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　　小說是要有生活體驗的，更要有原型，不然小說寫得不會很生動。董成才從一個涉世不深、理論不懂、實踐不夠的小業務做到了新疆業務負責人，又從對市場的深入調研，到沒黑沒夜地搞農民會，從對業務的狼性出擊到對領導力的不信任，或者叫一意孤行都體現了董成才這個角色在用行動對自己的未來充滿了夢想。對現實的無法抗拒的行業潛規則無能以對，體現出了當代農資業務員對未來的種種猜忌，董成才善于學習的個性也預示著他會有一條光明的農資路在未來。當董成才通過自己的努力很快掌握了行業基本理論知識并且運用到實踐中的時候，給他的回報是公司的銷售冠軍，當他領著四個人做新疆市場的時候，辛苦與努力的結果是有三個市場經銷商對自己的刮目相看，當他遇到楊經理的對峙時，特別是老總對王中遠的評價時，才知道人心險惡。但女朋友王淼對自己前程的規劃才開啟了董成才做銷售新的高度。

　　從董成才的銷售工作中，我們可以看到做市場與跑市場的不同之處。兩者之間有時是共同存在的，有時是單獨運行的。比如董成才一開始因為看到自己的理論知識不足而要跟老板去學習，奠定了他用自己的思想辦事的風格，學習領導的經驗，包括辦事風格、講話藝術、溝通藝術，也為他將來成為大區經理鋪平了道路，這就是做市場。對女朋友王淼的藝術性追求也正體現了他對“做市場”的理解還是正確的。董成才沒有被困在業務員無聊的出差日子里，閑散度日，看電視玩游戲，而是充分地利用了所有的休息時間來做銷售計劃以及銷售心得的記錄，這也正是他做市場的基礎。

　　做市場與跑市場雖一字之差，但效果卻差之千里。兩者的和諧之處就是只有跑了才會有做，光做不跑的市場等于沒做。總的說來，有三點不同，一是要做腦力勞動還是體力勞動;二是對個人價值實現的快慢程度;三是對經銷商產生的價值利益不同。

　　一、做市場還是跑市場體現在業務員是做腦力勞動還是體力勞

　　平常我們會遇到這樣的情況，領導會教訓下屬：你用腦子了嗎?這個事做成這樣。這里很多情況是因為下屬做事莽撞，沒有考慮到后果，遇到了突發情況束手無策，等著領導來解決問題。還會有業務員被經銷商攆回公司，還會跟著說句：我要的是車，而不是人。言下之意，有業務員在只是個累贅，還不如給個宣傳車他自己做省事呢。

　　其實在的，領導教訓下屬有時是不對的，碰上事自己也應承擔領導的責任的，業務員的被教訓正是沒有對策的結果。假如業務員在做出一些決定以前多想想后果，當遇到最不好的結果時，有相應的方案時，就會很少被領導教訓了。即使真需要領導出面解決，領導也會考慮他的實際情況，比如決策權限、能力水平等。我們遇到更多的業務員，在下市場后，不是跟在經銷商屁股后面催款就是催著經銷商下貨，全然不顧經銷商的難處，這樣的業務員很顯然會被客戶冷淡。而在下市場前能冷靜地分析一下市場，對經銷商欠款原因及下貨慢做些冷靜思考，是產品原因還是氣候原因還是渠道問題還是推廣力度原因，有針對性地做出解決方案，只要是有利于合作的事，相信經銷商不會冷淡業務員的。

　　做市場要用腦子，不斷地分析問題解決問題，而不是被客戶牽著鼻子走。跑市場是必要的，它只是做市場的具體體現。而單純地跑市場只會讓自己的視野變得越來越窄，搞不出模式來，做不出復制性來，對個人來說，就是體力的消耗，對不同市場起不到借鑒作用。

　　二、做市場還是跑市場還體現在個人價值實現的快慢程度

　　對于市場來說，需要業務員去琢磨。在一個業務員的不同時期，他個人價值的體現是不一樣的，初期也許要掌握適量的理論知識，肯于付出努力，不怕吃苦。慢慢地要學會看柜臺，留意客戶的產品選擇思路，留意產品擺放位置不同起到的不同銷售效果。到后期會注意學習別的業務員銷量提升的方法，與人溝通談判的方法，可以說，一個業務員在不同時候就會產生不同的個人價值，而個人價值正是從業務過程中可以體現出來的。做市場與跑市場的不同從這里也就有了很現實的詮釋。

　　常言道，不想當將軍的士兵不是好士兵。對于業務員來說，對自己最高的獎賞就是業績的提升和職位的晉升。我們會遇到業務員在下市場的時候，往往只會跟著經銷商的思路來做事，讓他站柜臺他就站柜臺，讓他訪問客戶他就訪問客戶，讓他喝酒他就死命地喝，讓他向公司申請政策他就問公司要，一切隨著經銷商的意愿來，做事也老實得很，體力活也不少做，可一年下來即使業績可以，也很少被公司重用，自己還挺有怨言。

　　同樣的業務員，工作不少做，但他能用更少的時間來完成任務，騰出更多的時間來考慮增量或者做更多的空白市場。他的個人價值就體現了出來，職位不晉升是不可能的。一樣的做銷售，為什么會出現截然不同的局面，還是對做市場與跑市場的概念不清的緣故。

　　跑市場只要是人都會，按照領導的意圖來做，按照經銷商的意思來做，按照自己的思路來做，最終的結果都會出現銷售量的提升，但提升量不會在自己的預想之內。而做市場首先是對市場的了解，然后是剖析，做出計劃，最后才是跑市場，一樣會出現銷售量的提升，但提升量多少完全在自己的掌控之中。比如開場農民會，跑市場的人更注重來人的多少，而掌控不了來人的需求程度，要的是農民大戶，能決定是否購買的人，而來的卻是老人孩子多，聽完課領完禮品一走了事。做市場的業務員卻要把控實際消費者，定位準確，一步步實現銷售的目的。

　　三、做市場還是跑市場又體現在對經銷商產生的價值利益有多大

　　經銷商的價值取向歸根結底是要賺取最大經濟效益。作為業務員你若給他創造的價值不在理想狀態，他就會考慮業務員是不是夠格，還會考慮公司值不值得合作。若業務員能在逆境中取得經銷商的認可，在公司與經銷商之間取得平衡的同時讓經銷商取得最大的利益，就得在策略上徹底征服經銷商，讓他順著你的思路走，而且不管遇到什么情況都會及時和業務員溝通，取得意見上的一致，這叫做市場。同理，對于公司，業務員仍舊能在不損害公司利益的前提下，盡最大可能讓市場能夠越做越強，有延續性，對公司有利，這也叫做市場。盲目地為完成業績而跟經銷商搞權術，最后的結果只會叫經銷商越做越差勁，而不能讓市場連續而穩定地做下去，最后的結果就是市場的失敗，這就是跑市場。

　　董成才剛接手新疆市場的時候跟兩個朋友相約而行，并且在火車上認識了“一見鐘情”的王淼，三個人的不同特點在不同時間給予了他對市場分析判斷的可能。當經銷商不配合的時候，能想出招來軟硬兼施，最終的目的是在庫爾勒、阿克蘇、喀什三個地區做出示范來，取得南疆的操作經驗，再如法泡制，開發北疆的市場，這叫做市場。而與經銷商的幾次鋪貨回款的較量、通過新鄭市場竄貨的策略也是在做市場，最后取得經銷商的認可，市場已經有了可操作性。而公司對于派出楊經理做新疆市場，正是公司制約董成才的一個手段。楊經理對董成才市場分析的材料否定后稍加修改上報成自己的市場分析材料，則折射出了當前農資行業推廣方式陳舊，沒有新意，部分領導打擊業務員的卑鄙行為，對于做市場很是不利。

　　所以我說，做市場和跑市場是相互協調的，實地跑過市場后，掌握了農資分布、當地銷售品牌、銷售總量、經銷商狀況后就要轉入做市場階段。做市場憑借的是智慧和策略，而不是單純的政策支持和人力支持。把服務經銷商的主要功能變成幫助經銷商跑市場，做些簡單的體力勞動，其結果定是不如人意的。相信大多數的農資業務員已經達到了做市場的能力，需要改進的只是對市場的研究和策略的應用了，當然絕對的行業專業水平是必須的了。寫這段話，也算對老貓《風雨農資路》的讀后感吧，當然我知道這篇小說才剛剛開始，精彩的還在后面。一起從里面學習吧。