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　　在今年低迷行情下為打消經銷商顧慮促進合作從7月初開始我省復合肥生產企業大都出臺了淡季較低的銷售價格或保底政策范圍和力度之大均多年少見得到經銷商們普遍認可。

　　在低迷環境下如何實現利潤?這是目前廠商共同關注的焦點。越來越多大型復合肥企業為維護市場穩定不得不走向商場共贏、廠商共同運作之路。為保證銷售鏈條各方的利益企業開始注重價格體系的設置認為復合肥價格體系比行情更重要。

　　品牌對價格的影響逐漸超過行情

　　目前大型復合肥企業均逐步形成各自的價格體系定位價格的差異越來越普遍各企業均有自己的價格體系這成為保障自己和經銷商利益的關鍵所在。

　　從行業現狀來看復合肥市場正在經歷營銷變革。企業分化越來越厲害競爭格局逐漸清晰。魯西、金正大、史丹利、芭田等前十家復合肥企業(多為上市公司)已進入一種較為良性的狀態其產品與中小企業的價格差距越來越大價格高的和低的差距幾百元不等。如夏季氯基40%的復合肥眾多小企業出廠噸價為2050元左右尚不好賣但知名品牌企業的同種品種卻能夠賣到2500元相差四五百元甚至更多且銷售得非常好。市場行情對價格的影響越來越小。

　　造成企業間這一價格差異的主要原因是復合肥的銷售已進入品牌化時代知名品牌的消費者已較為固定不會因價格的高低而輕易改變。農民消費越來越理智對品牌的認識在不斷增強并快速養成依賴。這種信任和依賴也導致農民處于被動的境地:行情漲時經銷商會聞聲漲價價格下跌則反映遲緩。

　　廠商一體化為價格體系提供基礎

　　經銷商為何愿意接受保底或買斷政策?一方面近幾年很多經銷商吃了不提前打款進貨的虧自信自己對市場行情了解把握到位片面認為企業還會下調價格。結果往往發現生產企業在淡季出臺的價格基本都是后來的最低價。

　　另一方面很多廠家已經意識到經銷商是企業賴以生存發展的基礎廠商唇齒相依必須是互利共贏廠商一體化去運營市場。一個銷售季的價格體系定位非常關鍵一旦在淡季時候確定了銷售價格即使后期行情下滑也不能隨意調整價格否則會打擊已打款經銷商積極性損害雙方。

　　比如魯西化工一旦一個價格確定開弓沒有回頭箭即使行情再差也要等到季節結束再調價。去年秋季后期行情下滑公司也沒有催著經銷商打款反倒要求業務員協助客戶消化庫存。

　　賺行情的錢不如向價格體系要利潤

　　越來越多的品牌企業意識到廠商能否贏取利潤關鍵是價格體系的確定。他們由原來單純地向經銷商推銷、經銷商再向農民消費者推銷產品變為當前廠家引導經銷商:由賺行情的錢向市場營銷及價格體系要利潤。

　　首先廠家設置市場價格體系同時引導經銷商設置下一級價格體系通過價差體現利益分配。以往經銷商抓住機會打款儲備就能夠掙市場行情的錢。通過價格體系設置市場低迷照樣盈利。無論終端價格高低利潤空間均在把握。變買賣為生意變推銷為營銷是當前肥料行業正在經歷的營銷變革。

　　魯西等企業的運作經驗已證明了價格新體系的重要性。每季節召開的經銷商會議核心即為確定整個季節主導品種的市場零售價格體系:零售價格=出廠價格+短倒及運費+宣傳促銷費用+經銷商毛利+基層經銷商毛利。宣傳促銷費、廣告費、推廣費等均從價格體系中出。如按照價格體系魯西從每噸普通肥料拿出50元、新型肥料中拿出100元用于宣傳促銷這不僅有利于市場價格管理更利于終端競爭。

　　價格體系須產品策略作支撐

　　團隊型體育比賽要根據團隊中每位成員的特點制定一整套的競技策略。同樣復合肥的銷售也須有產品的組合策略。比如經銷商可將今秋小麥底肥分為四類:形象產品、走量產品、利潤產品、阻擊產品這是一個整體組合策略。阻擊產品不賺錢低價和同行企業競爭阻擊同行企業的同類產品;保量產品與保利產品也不同;形象產品用來提升品牌認知度、知名度提升形象促進整體銷量及價格的提升。

　　有了產品策略再由企業業務人員和經銷商共同確定某區域市場的價格體系一般操作要按照“4P”去開展營銷工作:即產品、渠道、價格、促銷。“4P”中的價格即為價格體系。在該體系中各環節相互關聯彼此支撐。沒有好產品不用談網絡;沒有足夠密的網絡不用談價格體系;沒有對價格體系的管控不用談促銷。

　　所以從價格體系定位的營銷思想出發建議經銷商不要僅關注廠家價格高低還應把精力轉移到如何整體操作好市場價格體系上來多關注批零價格、各級利益、經營的積極性等。因為對廠商來說當前復合肥價格體系已經比市場行情更為重要。