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　　沒有硝煙彌漫卻步步驚心的秋季銷售工作已經結束，對于磷復肥行業來講，旺季不旺與淡季不淡已經成為規律，整合的路依然顯得那么漫長。此時，冬儲價格的定位成為所有農資人最關注的話題。

　　沒有硝煙彌漫卻步步驚心的秋季銷售工作已經結束，對于磷復肥行業來講，旺季不旺與淡季不淡已經成為規律，整合的路依然顯得那么漫長。

　　此時，冬儲價格的定位成為所有農資人最關注的話題，沒有人能知道價格到底會走向何方，因為現在決定價格高低的不再是成本、供求和競品那么單純，信心似乎成了更大的因素。當上游企業堅信市場價格會上調時，會影響下游客戶提前備貨;相反當下游客戶堅信市場價格會下降時，又"逼"得上游企業不得不予降價。所以企業與客戶就像《囚徒困境》里講的那個故事一樣重復走著這條博弈路，那么誰將是冬儲價格的風向標呢?

　　面對冬儲，當前市場上出現最多的是保底計息政策，幾乎年年如此。在大家都看不透市場走勢的時候企業也似乎只能采取這樣的措施，避免將來發運困難，造成不必要的損失。但價格始終要出臺，產品終究要銷售，如果大家都是你看我、我看你，只會讓機會溜走。

　　回顧今年東北市場的銷售，最先開始的是地產BB肥，19-19-19、18-18-18、17-17-17以及高氮BB肥等等五花八門的產品一路走俏，因為價格低于氯基肥、硫基肥和二銨，農民感覺省錢，幾乎讓所有地產肥企業都嚴重供不應求，當BB肥出現空缺的時候氯基肥又開始銷售良好，接著是硫基肥，而最后才是價格偏高的二銨，銷售階段的分層特別明顯。反觀剛剛過去的中原秋季市場，在二銨與復合肥的較量中，二銨似乎略勝一籌，其實最大的贏家卻是有機肥和有機無機復混肥，施肥效果如何尚且不談，但是不得不承認此類產品已經被農民從價格上認可，正在爭搶更大的市場。仔細分析不難發現是農民的心理價位在不段的變化，也就是他們所能承受的價格無形中決定著化肥價格的走向，所以筆者認為農民的心理價位才是冬儲價格的風向標。

　　但是，并不是說農民想讓價格是多少就是多少，人的心理總是在不斷變化的，正如走過來的春、夏、秋三季市場所表現的價格變化一樣，需要企業與客戶真正聯手去調劑農民的心理價位。