戶越來越多，他們更關(guān)注作物品質(zhì)提升和增產(chǎn)，以及能否實(shí)現(xiàn)增值。下一步我們要把植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑和殺蟲劑、殺菌劑整合起來，提供給用戶，我們已經(jīng)在四川西部和先正達(dá)合作推出一些配套方案，這個(gè)單靠一個(gè)企業(yè)做很難，企業(yè)聯(lián)合起來合作是一個(gè)很好的方向。此外，還要在西部建一個(gè)制劑加工中心，可以給其他企業(yè)代為加工產(chǎn)品，能降低企業(yè)的物流成本。

　　跨界整合社會(huì)化服務(wù)空間大

　　當(dāng)前，統(tǒng)防統(tǒng)治、專業(yè)社會(huì)化服務(wù)成為大的發(fā)展趨勢(shì)，不少農(nóng)藥企業(yè)看準(zhǔn)形勢(shì)，積極由產(chǎn)品供應(yīng)商向?qū)�業(yè)社會(huì)化服務(wù)商轉(zhuǎn)型，同時(shí)進(jìn)軍肥料、種子、農(nóng)機(jī)等領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)跨界資源整合。

　　中農(nóng)立華生物科技股份有限公司這兩年在抓資源和渠道建設(shè)方面動(dòng)作頻頻。中農(nóng)立華研發(fā)中心主任張小軍介紹說，公司今年收購(gòu)了北京豐茂植保機(jī)械有限公司，并和廣東大的渠道經(jīng)銷商會(huì)翠聯(lián)手合作，同時(shí)積極向?qū)�業(yè)化的服務(wù)商轉(zhuǎn)變，在山東、河南、湖北等地5個(gè)試點(diǎn)探索建立社會(huì)化服務(wù)體系。在內(nèi)蒙、東北和四川國(guó)光合作，整合渠道產(chǎn)品，給20萬畝玉米做專業(yè)病蟲害防護(hù)，明年計(jì)劃擴(kuò)展到100萬畝。此外，還在山東壽光實(shí)驗(yàn)推行蔬菜生產(chǎn)安全可追溯管理，從種植、噴藥、管理、收割到進(jìn)超市，實(shí)行全程的二維碼管理。

　　看到農(nóng)村勞動(dòng)力緊缺，用工成本不斷上升，廣西田園生化股份有限公司從2009年開始探索高工效植保服務(wù)的領(lǐng)域，并把農(nóng)藥與肥料、種子、藥械的結(jié)合作為一個(gè)未來重點(diǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略。該公司營(yíng)銷總監(jiān)鄭宏文向記者介紹說，我們建平臺(tái)提供支持，把現(xiàn)有的傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商改造成為農(nóng)事服務(wù)商，已經(jīng)在安徽做試點(diǎn)，從育苗、插秧、施肥到飛防打藥為大戶提供服務(wù)。“目前藥肥銷售額已達(dá)到1.2億元，這也是今年和去年帶來增長(zhǎng)的一個(gè)主要領(lǐng)域。此外，和藥械相結(jié)合，廣西田園登記了超低容量和低容量的制劑，能把畝用水量降下來，我們今年飛防已經(jīng)作業(yè)了10萬畝，這是公司未來主要的發(fā)展重點(diǎn)。”

　　無獨(dú)有偶，江西正邦生物化工有限責(zé)任公司新成立了兩家子公司，一家是農(nóng)業(yè)綜合連鎖服務(wù)品牌，融合了飛機(jī)、器械、收割、藥劑等業(yè)務(wù)，還有一家只做飛防。“我們非常希望和行業(yè)尖端企業(yè)尋求飛機(jī)、產(chǎn)品、技術(shù)等方面的合作，實(shí)現(xiàn)互利共贏。”該公司市場(chǎng)總監(jiān)袁銀華說。

　　電商來襲提早布局搶占先機(jī)

　　當(dāng)下，電商成為備受業(yè)內(nèi)關(guān)注的熱點(diǎn)話題，在會(huì)上，圍繞“五年內(nèi)電商是否會(huì)成為農(nóng)資行業(yè)主流營(yíng)銷模式”，10位農(nóng)藥企業(yè)負(fù)責(zé)人舉行了一場(chǎng)別開生面的辯論賽，觀點(diǎn)的碰撞、智慧的交鋒，也引發(fā)行業(yè)內(nèi)對(duì)電商有了更多的思考。

　　正方認(rèn)為，隨著土地流轉(zhuǎn)速度加快、種植大戶和專業(yè)合作社越來越多、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，都為農(nóng)藥電商的發(fā)展創(chuàng)造了條件，電商的用戶不是所有的農(nóng)民，而主要是大戶、合作社、經(jīng)銷商。農(nóng)戶對(duì)實(shí)惠用好藥的需求、企業(yè)對(duì)減少渠道層級(jí)、精準(zhǔn)對(duì)接用戶的需求，都會(huì)推動(dòng)電商快速發(fā)展。針對(duì)物流和技術(shù)服務(wù)等問題，可以把現(xiàn)有的經(jīng)銷商系統(tǒng)改造過來，成為電商的服務(wù)商和物流平臺(tái)。

　　反方則認(rèn)為，農(nóng)資電商是一個(gè)復(fù)雜的體系工程，與快消品不同，面臨著諸多難題，比如農(nóng)藥作為一種應(yīng)急救災(zāi)物資，如何解決物流配送問題?如何改變層級(jí)賒銷的習(xí)慣?如何培養(yǎng)農(nóng)戶的電商消費(fèi)習(xí)慣?如何為農(nóng)民提供技術(shù)服務(wù)?如何解決企業(yè)對(duì)傳統(tǒng)渠道的改造?電商又能降低多少的價(jià)格?這些都需要長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展。

　　但不管是正反兩方，都認(rèn)為電商是未來發(fā)展的必然趨勢(shì)，只是農(nóng)資電商走哪種模式，還需要探索。不少企業(yè)表示，已經(jīng)在做或者準(zhǔn)備進(jìn)入電商。其中，龍燈已經(jīng)自建電商平臺(tái)，中農(nóng)立華已和農(nóng)一網(wǎng)合作，四川國(guó)光、江西正邦、濟(jì)南仕邦等企業(yè)正打算盡早進(jìn)入，搶占先機(jī)。